SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。
第17回のインタビュイーは、元バドミントン実業団選手の丸尾亮太郎さん。アスリート時代に得たマインドや、SAPでの営業としてのお仕事の様子をお聞きします。
“インサイト”を与えるSAPの新規開拓営業－アカウントエグゼクティブ
「SAPの営業に大事なのは、お客様に『インサイト』を与えることだと言われています。インサイトとは、お客様がいままで考えたこともない、驚くようなこと。『実現できれば良いだろうけど、できるわけないよ！』と思われるようなことです。そこへあえて触れながら、大きなビジョンを描くのがアカウントエグゼクティブの役割です。
単純な例だと『今期は売上3,000億円が目標』と仰るお客様に、『いやいや、5,000億円でしょう！』と想定を超えるような提案をしていくことです。もちろん根拠は必要ですが、これはSAPの価値を届けるためのファーストステップとして、重要なポイントになります」
常に大ベテランと対峙する。それでも価値を見出してもらいたい
「営業として面談する相手は、経営層や役員が多く、何十年もその会社に在籍されている方々です。どう考えても、自分より会社や業界のことをより詳しく知っています。
そのような方々に、インサイト≒驚きを与えることは、簡単ではありません。けれど、営業としては、お客様が想定する枠の外に触れることで、『この人とディスカッションすれば、会社が良い方向に進むかもしれない。何か面白いことが起きそうだな。』と思ってもらえる人間でありたいと強く思っています。
いまは様々な業種の企業を全国で80社ほど担当しています。各業種・業態の特性を知ることも必要だし、SAPについて学ぶことも不可欠です。そして、世の中を幅広く知ることも大切です。とにかくインプットする時間を意識して確保するようにしています。
営業なら『０から１』を作ることが必要だし、そこが面白いところです。それができるこのエンタープライズという部署はこれから自分が幅広いキャリアを築いていくためにベストな環境だと思っています」
前職ではバドミントン選手として活躍されていた丸尾さん。アスリートとしての経験がどのように仕事に生かされているでしょうか。
「プロであれ」
「アスリートとしても、いまの仕事でも、『プロでありたい』という考えを大事にしています。これは、バドミントンを通して学んだことです。
実業団選手として、お金をもらってバドミントンをする環境になったら、それは趣味レベルでスポーツをするのとは全く違います。ビジネスにおいても、お客様はSAPの営業を選べないので、どんな若造だろうとプロの営業でいなければなりません。
『プロであること』の意味とは、結果がすべてということ。スポーツでも仕事でも、その対価が出るということは、絶対的に責任をとらなければいけないということですから。
勝負というのは、時の運もあります。バドミントンのときも、めちゃくちゃ努力をしたのに一回戦で負けたり、遠く海外まで行ったのに、フライト時間よりも短い時間で試合が終わったり…。そんなことは、山ほどありました。
でも、結果がどうあれ、悲観的に考えたりはしません。自分がやるべきことだけにフォーカスするようにしています。
いまの仕事において、スポーツとは違う1番の難しさは、自分1人ではどうにも出来ないことが多いこと。例えば、お客様のうち1人を説得すればなんとかなるなら、自分が粘れば良いのかもしれない。でも、会社としての意思が逆の流れになってしまったら、どう足掻いても覆せないことが多いんです。
アスリートなら、不安になったら走って筋トレして練習して…と、自分の努力で不安を解消できるかもしれません。でも、営業の仕事ではそうはいきません」
これからはビジネスの世界で勝つために
「お客様にとっては、SAPでの買い物は5年や10年に1回あるかどうかです。もしかしたら、一度も購入する機会が無いかもしれない。それほど大規模なシステムの導入を決断いただくことは、圧倒的に難しいことです。そしてその後、さらに価値を一緒に創っていくことはもっと難しいことです。
けれど、どんなに難易度が高い商品であっても安定して売上を創り出す営業のメンバーはいるわけで。自分もそのような営業として、立派な戦力となれるように新たなスキルをこれから学んでいきたいですね。
結果を出すために、努力をするのは当たり前。アスリート時代を経て『どうしたら強くなれるのか』『今、何が足りないのか』と考えることは、骨の髄まで沁みこまれています」
