Тарас Кравець, менеджер із розвитку індустріальних рішень SAP Україна й експерт із роботи з ІТ-рішеннями в різногалузевих компаніях, відповідає на найпопулярніші запитання про маркетплейси.
Що таке маркетплейс?
Маркетплейс — це майданчик, на якому покупець може порівняти й купити товари відразу в кількох продавців. Маркетплейс є своєрідним посередником між споживачем і тим, хто пропонує свої продукти чи послуги. На такому майданчику зазвичай не продаються товари лише одного типу, наприклад, виключно побутова техніка.
Amazon и Alibaba Group — це найвідоміші приклади глобальних маркетплейсів. На платформі Alibaba.com укладаються сотні тисяч угод щомісяця, а рітейлеру Amazon бізнес-модель маркетплейсу забезпечує 52% асортименту, 46% доходу й 90% маржі всієї компанії.
Яскравим прикладом українського маркетплейсу є Rozetka.ua. Починаючи з продажу лише побутової електроніки, цей рітейлер незабаром розширив свій асортимент: якщо у 2013 році до списку товарів компанії входило 160 тис. унікальних позицій, то сьогодні їх уже 1,5 млн. До того ж Rozetka.ua пропонує своїм партнерам повний набір послуг: від зберігання товарів на своїх складах до доставки й гарантійного обслуговування.
Іншим хорошим прикладом може бути компанія Lamoda.ua, котра минулого року змінила свою бізнес-модель і стала маркетплейсом. У межах співпраці з цим рітейлером різноманітні компанії отримують доступ до аудиторії інтернет-магазину, маркетингову підтримку та частково — інфраструктуру.
Коли з’явилися перші маркетплейси?
Ідея маркетплейсу отримала новий виток розвитку в 2000-их роках після виходу книги Кріса Андерсона «The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More». У ній стверджувалось, що запорукою збільшення продажів є, у першу чергу, широкий асортимент, іншими словами, чим більше товарів різних категорій пропонуватиме магазин, тим вищі шанси, що покупець щось придбає.
У чому секрет популярності маркетплейсів?
Популярність маркетплейсів пояснюється доволі просто: на них можна розміщувати величезну кількість товарів, забезпечувати зручні умови для купівлі, надавати необхідні гарантії та продукцію високої якості. Для пересічного покупця усе це виглядає дуже привабливим: більше не потрібно переглядати десятки сайтів або їхати у торговий центр, а все необхідне можна придбати на одному електронному майданчику.
Чим відрізняються маркетплейси від інших інтернет-майданчиків, які продають товари і послуги?
Стосовно того, яка в деталях специфіка роботи того чи іншого майданчика, можна вважати його маркетплейсов чи ні, ведуться досить гарячі дискусії. Зазначу лише про кілька важливих пунктів, які обов’язково повинні бути представлені маркетплейсами. По-перше, наявність оператора майданчика, по-друге, налагоджені процеси під’єднання нових мерчантів (постачальників) і виведення їхнього асортименту на цільову аудиторію. Важливо також налагодити модель взаєморозрахунків із мерчантами та процеси обслуговування клієнтів.
Питання розподілу відповідальності між оператором і постачальником — один із найважливіших у цій бізнес-моделі. Для того щоб організувати роботу свого маркетплейсу на якісному рівні, операторові необхідно вибудовувати єдину політику роботи з мерчантами, брати на себе відповідальність за якість наданих послуг і забезпечувати безперебійну обробку замовлень та логістику.
Які компанії можуть стати маркетплейсом?
Модель маркетплейсу актуальна для великої кількості галузей, оскільки це простий шлях до розширення асортименту без збільшення витрат. Як засвідчує світова практика, більшість компаній, які перетворюються на маркетплейси, — це гравці e-commerce, великі рітейлери, поштові та логістичні оператори, фінансові організації, а також ІТ-компанії.
Кожна галузь має свої цілі та сподівання від переходу до цієї моделі. Хтось вичерпав наявні ресурси, але хоче забезпечити подальше зростання бізнесу. У когось — реальні проблеми, тож маркетплейс — єдиний шлях до стабільності. А хтось просто вирішив розширити канали взаємодії зі своєю аудиторією.
Сьогодні будь-яка компанія, у котрої наявні необхідні ресурси (торговельні пункти, логістичні можливості, велика клієнтська база тощо), може замислитись про перехід до маркетплейсу. Можна впевнено сказати, що за цією моделлю — майбутнє.
На чому заробляють маркетплейси?
Зрозуміло, що очевидним джерелом заробітку для маркетплейсу є комісійна винагорода за замовлення, проте далеко не завжди це джерело — єдине. Для прикладу можу навести маркетплейс Allyouneed.com, створений логістичним оператором DHL. Зиск, який отримує DHL, виражений не лише в грошовому еквіваленті, але й у тому, що оператор сам здійснює доставку всіх товарів, утилізуючи потужності головного, логістичного, напрямку бізнесу компанії.
