Hasso Plattner Founders’ Award 2022: Finalisten der Kategorie “Go-To-Market”

Hasso Plattner Founders’ Award 2022: Kategorie “Go-To-Market”

Für die Hasso Plattner Founders’ Awards 2022 gibt es drei Finalisten in der Kategorie „Go-To-Market“.

Neun Teams wetteifern um die höchste Mitarbeiterauszeichnung der SAP, den Hasso Plattner Founders’ Award. Wie im vergangenen Jahr gibt es drei Kategorien, die verschiedene zukunftsweisende Denkansätze abbilden, wie Innovationen zum Erfolg der SAP beitragen können. Auch dieses Jahr stellt  das SAP News Center alle Finalisten und ihre Beiträge vor. Den Anfang machen die Kandidaten in der Kategorie „Go-To-Market“.

Demo-Erlebnisse mit anwenderorientiertem Storytelling

Jeder Verkaufsprozess bietet der SAP die Möglichkeit, ihre Lösungen vorzustellen, ihre Marktpräsenz auszuweiten und Kunden zu zeigen, von welchem Mehrwert sie mit SAP profitieren. „Eines der größten Probleme besteht jedoch darin, dass Kunden die Angebote der SAP oft nicht ausreichend verstehen“, erklärt Milan Cerny aus dem Bereich Value Experience.

Diese Erkenntnis veranlasste Cerny und sein neunköpfiges Finalisten-Team, das Demo-Tool Interactive Value Journeys (IVJ) zu entwickeln. Es schließt die Lücke zwischen allgemeinen Marketingdokumenten und ausführlichen Produktdemos mit einer Storytelling-Plattform, mit der Kunden der Mehrwert von SAP-Lösungen aufgezeigt werden kann. Im Mittelpunkt stehen dabei ihre geschäftlichen Anforderungen und die Frage, wie die SAP diese unterstützen kann.

Das Team, dem Mitarbeitende aus den Bereichen Design, Entwicklung und Solution Management an verschiedenen Standorten in Deutschland angehören, fing im Mai 2021 mit der Arbeit an einem Prototyp an. Dieser wurde schnell einer ersten Anwendergruppe zur Verfügung gestellt, um kurze Feedback- und Entwicklungszyklen zu ermöglichen. Ausgehend von den ersten Rückmeldungen entwickelte das Team das Grundgerüst für sein Demo-Tool. Es sieht unter anderem die obligatorische Verwendung von Personas und Werttreibern bei jeder Kunden-Demo vor. Nach schrittweisen Verbesserungen stand ein größeres Release zur Verfügung, in das Feedback aus den Usability-Tests, Interviews und den integrierten Feedback-Funktionen eingeflossen ist.

Das Erstellen der Interactive Value Journeys ist mit wenig Aufwand verbunden, da das Tool visuelle und strukturelle Aspekte standardisiert und so die Komplexität für Autoren verringert. Die Flexibilität beim Layout und Zusammenstellen der Inhalte wird dadurch nicht beeinträchtigt. Vielmehr haben Autoren die Möglichkeit, sich voll und ganz auf den Inhalt und das Storytelling zu konzentrieren.

Es gibt bereits eine sehr aktive Autoren-Community für die Interactive Value Journeys, die unter anderem in verschiedenen Kundenszenarien und im Partner-Portal genutzt werden. Cerny ist zuversichtlich, was die Zukunft des Tools betrifft: „Über 4.700 Nutzer und mehr als 68.000 Aufrufe im Jahr 2022 sind der Beweis, dass IVJ ein weiterer grundlegender Baustein im Toolkit der SAP zur Marktpositionierung sein sollte.“

Das Finalisten-Team auf einen Blick

  • Beitrag: Interactive Value Journeys
  • Team: Elena Baur, Lina Gonzalez Garcia, Ruben Stoesser, Carlo Kloss, Marco Heumann, Christian Weber, Helena Schlöter, Tim Krohne und Milan Cerny
  • Anzahl der Mitarbeitenden: 9
  • Leistung: Entwicklung und Markteinführung einer standardisierten, konsistenten und hochgradig anpassbaren Lösung für anwenderorientierte Demo-Erlebnisse, die den Mehrwert von SAP-Lösungen aufzeigen

Auswirkungen: Mit den Interactive Value Journeys werden Kunden relevante, vereinfachte Inhalte bereitgestellt, die auf ihre konkreten Anforderungen und Herausforderungen zugeschnitten sind und eine wertvolle Ergänzung zu No-Touch- und Low-Touch-Kundenkontakten darstellen.

