第22回のインタビュイーは、デジタルサプライチェーン事業部（DSC）に所属する藤田玲欧馬（れおま）さん。
SAPアカデミーを卒業して入社し、いまは営業として活躍されています。お仕事の様子や、アカデミーでの経験をお聞きします。
■”SAPアカデミー”とは？
SAPアカデミーはSAP社内外から社会人経験が 5 年までのセールス経験をお持ちの方にチャレンジしていただけるプログラムです。9か月にわたる SAP セールスアカデミーを修了すると、SAPでセールスとしてのキャリアの第一歩を踏み出します。
このプログラムを通じ、グローバルで活躍するセールスになるための基本スキルが身に付けられるとともに、世界中から来たアカデミー生と一緒に、カリフォルニアで行われるトレーニングの中でグローバルでのネットワークが築けます。自発的に動ける方、問題解決や自ら学び成長することに強い意欲をお持ちの方、人生で滅多に訪れないやりがいのあるチャンスにチャレンジしてみませんか？
募集の詳細に関しては文末のリンクをご確認下さい。
より多くの国内企業へSAPのサプライチェーンマネジメントを
「私が所属するデジタルサプライチェーン事業部（DSC事業部）は、人材不足もあり、これまで大手企業のお客様をメインとすることが多くありました。しかし、現在は約4万社を超えるミッドマーケット（中堅企業層）も開拓していく方針を掲げており、いま私はこの領域を開拓する初の専属営業担当として活動しています」
デジタルサプライチェーン事業部（DSC） 営業 藤田玲欧馬（れおま）さん
「まずはDSC事業部のことを知ってもらうために社内に働きかけたり、DSC事業部のメンバーにもっとミッドマーケットに注力してもらうべく、中堅企業向けにセミナーを独自で企画したりと、ミッドマーケットでのサプライチェーン領域に特化した提案活動をしています。
最近の事例では、当初はERP（基幹システム）領域から提案を進めていた物流会社のお客様で、どうしてもお客様の都合でERPには手を付けられない事情がありました。そこで、サプライチェーン領域からアプローチし、SAPの物流管理システムであるSAP EWM（SAP Extended Warehouse Management）を導入していただいたケースがあります。
通常は、SAPが提供する最新のERP（SAP S/4HANA）の中に、その一部としてSAP EWMは存在します。しかし、このケースでは、まずは私が専門とするサプライチェーン領域の一部分である倉庫管理システムだけを改革するプロジェクトになりました。お客様へのご提案を私がドライブさせてもらい、8ヵ月ほどでご契約をいただくことができました」
物流管理の変革をきっかけに、SAPとともにさらなる進化を目指す
「このようなケースでは、物流管理の部分にSAPを導入いただいたからこそ、将来的にERP導入の検討になった際にはSAPが選ばれる確度が非常に高まります。いままさに、DSC事業部が起点となってその周囲のシステムをご提案させていただいているところです。
SAPを選んでいただいた理由はいくつかありますが、お客様のお客様である荷主の企業がSAPを使っているケースが多いため、親和性を考慮しながら将来のビジネスプランを見据えた提案の価値を訴求ができたことが大きいと思います。
また、DSCは開発組織が日本にあるため、お客様と一緒になって『日本の物流企業を代表して、SAPの物流ソリューションの改良に取り組みましょう！是非ビジネスパートナになって頂きたい』と、経営者同士でビジネスインパクトのある話をしてもらったことで、良いリレーションを築くことができました。
この案件は、国内の物流業界の企業にSAPの物流管理システムを導入いただいた初めての事例です。まだまだ開拓余地が大きいミッドマーケットだからこそ、日本初の事例を輩出できるのは楽しいですね」
SAPに入社されて間もなく、輝かしい実績を残されている藤田さん。営業として心がけていることをお聞きしました。
サプライチェーン領域の専門家として成果を積み重ねたい
「営業としては数字が一番大切ですが、数字という『結果』が出なかったとしても、数字には表れない価値を『成果』として残せるようにしようと意識しています。
目標はきちんと設定しつつも、目の前のことに対して、『どうすればより効率的に、より良いものができるか』を考え工夫したり、自分に足りないものが何なのかを把握して、誰かに助けてもらったり。PDCAサイクルを繰り返すことで、自分なりのバリューを社内外に残すことができると思います。
上司には、『君たちはSAPの中で一番サプライチェーン領域に触れる機会の多い営業なんだ、だからSAPの営業の中では誰よりも一番よく知っているはずだ。そこに自信を持て』と言われました。たしかにこの領域に関して毎日触れており、他の営業よりも経験値が積みあがっているはずだし、より貢献できるはず。だからこそ、『サプライチェーン領域なら、まず藤田に聞いてみよう』と思ってもらい、信頼されるよう周りにも働きかけていきたいと常に考えて行動しています」
SAPアカデミーを卒業して、中途入社されました。アカデミーでの経験や学びについてもお聞きします。
IT未経験でも、SAPアカデミーを通じて活躍のチャンスを得られる
「７年ほど製造業にて海外営業の仕事をしていたのですが、SAPセールスアカデミーがIT業界未経験者にもチャンスを与えてくれることや、SAP社内では手を挙げれば海外に赴任する機会にも恵まれるという話を聞いて、SAPに興味を持ちました。
