Als gevolg van de pandemie kampen bedrijven overal ter wereld met een plotselinge, ingrijpende omzetdaling. Het is weer kristalhelder hoe belangrijk werkkapitaal is. Meer dan ooit is cash weer king. Wat kun je doen om voor voldoende werkkapitaal te zorgen? En hoe gaat SAP in Nederland om met deze uitdaging? CFO Harald Winkler deelt zijn inzichten en recente ervaringen.
Ik zal eerlijk zijn: het zijn uitdagende en bijzonder interessante tijden voor een CFO die financieel verantwoordelijk is voor SAP in de Benelux. Het zijn tijden waarop je je bijna niet voor kunt bereiden. Toch denk ik dat mijn collega’s en ik een goede manier gevonden hebben om met de actuele uitdagingen om te gaan en te sturen op ons werkkapitaal.
Sturen op facturen
Natuurlijk hebben wij het voordeel dat wij als softwarebedrijf kunnen bouwen op terugkerende inkomsten van licenties en abonnementen. Voorraden hebben we niet of nauwelijks en onze betalingstermijn blijft onveranderd. Bij SAP kijken we vooral naar de debiteuren. Mijn belangrijkste tip voor het verbeteren van je werkkapitaal is dan ook het sturen op de tijdige betaling van jouw eigen facturen. Dat moet écht je onverdeelde aandacht hebben.
Zelf hanteren we een streng DSO-beleid. We houden grip op het aantal dagen dat een factuur uitstaat. Die strenge focus op het beperken van het aantal ‘Days Sales Outstanding’ is overigens niet iets van de laatste weken, dat deden we altijd al.
Niet alles accepteren, wel meedenken
Als een klant toch om concessies vraagt, wat veel klanten en partners de voorbije weken gedaan hebben, kijken we heel precies naar de situatie. Een enkele oplossing voor álle klanten is niet mogelijk. Het is écht maatwerk. De voorbije weken was het beoordelen van dat soort aanvragen bijna een dagtaak.
Als een klant vraagt om een zekere mate van coulance, dan kijken we daar heel serieus naar. Mijn uitgangspunt is simpel: niet alles accepteren, wél meedenken. In uitzonderlijke gevallen is het bijvoorbeeld mogelijk om de cashflow te verschuiven van 2020 naar 2021. Soms verlengen we de betalingstermijn met 30 of 60 dagen.
Bij dit soort beslissingen is het vooral van belang dat we vertrouwen hebben in zo’n klant. Maar hoe kwantificeer je dat vertrouwen?
Gezond verstand
We beslissen op basis van gezond verstand, track record en de klantsituatie. Bij klanten met een excellent track record als het op betalen aankomt, zijn we graag wat flexibeler. Dat geldt ook voor klanten waar we de afgelopen tijd goede ervaringen mee gehad hebben, bedrijven die vooruit willen en dat ook laten zien.
Verder kijken we goed naar de exposure. Die wordt mede bepaald door de kredietwaardigheid van een bedrijf vóór COVID 19. Was de kredietwaardigheid vóór de crisis uitdagend? Dan zijn we voorzichtiger dan bij een bedrijf waar voor de crisis nog niets aan de hand was.
Wat ik elke CFO vooral aan zou willen raden, is om bij het nemen van deze beslissingen goed naar de lange termijn te kijken. Voor mij is het bijvoorbeeld heel belangrijk om te weten of een klant gecommitteerd is aan SAP en of zo’n partij de komende jaren écht wil gaan innoveren met onze oplossingen. Wat mij betreft is er dan veel meer mogelijk. Zo hebben wij een stabiel familiebedrijf als klant dat gelooft in onze visie en écht wil innoveren met onze producten. In zo’n bedrijf heb ik veel vertrouwen, waardoor we er dan ook alles aan doen om ze te helpen door meer flexibiliteit.
Laat de focus op kwartaalquota los
Ik zou bovendien aanraden om sales ook op een andere manier te laten opereren. In deze tijd is het wijs om minder te focussen op kwartaalresultaten. Sterker nog: ik vind eigenlijk dat je die focus op kwartaalquota helemaal los moet laten. Waar het nú om gaat is de lange termijn. Het is de rol van de adviseur/verkoper om samen met klanten de juiste stappen te zetten en ze te helpen om deze disruptieve periode goed door te komen.
Bij SAP doen we dat door onze klanten te helpen onze producten en diensten zo in te zetten dat klanten tijdens de crisis het licht aan kunnen houden. Bedrijven zitten op dit moment niet te wachten op salesgesprekken; ze willen geholpen worden. In mijn ogen is dit bij uitstek een tijd om er als adviseur/verkoper te zijn voor je relaties, aandacht te geven en klanten écht vooruit te helpen.
Ga je toch voor salesresultaat? Dan is het wijs om je verkopers in te prenten in deze periode niet met te grote kortingen te strooien om maar deals binnen te halen. Hun salarissen moeten immers ook gewoon betaald worden, net als de huur van je pand. Dat gaat niet als je voortdurend korting geeft. Ben daar voorzichtig mee.
Cash is king
Een ding staat vast: als deze periode voorbij is, is elke organisatie weer doordrongen van het belang van cash. Ik verwacht dat organisaties na deze uitdagende periode veel nadrukkelijker gaan sturen op het vergroten van hun werkkapitaal om nieuwe soortgelijke tikken makkelijker op te kunnen vangen. Cash is weer king.
Wil je meer weten over de financiële oplossingen van SAP?
Ontdek meer