A Destilaria italiana Fratelli Branca é a criadora do Fernet-Branca, um licor amargo de sabor único e com uma história lendária que galvaniza seu reverenciado status como bebida não oficial da Argentina. Seja servido puro ou com refrigerante, os argentinos simplesmente não se cansam deste licor icônico, sendo o país que mais o consome globalmente. A bebida criada pelo fitoterapeuta Bernardino Branca em 1845 é produzida a partir de uma receita secreta de ervas, flores, raízes e especiarias – que inclui açafrão, ruibarbo, mirra e alcachofra – que continua popular sem nunca ter mudado a receita. No Brasil está em alta, com a demanda superando a oferta.
Gaston Vega, diretor de TI da Destilaria Fratelli Branca na Argentina, resume o sucesso da marca: “De 2020 a 2023, a Fratelli Branca vem superando o nível de vendas a cada ano – ou seja, a cada ano dos últimos três, foi um recorde.” Mas com esse sucesso vem a pressão para satisfazer a procura crescente. Durante muitos anos, a Fratelli Branca na Argentina contou com ferramentas desatualizadas e métodos manuais demorados para a sua gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Para se tornar uma organização de classe mundial voltada para vendas, a companhia precisava realizar uma transformação digital para modernizar e automatizar seus processos de CRM para melhorar a eficiência.
O primeiro passo para a modernização foi garantir que o time interno pudesse dedicar tempo à investigação do mercado tecnológico e à introdução de novas soluções digitais. Vega, que ingressou recentemente na empresa, após muitos anos na indústria de produtos de consumo, chegou a uma conclusão inquietante. “No setor de consumo de massa, estávamos bastante atrasados”, explica. “Havia muitas oportunidades para automação, digitalização e modernização tecnológica.”
Valorizando uma tradição de inovação contínua
Há mais de 175 anos, a Fratelli Branca honra o lema da empresa “Novare serbando” – expressão em latim que significa continuar inovando respeitando a tradição. Este compromisso com a inovação contínua é evidente no amplo portfólio de bebidas premium que a empresa produz, incluindo muitas marcas de brandies, licores, vermutes, vodcas e uísques.
Agora chegou a hora de a organização de vendas defender este compromisso com a inovação por meio da transformação digital. A equipe estaria pronta para uma nova forma de trabalhar? Sim, diz o executivo. “Quando levantei a ideia de implementar um CRM, tive o apoio incondicional e absoluto do diretor comercial e de toda a área comercial”.
Com o acordo dos principais stakeholders, o grupo avaliou uma gama de soluções de CRM existentes no mercado. Escolheram a SAP com base no melhor desempenho, valor e facilidade de integração com o ERP da SAP existente na organização. “As soluções SAP Customer Experience venceram essa licitação por diversos motivos: primeiro, gostamos mais do aplicativo pelo custo e outros motivos”, diz Vega. “Estavamos com muitos processos manuais. O sistema de pedidos de vendas estava obsoleto, quase sem suporte. Foi por isso que procuramos este aplicativo.”
A equipe de vendas participou das sessões de demonstração e fez perguntas detalhadas para obter uma compreensão profunda de como a nova ferramenta aumentaria a produtividade. “É um aplicativo que eles gostaram muito desde o primeiro momento”, afirma Vega. “Eles acharam que era super ágil, versátil e que iria trazer muitos benefícios. A redução das tarefas manuais e administrativas significou que ganharam tempo produtivo. Isso é um benefício muito grande”.
SAP Sales Cloud: Otimizando a interação de cada cliente para melhorar a lucratividade
A SAP Sales Cloud é uma solução de CRM avançada que ajuda organizações voltadas para vendas a maximizar as interações com os clientes e as margens de lucro simultaneamente. Usando uma abordagem baseada em dados, o aplicativo agiliza uma estratégia abrangente para otimizar vendas, atendimento ao cliente e operações de marketing. A integração de recursos de IA permite que os representantes de vendas transformem dados em insights acionáveis para melhorar o envolvimento do cliente, impulsionar a retenção de consumidores e, por fim, aumentar as vendas.