実際に働く人の話を聞いても、本当に言葉だけでなくチャンスは溢れていて、ここであればワクワクしそうで飽きない環境だなと思えたのが入社の一番のきっかけです。
2021年5月のアカデミーに参加したのですが、ITの基礎やSAPの売り方の基本を学んだり、海外のメンバーとチームを組んでお客様への提案の練習をしました。アカデミーの課題に対する評価だけでなく、配属先の現場に戻って、営業活動でのデマンジェン（デマンドジェネレーション＝需要創出）に向けたアポ獲得件数なども評価に加算されました」
世界中から集まるチームメンバーと学び、SAPのカルチャーを体感する
「SAPアカデミーでは、中国人や韓国人、オーストラリア人など、異文化が混在する中でチームを組みました。それぞれのメンバーがしっかりと意見を主張するので、新しいアイデアがどんどん出て、ときには話が明後日の方向に飛んでしまうことも…。プレゼンのリハーサルも、何度やっても時間内に終わらなかったり。チームがまとまらずに苦労した思い出はあります。
ただ、うまくいかないときにメンバーへの要望をダイレクトに伝えたとしても変わらないこともあります。そんなときには、例えばメンターの方など別の人から伝えてもらうとか、自分の言動を変えてみるとか、いかに工夫をしてうまくチームとして取り組んでいくのかを学べたと思います。
人を巻き込む力は特に大切だと学びました。『ここはわかるけど、ここはわからないから助けてくれる？』と、周りに助けてもらうカルチャーを染み込ませてもらったのは、SAPアカデミーの影響がすごく大きいですね。
SAPジャパンとSAPグローバルでのビジネスの違いはあるけれども、総じてSAPの人たちは、求めれば支えてくれる人たちばかりです。それは世界レベルで共通するSAPのカルチャーなのだなと実感しました。
実際に働き始めても、メンターや上司の方もとてもサポーティブだと感じます。”YES, BUT…（『良いね。でも…』）”ではなく、常に”YES, AND…（『良いね。さらにこうしてみたら？』）”のマインドでアドバイスをくれます。そういう姿勢が純粋に嬉しいし、自分自身のチャンスが広げられていると実感します。そのチャンスを活かせるかどうかは自分次第なので、これから一歩ずつ進んでいきたいと思います」
最後に、SAPで働く魅力と藤田さんの今後の展望をお聞きします。
グローバルでビジネスを支えるSAPとしての誇り
「SAPの営業として働くやりがいを感じるのは、経営層の方にダイレクトに提案できることです。
例えば、ひとつのコミュニケーションツールや名刺管理ツールなどを売るのであれば、それはお客様の人事本部長までの決裁で良いこともあると思います。
でも、ビジネスコンサルのように、直球で『会社の業務を変えませんか？』『これがあるべき姿なのでは？』と、お客様の変革をサポートするプラットフォームを提供するのはSAPならではですし、そのディスカッションの相手は必ず社長や経営層の方々になります。
こういう機会はなかなか他社では経験できるものではないはずですし、SAPに来るまで実際にありませんでした。ここにやりがいを感じ、挑戦してみたい、面白そうだと思う方にとってSAPはとても魅力的だと思います。
それから、SAPから大手IT企業へ転職し、その後またSAPに戻ってきた方がこんなことを言っていました。『人口減少が進む中で、日本企業もどんどんグローバル展開していく上では、M&Aや新しいビジネスを興して海外に活路を見出していかないと存続すら難しい。そのときに人種や文化、考え方が違う人たちに日本流のシステムは通用しない。だからSAPのように、世界で圧倒的に強いERPを使うことが日本企業の強みになり得るということを痛感した』と。
これには私も全く同意見です。SAPはグローバルスタンダードとして、ビジネスを世界中に広げる際に、基幹となる共通言語として使えるものであり、そういう存在になるために過去50年間、貪欲に新しい技術を取り入れながら進化してきた会社なのです」
日本から飛び出し、世界で通用するマネジメントを目指したい
「今後の目標としては、海外で多様性溢れるチームのマネージャーを務めてみたいと考えています。日本から出て、海外でも自分が通用するかどうかチャレンジしてみたいです。
ロールモデルとする上司を見ていると、まだまだ自分の視野は狭く感じますが、10年後には、自分の上司のように『インドはこういうマーケット』『中国は今こういう状況だから』と、たとえ地図上は日本にいたとしても、世界地図の視点でビジネスの会話ができるようになれたらと思い描いています。
SAPアカデミーをきっかけに入社し、自分のカルチャーバイアスを取り除いてくれるような体験をさせてもらい、一生仲良くしていきたいと思える仲間や尊敬できる上司に出会うことができました。SAPを選んで本当に良かったなと思っています」
本インタビューの直後、SAPアカデミーの同期の結婚式のためにインドへ行かれたそうです。
世界中の良き仲間と出会い、どんどん躍進する藤田さんなら、すぐにでもグローバルで活躍するマネージャーになれそうですね！
これからも周りの方々へポジティブな影響力を発揮してくれることを期待しています。
■SAP Academy for Customer Success Overview（動画）
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