これまでに身に着けたタフなマインドが、これから営業の成果としてどんどん現れていきそうです。SAPへの転職のきっかけ、そして実際に入社して驚いたことを聞きました。
さらなる飛躍を目指すため。「グローバル」と「No.1」ははずせない
「20~30歳の10年間をバドミントンに全てを費やしてきました。そして次の10年間を考えたとき、ビジネスに注力しようと思いました。そのためには加速度を上げて成長しないといけないと考え、環境を変えようと決めました。
環境を選ぶ上で大事にしたことは２つあります。1つは、ビジネスで何かしらの『世界一』を持っている会社であることです。これまでも、バドミントン選手として『世界で活躍する』『日本一を目指す』という目標を掲げてきたので。
もう1つは『グローバル』。アスリートとしての海外遠征をきっかけに、日本から出て世界を見渡したとき、日本がいかにちっぽけであるかを知り、日本だけにいることが非常に閉鎖的だと感じたからです。
そんな中、SAPを知りました。この会社が経営を司るシステムを扱っていて、それが世界標準のソリューションであることを知り、『ここに入りたい！』と思ったんです」
SAPでは、自分の決断を試すチャンスがある
「SAPに入社して一番驚いたのは、この自分のレベルでも意思決定をする場面が多いことです。
入社して間もない頃、『このお客様をどう攻めていこうか』というミーティングをしたとき『まず丸尾さんはどうしたいの？』と聞かれたときがあって。自分の中で、今でもすごく響いているんですよ。『アカウントエグゼクティブって、こういうことだよな』と実感しました。
お客様に対して、何をどう見せていくか。これも小さいけど、ひとつの意思決定です。ベンチャー企業では当たり前かもしれないけど、少なくとも前職では、意思決定は全てマネージャーがするものでした。
正解はわからないし、失敗するかもしれない。でも、それを積み重ねることが大事なんだと思っています。
SAPのカルチャーとして、若造の自分であろうと、その意思を尊重してくれます。その上で、プロフェッショナルな皆さんがより良い選択肢を与えてくれます。そういう面が、SAPの良いところだと感じます」
アスリート出身という異質なキャリアを経て急成長し、SAPでも前向きに取り組まれる丸尾さん。今後の展望をお聞きします。
引退後のキャリアパスで、輝く姿を見せていきたい
「元アスリートとして、特にバドミントン選手のセカンドキャリアのロールモデルになりたいです。
バドミントン選手って、大学までで辞めてしまう人が多いんですよ。結果を出して実業団へ進んだとしても、その後は先生になったり所属していた企業に勤めていたりします。
自分のやりたいことを実現しているというよりもとりあえず安定した収入を見込んで働いている人が多いんです。その姿を見ると『それなら大卒で良い企業へ就職した方が良いのでは』と思う若い人たちが増えてしまいます。
だけど、自分の姿を通じて『30歳近くまでバドミントンをとことんやっても、こんなキャリアを描けるよ！』ということを伝えたいと思っています」
スポーツに懸けた人生を超えて。いま誇れるものがここにある
「大学生のとき、周りには各競技のトップアスリートが集まっていました。それぞれが今、苦戦しながらも新しい事業を立ち上げたり、いまでも世界で競技を頑張っていたりします。
彼らから刺激を貰ってきたので、チャレンジするのは当たり前。自分も負けてはいられません。
アスリート気質なので、やっぱり『No.1』が好き。ERP（基幹システム領域）で戦うなら、世界から見てもSAPの存在は絶対的です。
その『No.1』を扱える立場にいられるだけで、幸せだなと感じます。自分のキャリアのひとつとして、いまSAPに居るということ自体が、すでに誇りです。ここに入れて、本当に嬉しいですよ。
バドミントンを引退したとき、同じくらい情熱を注げるものを探したいと思ったけど、それは無理だと思いました。スポーツに注ぐ情熱、緊張感の中で勝ったときの爽快感…。これはビジネスでは味わえない、全く別次元のものです。
でも、アスリートを引退した後でも本当に情熱を注げるものを発掘して、好きになる。そしてその世界でチャレンジをしていく。そういう姿を、これから多くの人に届けたいと思っています」
全く違うフィールドで新たな勝負に挑む丸尾さん。やる気に満ち溢れた様子が伝わってきました。これからはアスリート出身のビジネスパーソンとして、グローバルで大活躍してくれることを楽しみにしています。
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