SATIŞ İLE PROJE UYGULAMA SÜREÇLERİNİN KESİNTİSİZ BİRLİKTELİĞİ

Ağustos 1, 2011 by SAP News 0

IstanbulSAP Türkiye olarak, kanal iş ortaklarımızın da büyük katkılarıyla KOBİ sektöründeki açılımımıza tam hız devam ediyoruz. İş ortaklarımızı bu yolculukta desteklemek amacıyla, satış ve proje uygulama konularının ele alındığı bir eğitim programını geçtiğimiz hafta başarıyla tamamladık. Beş gün süren bu eğitim, SAP’nin Almanya’nın Walldorf şehrinde bulunan ana merkezindeki SAP Solution Center ile Avusturya’da faaliyet gösteren PDAGroup isimli eğitim şirketinin ortaklaşa katkılarıyla düzenlendi.

Eğitim boyunca, KOBİ sektörüne hizmet veren toplam 11 kanal iş ortağımızı temsilen 26 kişilik bir katılımcı grubuyla “Satış Süreci ve Proje Uygulamaları Sırasında Karşılaşılan Zorluklar” incelenerek verimliliğin nasıl artırılabileceği tartışıldı. Ayrıca, satış ve proje yöneticileri ile danışmanları bu eğitim bünyesinde bir araya getirilerek ortak sorunlar ve bunların çözümleri üzerinde de duruldu.

Eğitim, SAP Solution Center’da görev yapan Türk eğitmenimiz Tulca Ertüzün tarafından Türkçe olarak gerçekleştirildi. Ertüzün, eğitimin içeriğini Singapur, Yunanistan, İsrail, Dubai ve İsviçre‘deki SAP kanal iş ortaklarına verdiği eğitimlerden edindiği deneyimleri, ülkemiz şartları ile birleştirerek oluşturdu.

Eğitimin içeriğini ana hatlarıyla aşağıda tanıtmaya çalışacağız:

Eğitim, Türkiye’deki KOBİ uygulamaları göz önünde bulundurularak SAP’nin 2015 yılına kadar bu konuda koymuş olduğu hedeflerin anlatılmasıyla başladı. En büyük hedeflerimizden biri olan KOBİ sektöründeki piyasa payımızı artırma çalışmaları esas alınarak, pazarlama, satış ve proje uygulamaları konularında sunabileceğimiz tüm hizmetler, eğitimde de ayrıntılı bir şekilde ele alındı. SAP’yi diğer yazılım şirketlerinden üstün kılan en büyük özelliklerden biri olarak bilinen “Müşterilere yalnızca bir yazılımın değil, bir katma değerin sunulduğu” gerçeği vurgulanarak “Customer Engagement Life Cycle“ isimli SAP satış metodolojisi tanıtıldı. Bilindiği gibi bu metodolojinin en büyük özelliği, kanal iş ortaklarımızın pazarlama ve satış sürecini müşterilerimizin satın alma sürecindeki etaplara paralel olarak düzenlemektir.

