Hay muchos “expertos en ventas” ofreciendo consejos por ahí, pero pocos consejos son tan precisos como los que brinda Anthony Iannarino. La verdad es que no hay trucos para hacerse rico de la noche a la mañana. Existen, sin embargo, mejores prácticas y procesos que ayudan a crear un sistema de ventas exitoso.
Anthony Iannarino es orador, autor y líder de ventas internacional. Todos los días publica consejos e información estratégica en “The Sales Blog”. También es autor de “The Only Sales Guide You’ll Ever Need” y la guía que está por salir “The Only Closing Guide You’ll Ever Need”, ambas de Penguin.
Amy Tobin: ¿Cuál es el primer paso que un individuo o una organización debe dar para aumentar las ventas con rapidez?
Anthony Iannarino: Siempre, el primer paso es seleccionar al cliente ideal. Hasta que no se hayan identificado los prospectos para los cuales se puede crear un valor único, no se podrá avanzar ”con rapidez”.
Solamente se podrá empezar a generar resultados en el momento en que se tenga un impacto concreto en el negocio del cliente ideal.
Sin embargo, y este es un gran “pero” en ventas (y en todas las relaciones humanas) rápido es lento y lento es rápido. Hay que crear y nutrir las relaciones antes de necesitarlas. Si necesita ventas con rapidez significa que algo ha hecho mal.
Amy Tobin: ¿Dónde ve que, por lo general, fallan los departamentos de ventas?
Anthony Iannarino: En la prospección de clientes. Muchas organizaciones han comprado la idea de que las redes sociales se van a hacer cargo de crear oportunidades por ellos. Creen que el marketing de contenido y el “inbound” son la panacea para el problema de desarrollar relaciones y ganarse el derecho de pedirle al cliente que cambie.
Eso es un error. Esto no quiere decir que social media, el contenido y el marketing “inbound” no sean útiles. Simplemente son tácticas demasiado pasivas en un ámbito que castiga la pasividad y la espera. Que algo sea nuevo no significa que sea mejor, ni tampoco significa que las antiguas tácticas no funcionen.
Ningún vendedor puede permitirse el lujo de tenerle miedo al teléfono.
Amy Tobin: ¿Cómo puede un individuo o una pequeña empresa obtener capacitación a largo plazo sin gastar una fortuna?
Anthony Iannarino: Hay muchísimas formas en las que uno se puede desarrollar personal y profesionalmente sin gastar nada. Yo he escrito cerca de 2.600 blogs durante los últimos seis años y medio, todas las cuales servirían como contenido para un seminario de capacitación o para discusiones grupales. Mis amigos han escrito miles más.
Nunca pasa una semana sin que alguien ofrezca un webinar. Como líder de equipo, requerir que su gente asista y luego participe en una discusión acerca de cómo aplicar ese contenido a su negocio específico también puede dar resultados.
Amy Tobin: ¿Qué tan importante es CRM? ¿Hay algún consejo para aprovecharlo mejor?
Anthony Iannarino: Una solución de CRM es un registro de la interacción con el segundo activo más importante: las relaciones (el activo más importante que todos tenemos es esa materia que pesa alrededor de un kilo y medio, de color gris rosado protegida por el cráneo).
¿Por qué no llevaría un registro de todas las conversaciones y los compromisos con sus relaciones comerciales más importantes? Si algún bit de información puede ser valioso en el futuro, hay que capturarlo. Este tipo de cosas diferencia a los profesionales de los fanfarrones. Los profesionales saben que las relaciones son todo. Los fanfarrones expresan solamente de la boca para afuera lo que los profesionales mantienen como rutina.
Amy Tobin: ¿Cómo se utilizan las redes sociales para la generación de leads? Si una persona quiere usarlas, ¿por dónde debe empezar?
Anthony Iannarino: Las redes sociales son más útiles por encima del embudo clásico. Y son más útiles para las personas que tienen la capacidad de crear una marca.
Las redes sociales requieren contenido. Así que si usted no es un creador de contenido, tiene que utilizar el contenido proporcionado por el departamento de marketing o el que usted mismo pueda curar. Agregar su propio punto de vista al contenido puede posicionarlo como alguien que comprende los problemas de su cliente, sus desafíos y oportunidades.
Yo empezaría con LinkedIn. Y si tuviera que darle una buena recomendación accionable, sería la siguiente: cree un muy, muy buen perfil. Usted está mirando a sus prospectos y ellos lo están observando a usted. Necesitan ver un creador de valor.
Mire mi perfil. Está completo. Está segmentado. Puede ver quién soy y qué hago.
Amy Tobin: ¿Quiénes son sus héroes de ventas?
Anthony Iannarino: Neil Rackham. SPIN Selling ha vendido más que cualquier otro libro publicado por McGraw-Hill. Todavía está en tapa dura casi 30 años después de su publicación. Su siguiente libro, “Major Account Sales Strategy”, es aún mejor.
Tom Peters no es un hombre de ventas, pero sus obras han formado mi pensamiento acerca de los negocios y las relaciones, y todo eso se aplica a las ventas.
Stephen Covey, autor de “Seven Habits of Highly Effective People” y “First Things First” fue una gran influencia. Si usted quiere tener éxito en ventas, empiece por ser alguien a quien valga la pena comprar algo. Su trabajo le enseñará cómo.
Para saber más acceda a la grabación de nuestro webinar “The Top 3 Challenges Small Sales Teams Struggle With…Solved”.
ANTHONY IANNARINO es orador, autor, empresario y líder de ventas B2B reconocido internacionalmente. También es fundador y socio gerente de dos empresas familiares de capital cerrado en el sector de recursos humanos, liderando ambas entidades en la planificación estratégica y el crecimiento de ventas. Anthony es más conocido por su trabajo en “The Sales Blog”, el que lo ha ayudado a ganar reconocimiento como líder de opinión en estrategia de ventas. Es también el diseñador de Level 4 Value Creation™ y Building Consensus, las metodologías que ayudan a los departamentos de ventas a lograr resultados revolucionarios.
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*Nota traducida por Paula Araneo.