Зацікавленні у створенні маркетплейсів також і поштові компанії. І це не дивно, адже у них є ряд конкурентних переваг: наявність розвиненої логістичної та платіжної інфраструктур, провірені часом схеми роботи у поштових відділеннях. Зараз, наприклад, йде підготовка проекту запуску маркетплейсу пошти Австрії.
Яку користь приносить всім учасникам модель маркетплейсу?
У цієї бізнес-моделі три зацікавлені сторони: покупці, сторонні постачальники товарів і послуг (мерчанти) та компанія-оператор, яка і є платформою для маркетплейсу.
Користь для покупця очевидна: на одному майданчику він може швидко і зручно отримати конкретні пропозиції на прозорих і, як правило, єдиних для всього асортименту умовах. Уся необхідна покупцеві корзина товарів збирається на одному сайті, а всі проблеми, які виникають, можна вирішити за принципом «єдиного вікна» (не звертаючись до кожного постачальника напряму).
Користь, яку приносить інтеграція в маркетплейс постачальникам, полягає у тому, що вони отримують вихід на широку аудиторію. Такий майданчик дає змогу створювати новий бізнес або утримуватися на плаву різним гравцям цього ринку.
За статистикою, маркетплейси відвідуються частіше, ніж сайти нішевих гравців. Важливо також те, що мерчанти можуть приймати участь у дослідженні споживачів, яке проводить власник майданчика, і в такий спосіб краще розуміти портрет свого клієнта та оцінювати його купівельну спроможність.
Як вже зазначалося раніше, самі компанії, які реалізують модель маркетплейсу, можуть заробляти, отримуючи комісію з кожної транзакції, а також із продажу своїх товарів або реалізації власних послуг, як у випадку з логістичними компаніями. До того ж реалізація такої моделі дає компаніям змогу або утилізувати власний бізнес, або дати йому новий розвиток, нові точки зросту.
Крім цього, є чималий спектр комерційних послуг, які можуть приносити додатковий прибуток маркетплейсу, наприклад, надання преміальних сервісів для мерчантів — таргетовані розсилки, промо-розміщення, поява в видачі на пошукові запити та багато іншого.
Чому маркетплейси набувають популярності в банківській галузі? Яку користь отримують банки від використання цієї моделі?
Слід виокремити кілька причин, чому банки переходять до моделі маркетплейсу та починають подавати продукти інших компаній через свої веб-сайти та мобільні застосунки.
По-перше, банк має лояльну аудиторію та готову інфраструктуру для просування як своїх, так і сторонніх товарів і послуг.
По-друге, розуміння того, що клієнти банку готові купувати ці товари й послуги та довіряти банку у виборі провайдерів. У такий спосіб маркетплейс може, наприклад, продавати як нефінансові продукти від партнерів банку (від квитків у кіно до провізії), такі і фінансові продукти інших банків.
По-третє, персоналізована робота з клієнтами дає банкові змогу формувати для них кращі пропозиції. Якщо банк розуміє, скільки отримує та витрачає той чи інший клієнт, він може надати йому вигідні умови на купівлю товару чи послуги, а також просувати додаткові сервіси.
Наведу такий приклад: Commonwealth Bank of Australia надає своїм клієнтам комплексну послугу обслуговування іпотеки за принципом «єдиного вікна», тобто покупець може і взяти іпотеку, й оформити відразу ж усі додаткові послуги, зокрема, страховий поліс. Ще одним прикладом може слугувати польський Bank Zachodni WBK, котрий створив Superwallet — мобільний гаманець, що дає клієнтам банку змогу користуватися послугами та сервісами його партнерів. Користувачі можуть здійснювати щодення покупки, бронювати квитки й навіть замовляти їжу.
У Казахстані дуже популярним є маркетплейс, заснований Kaspi Банком. Цей банк створив на своєму порталі розділ «магазин», у межах якого користувачі можуть купувати товари та послуги, а також користуватися різноманітними сервісами від партерів. Банк пішов на сміливий крок і створив бізнес всередині бізнесу, а перехід до нової моделі дав йому змогу не тільки підвищити дохід від процентів і комісії, але й стати одним із лідерів рітейл-ринку Казахстану в сегменті компактної, персональної та електронної побутової техніки.
Отже, пропонуючи все своїм клієнтам через «єдине вікно», банк стає для них єдиною точкою входу, у такий спосіб підвищуючи клієнтську лояльність і краще розуміючи самих клієнтів. Виграє від цього і споживач — він в одному місці порівнює фінансові послуги від різних постачальників, може швидко оформити кредит або здійснити купівлю на виплат.