¿Cómo funciona la distribución mayorista?

Por Magnus Meier, Global VP Wholesale Distribution. SAP

El proceso de comercio mayorista cumple una función crucial en las industrias de comercio y fabricación modernas tanto para los mercados B2C como B2B.

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Los distribuidores mayoristas compran productos a granel directamente a fabricantes o proveedores y los redistribuyen a sus clientes, que a menudo son establecimientos comerciales, negocios pequeños o tiendas minoristas.  Para obtener más información sobre qué es la distribución mayorista y cómo identificar estos negocios vitales en el mercado, lea ¿En qué consiste la Industria de Distribución al por Mayor?

¿Cuál es la diferencia entre el comercio mayorista y la distribución?

Las empresas que fabrican productos de calidad para la venta deben confiar en otros negocios para mover esos bienes a través de la cadena de suministro, donde en última instancia llegan a un negocio o cliente que los compra para su uso o consumo.

Tomemos el ejemplo de una cervecería. Si esta cervecería es un pequeño negocio, elaborando sólo unos cientos de cajas de cerveza al año, el mejor modelo de distribución implicará un acercamiento directo a las tiendas locales de venta al por menor y especializadas. Las tiendas compran las cajas de cerveza directamente a la cervecería, luego las venden a compradores individuales que luego las consumen. El comprador individual en este escenario son los usuarios finales y compran directamente desde el establecimiento minorista. Este método probablemente funcionaría bien para esta micro cervecería.

Sin embargo, si esa misma cervecería refuerza sus capacidades, produciendo millones de barriles cada año, este método de distribución dejará de funcionar por dos razones principales. En primer lugar, la fábrica de cerveza ya no tendrá tiempo de supervisar directamente el proceso de venta y construcción de los canales de distribución para satisfacer las necesidades de las tiendas minoristas en cantidades tan elevadas. En segundo lugar, las tiendas minoristas que actualmente venden la cerveza no podrán manejar un aumento tan drástico del inventario. Habrá que persuadir a más tiendas minoristas para que lleven el producto, probablemente en varios estados o regiones. Esta es una de las áreas en las que los distribuidores mayoristas calificados pueden añadir valor a los proveedores.

Distribuidores mayoristas: conectando la cadena de suministro global

Los distribuidores mayoristas suelen tener un sólido servicio al cliente, habilidades en ventas y experiencia en el sector para conectar a los proveedores con las partes interesadas. En el escenario de cervecería mostrado anteriormente, las empresas de distribución mayorista pueden optimizar sus procesos de negocio contactando a nuevos minoristas potenciales o aprovechar las relaciones existentes en el espacio del restaurante para abrir nuevos mercados netos.

En este ejemplo, el negocio de distribución al por mayor es una entidad separada que proporciona servicios de ventas y distribución al fabricante.  Compra grandes cantidades directamente al fabricante a un precio reducido y almacena el inventario en sus instalaciones de almacenamiento, generalmente uno o más almacenes que el distribuidor alquila o posee.

Mientras tanto, el distribuidor mayorista mantiene relaciones directas con minoristas u otros negocios que pueden estar interesados en comprar los productos.  El distribuidor a menudo proporciona a estas empresas garantías de inventario y control de calidad, al tiempo que vende los productos del fabricante a un precio incrementado.  A continuación, el minorista u otra empresa venden los productos a los usuarios finales.

Así, la industria de distribución mayorista sirve de conducto entre los fabricantes de productos y los comercios que los venden a los usuarios finales. Este tipo de distribuidor a menudo se llama un distribuidor mayorista tradicional, pero también podría llamarse mayorista, distribuidor, casa de suministro, importador/exportador y distribuidor principal. Otros tipos de distribuidores incluyen grupos de compra/venta y empresas de comercio al por mayor.

 


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