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Optimierte und datenschutzkonforme Kundenkontakte

Wenn es darum geht, das Interesse von Kunden zu ermitteln oder herauszufinden, ob eine Kontaktaufnahme nach geltenden Datenschutzgesetzen erlaubt ist, tappen Vertriebs- und Marketingteams oft im Dunkeln. Das brachte Christopher Salvatore und sieben Kollegen aus dem Bereich Data Privacy, Compliance, and Technology auf eine Idee. „Wir wollten den Kunden in den Mittelpunkt der Entscheidung stellen. Mit einer umfassenden Sicht möchten wir herausfinden, welches Thema für ihn interessant ist und ob wir ihn dazu gemäß Datenschutzbestimmungen überhaupt kontaktieren dürfen“, erklärt Salvatore.

Das Team entwickelte das Tool Contact Interest Intelligence (CII), das Kundeninteraktionsdaten aus verschiedenen Vertriebs- und Marketingsystemen nutzt und mithilfe einer neuen CII-Engine ermittelt, ob die SAP ein berechtigtes Interesse hat, mit einem Ansprechpartner zu kommunizieren, sowie welche Themen für den Kunden interessant sind.

Seit vier Jahren arbeitet das Team, dem Datenschutzexperten aus dem Vertrieb und Marketing, Datenverwalter, Leads aus dem operativen Bereich, für die Quellsysteme verantwortliche Entwicklungsfachleute und Cloud-Architekten für die SAP Business Technology Platform (SAP BTP) angehören, an der Entwicklung des Tools. Es ist auf die Anforderungen der beiden Geschäftsbereiche Global Sales und Marketing zugeschnitten. „Für Global Sales ging es zunächst darum, mit Blick auf den Datenschutz die Analyse des berechtigten Interesses zu automatisieren und die rechtliche Grundlage zu definieren. Für das Marketing stand im Mittelpunkt, aus operativer und datenschutzrechtlicher Perspektive zu ermitteln, an welchen Themen ein Kunde interessiert ist. Erst als wir unsere Kräfte gebündelt haben, ging es richtig los mit dem Programm“, erzählt Salvatore.

Contact Interest Intelligence ermöglicht zum einen Kundenkontakte, die sich an den konkreten Interessen des Kunden orientieren. Dabei wird sichergestellt, dass der Kunde oder Interessent anstelle von redundanten oder gar widersprüchlichen Nachrichten gezielte, relevante Informationen von den Vertriebs- und Marketingteams der SAP erhält. Kunden profitieren dadurch von einem optimierten SAP-Erlebnis, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Interessenten bestellen außerdem Nachrichten weniger häufig ab, da sie Informationen erhalten, die sich auf ihre Anforderungen beziehen.

Zum anderen unterstützt CII die Ermittlung des berechtigten Interesses. Das Tool berücksichtigt dabei unter anderem über 80 internationale Datenschutzgesetze sowie Ausfuhrbeschränkungen und verringert so die Komplexität für Vertriebs- und Marketingteams. Ausgehend von früheren Interaktionen mit dem Vertrieb und Marketing macht das Tool außerdem Vorschläge, welche Informationen dem Kunden auf Basis seiner Interessen als Nächstes zur Verfügung gestellt werden können.

Das CII-Team nutzt Cloud-Lösungen von SAP, beispielsweise die SAP Business Technology Platform, SAP Event Mesh und SAP HANA Cloud, und stellt damit unter Beweis, dass SAP-Lösungen den Grundstein auch für interne Innovationen legen. CII wurde kürzlich weltweit zum Patent angemeldet, und das Team plant die Vermarktung des Tools im zweiten Halbjahr 2023.

Das Finalisten-Team auf einen Blick

  • Beitrag: Contact Interest Intelligence (CII)
  • Team: Mike Hollitscher, Scott Lawley, Christopher Salvatore, Asha Iyengar, Subrah Kappagantula, James Pagel, Pavan Yanmanagandla und Benjamin Smokovich
  • Anzahl der Mitarbeitenden: 8 im Kernteam, außerdem Mitwirkung von zahlreichen Fachleuten und Unterstützenden in den vergangenen vier Jahren.
  • Leistung: CII ermöglicht optimierte und datenschutzkonforme Kundenkontakte

Auswirkungen: CII ist in den USA zum Patent angemeldet; die Vermarktung ist für 2023 geplant. Mit CII könnte sich die SAP als führender Anbieter von Tools für Datenschutz und Vertriebsoptimierung etablieren.

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Eine digitale, kundenorientierte Plattform für schnellere Vertriebserfolge 

Im Jahr 2019 stellte Sandrine Pons, Projektleiterin im Team von Solution Sales & Innovation für Mittelstandskunden in der Region EMEA Nord, ihr Team vor eine Aufgabe: „Wir müssen unsere Kunden bei der Suche nach den richtigen Lösungen für ihre geschäftlichen Anforderungen selbst bestimmen lassen, wohin die Reise führen soll.“ Das achtköpfige Team nahm die Herausforderung an: Ziel war es, die Interaktion der SAP mit ihren Interessenten und Kunden zu vereinfachen, persönlicher zu gestalten und nachhaltiger zu machen.