Eğitim daha sonra KOBİ sektöründe potansiyeli olan bir alt-endüstri örnek alınarak hedef müşteri profilinin çizilmesi, pazarlama taktiklerinin uygulanması, müşterinin niteliklendirilmesi, müşteriyi bilgi işlem ve yazılım konusunda değişikliğe yönlendiren nedenlerin ve motivasyonların analizi, yukarıdaki değerlendirilmelerin sonucuna uygun olarak SAP’nin KOBİ sektörüne yönelik olarak hazırlanmış SAP Business-All-in-One ürün ailesinden bir çözüm paketi oluşturulması, teklif hazırlanışı, sunumu ve siparişin gerçekleşmesi için atılması gereken adımları içeren uçtan uca bir simülasyonun ele alınmasıyla devam etti. Bu simülasyon sırasında eğitmenimiz Tulca Ertüzün çeşitli yöntem ve uygulamaları katılımcılarla paylaştı. Bu konular ele alındıktan sonra örnek bir iş, müşteri senaryosu seçildi ve katılımcılardan anlatılan simülasyonun bu müşteriye uyarlanması istendi. Eğitimin ikinci günü ise gerçekleştirilen bu çalışmanın sonucunun, SAP Türkiye’den gruba katılan Satış Müdürümüz Ferit Mollaoğlu‘na sunulması ve hareketli geçen bir beyin fırtınasıyla ortaya çıkan çalışmaların değerlendirilmesiyle başladı. İkinci günümüz, EMEA bölgesindeki kanal iş ortaklarının SAP’nin eko-sistemine dahil edilmesinden sorumlu olan Hans-Georg Uebe’nin konuşmasıyla devam etti. Hans-Georg Uebe, KOBİ sektöründe yıllardan beri diğer ülkelerde başarıyla çalışmakta olan kanal iş ortaklarının şirket profilleri ve stratejileri hakkında bilgi verdi ve katılımcıların sorularını yanıtladı.

Eğitimin ilk bölümünün son günü olan üçüncü gün ise SAP Türkiye Solution Manager’ımız Musa Zorbozan’ın, SAP’nin ürün ailesinde çok önemli bir yeri olan ve şirket süreçlerindeki çok spesifik problemleri çözmeyi amaçlayan LOB çözümlerinin tanıtımıyla başladı. Bu tanıtımın ardından, katılımcılar, SAP tarafından verilen bir taslak doğrultusunda, kendi şirketleri için “Yapılacak İşler Listesi” hazırladı. SAP Türkiye tarafından değerlendirilecek olan bu çalışmalar ve sonuçlarının iş ortaklarına bildirilerek ileriki çalışmalar için bir temel oluşturulması sağlanacak.

Eğitimin ikinci bölümünü oluşturan kalan iki günü ise kanal iş ortaklarımızın proje yöneticilerine ayrıldı. İkinci bölüm, eğitimin ilk bölümünde, üç gün boyunca ele alınan ve projenin uygulama aşamasını da ilgilendiren konuların aktarılmasıyla başladı. SAP metodolojisinin kilometre taşlarından biri olan satış ve uygulama gruplarının arasında yapılan devir teslimin önemi bir kez daha vurgulandı ve KOBİ sektörüne yönelik olarak uyarlanan ASAP Focus isimli proje uygulama metodu proje yöneticilerine tanıtıldı. Yıllardan beri tüm dünyada denenmiş ve verimliliğini ispatlamış olan bu metodun kullanımıyla KOBİ projelerinin verimliliğinin nasıl artırabileceğinin aktarılmasının ardından, çözüm kapsamının kontrol altına alınamamasının getirdiği zorlukların nasıl engellenebileceği tartışıldı. Ele alınan bir diğer konu ise KOBİ sektöründeki kısıtlamalara ve zor şartlara rağmen, kalitenin nasıl sağlanabileceği ve oluşabilecek proje risklerinin önceden takip edilerek nasıl kontrol altına alınabileceği oldu.

Eğitimin ikinci bölümünün son gününde, eğitmenimiz Tulca Ertüzün’ün çeşitli ülkelerdeki diğer kanal iş ortaklarıyla yaptığı bir anketin sonucunda topladığı “proje riskleri“ katılımcılarla paylaşılarak, risklerin nasıl hafifletilebileceği veya nasıl tamamen yok edilebileceği tartışıldı.

Bu ve buna benzer eğitimleri düzenlememizdeki en büyük amacımız, kanal iş ortaklarımızın KOBİ sektöründeki satış ve proje uygulama süreçlerindeki verimliliklerini artırmalarına yardımcı olmak ve KOBİ sektörü için tekrarlanabilir bir iş modelinin devreye alınmasını desteklemektir.

Soru ve önerileriniz veya bu eğitim serisinin devamı hakkında bilgi almak için bizimle irtibata geçebilirsiniz.

Yetkili kişi :

Kanal Yöneticisi: Elif Ertan