O sucesso do SAP Sales Cloud também pode ser atribuído à sua versatilidade e adaptabilidade: pode ser perfeitamente integrado à infraestrutura de TI existente de uma organização, sem interromper o fluxo de trabalho de rotina.
Dinamismo para impulsionar o sucesso do projeto
Para garantir o sucesso do projeto, a Fratelli Branca escolheu a consultoria global Avvale, parceira SAP com histórico comprovado em ajudar clientes a acelerar o valor da transformação digital de tecnologias essenciais. A química do trabalho com a Avvale foi um ponto importante. “Temos uma dinâmica muito grande com eles. São pessoas que entenderam muito bem o que precisávamos e não tentaram seguir um caminho diferente. Eles nos recomendaram coisas. Nós as adotamos. Então, esse foi o primeiro marco”, conta Vega.
Além disso, a SAP continuou monitorando o andamento do projeto para que a Fratelli Branca nunca ficasse sozinha ou sem respostas. “A SAP obviamente nos vendeu o produto, vendeu as licenças, mas nunca deixou de nos acompanhar na implementação”.
Com uma forte equipe e apoio das partes interessadas, a implementação do SAP Sales Cloud, incluindo a plataforma SAP Emarsys Customer Engagement, avançou rapidamente, de modo que, em cinco meses, a empresa estava pronta para apresentar a nova solução de CRM à área de vendas. A equipe de implementação sabia que seria necessário selecionar usuários-chave altamente motivados para garantir a aceitação e estimular a adoção. “Quando você traz uma nova ferramenta que ninguém conhece, é essencial encontrar o usuário-chave que é seu parceiro interno. Felizmente, tivemos esse compromisso por parte dos principais usuários”, explica.
Acesso a dados em tempo real com solução pronta para dispositivos móveis
Com uma série de recursos poderosos para equipes de vendas, o SAP Sales Cloud oferece uma solução pronta para dispositivos móveis para atender às necessidades de uma força de trabalho remota e itinerante, o que significa que os vendedores têm acesso imediato a dados e análises críticas de qualquer lugar. Para a equipe de vendas da Fratelli Branca, o acesso a informações em tempo real tem sido um divisor de águas.
Com cobertura de vendas responsável por toda a Argentina o time de vendas está em movimento para atender os clientes, receber pedidos, verificar faturas e monitorar o progresso das vendas. Agora equipada com tablets e celulares, a equipe está alcançando novos patamares de eficiência, à medida que consegue desempenhar melhor seu trabalho em campo. “É tudo o que um CRM oferece e de forma super ágil. Imagine que passamos da quase pré-história à modernidade”.
A Fratelli Branca continua evoluindo no uso da nova solução digital para automatizar ainda mais os processos de vendas e eliminar tarefas manuais e repetitivas. Uma das funcionalidades que pretende implementar é um módulo de pesquisa que guarda fotografias no ponto de venda (normalmente um bar ou restaurante) e recolhe informações importantes relacionadas com as vendas, sobre preços e dados da concorrência.
No geral, o executivo descreve a adoção do SAP Sales Cloud como superpositiva. “A verdade é que nunca tive reclamação. Antes, a equipe de vendas trabalhava de forma manual e hoje está digitalizada. Você percebe claramente que o time e os diretores valorizam justamente essa maior eficiência de ter digitalizado determinados processos”, finaliza Vega.
Clientes brasileiros são grandes consumidores de Fernet Branca
A Destilaria Fratelli Branca não tem planta oficial no Brasil, porém a Fernet Branca é popular no País e sua marca foi impulsionada graças a comemoração dos jogadores da Argentina durante a Copa do Mundo de 2022. A bebida está atualmente com uma distribuição reduzida no mercado brasileiro e o produto está com alta demanda e baixa oferta. A transformação digital na Fratelli Branca dá esperança aos consumidores do Brasil de que a oferta irá aumentar em um futuro próximo.