Das Finalisten-Team war zu dem Schluss gekommen, dass Kunden bei der Suche nach Lösungen zur Bewältigung ihrer geschäftlichen Herausforderungen mehr als nur Demos benötigen. „Kunden möchten sich ausführlich mit Themen befassen, die einen bestimmten Geschäftsbereich oder eine bestimmte Branche betreffen. Sie möchten sich einen Überblick über das Partnernetz der SAP verschaffen, nach Referenzkunden mit ähnlichen Anforderungen suchen und mehr über weitere Möglichkeiten und zukünftige Innovationen erfahren“, erklärt Pons. „Kurz gesagt: Kunden wünschen sich eine relevante und ganzheitliche Interaktion mit SAP.“Mit Ausbruch der COVID-19-Pandemie musste das Team das traditionelle Modell persönlicher Kundenkontakte überdenken: Interaktionen waren nur noch über digitale Kanäle möglich, doch das Element des zwischenmenschlichen Kontakts sollte nicht verloren gehen. Um sich auf diese „neue Normalität“ einzustellen, begann das Team mit der Entwicklung der digitalen Komplettlösung Midmarket Business Always-On Platform for EMEA North.

Über 400 Mitarbeitende aus aller Welt, unter ihnen Storyteller, Designspezialisten, Vertriebsverantwortliche, technische und Business-Fachleute, unterstützten Pons Team bei der Gestaltung eines optimalen Kundenerlebnisses. Die Aufgabe bestand darin, die Lösungen von SAP und ihre Vorteile auf immersive, unterhaltsame und interaktive Weise zu präsentieren. Die Plattform simuliert ein Kongresszentrum mit mehreren Etagen, Fahrstühlen und verschiedenen Räumen. Kunden können Demos und Videos ansehen, Konferenzen und Messen besuchen, Fragen stellen und Meetings buchen. Integrierte Analysefunktionen sorgen dafür, dass sie im Nachgang relevantes Informationsmaterial erhalten. Die Lösung basiert sowohl auf SAP-Technologien als auch auf Eigenentwicklungen des Teams.

Midmarket Business Always-On Platform for EMEA North wurde 2020 eingeführt und wird seitdem kontinuierlich genutzt. Die Auswirkungen lassen sich Jahr für Jahr messen. Laut dem Finalisten-Team konnten mit dem Tool 2022 pro Euro, der in die Entwicklung investiert wurde, 30 Euro Umsatz in der Pipeline generiert werden. Der Gesamtumsatz beläuft sich auf 85 Millionen Euro. Die Plattform wurde auch vom Midmarket-Team der Region Nordamerika und von anderen Vertriebsgebieten in einzelnen Geschäftsbereichen eingeführt.

„Mit der Weiterentwicklung unseres Designs und unserer Inhalte wird die Plattform zu einer zunehmend wertvollen Ressource für Vertriebsteams, Partner und Kunden, aber auch für Berater, Analysten, zukünftige Talente und alle, die nicht in der Technologiebranche arbeiten“, erläutert Pons. Das Team hat außerdem Funktionen für personalisierte Folgeaktivitäten implementiert, die auf integrierten Datenanwendungen basieren und die Möglichkeiten der Plattform erweitern.

Das Finalisten-Team auf einen Blick

  • Beitrag: Midmarket Business Always-On Platform
  • Team: Sandrine Pons, Enda Kilroy, Sanne Corneliussen, Amaury Martin, Neil Howarth, Olivier Demeusy, Sophie Brun und Linh Le Dinh Thuy
  • Anzahl der Mitarbeitenden: 8
  • Leistung: Eine zukunftsweisende, digitale und kundenorientierte Plattform, mit der seit 2020 über 80 Millionen Euro Umsatz in der Pipeline erwirtschaftet, 60 % Neukunden generiert und mehr als 150 Geschäftsabschlüsse realisiert wurden. Inzwischen unterstützt die Plattform unterschiedliche Veranstaltungen für alle Vertriebsgebiete und Regionen weltweit und verzeichnete bereits das zweite Jahr in Folge ein Umsatzwachstum.

Auswirkungen: Transformation der digitalen Interaktion der SAP mit Partnern, Kunden und Interessenten auf Basis SAP-eigener Technologien. Die Plattform schafft völlig neue Möglichkeiten für die digitale Interaktion mit Kunden und ermöglicht skalierbare Geschäftschancen, die direkt zur Pipeline- und Umsatzgenerierung beitragen. Die Kundenzufriedenheit liegt bei 92 %. 

Midmarket Business Always-On Platform of EMEA North

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Midmarket Business Always-On Platform of EMEA North


Video von Esteban Villate, David Aguirre und Matthew Dillman