Was ist ein ergebnisorientiertes Geschäftsmodell?

In der Fertigungsindustrie kauft ein Unternehmen seine Maschinen gewöhnlich von einer anderen Firma, wird damit Eigentümer der Maschine und zahlt für Wartung und Betrieb. Mit dem ergebnisorientierten Geschäftsmodell gibt es eine effizientere und kostengünstigere Option, bei der ein Unternehmen eine Partnerschaft mit dem Unternehmen eingeht, das Anlagen herstellt. Ein Beispiel hierfür ist Kaeser Kompressoren.

Bei diesem Geschäftsmodell stellt der Anbieter keine Ware, sondern eine Dienstleistung bereit. Man nehme als Beispiel ein Unternehmen, das 1.000 Drucker benötigt. Statt die Drucker direkt beim Hersteller zu kaufen, stellt der Hersteller die Drucker beim Unternehmen auf und stellt diesem die Zahl der gedruckten Seiten in Rechnung. Der Hersteller bleibt also Eigentümer der Drucker und wartet diese. Und das Unternehmen verpflichtet sich, ihn für die Art der Nutzung der Drucker zu bezahlen. Dieses ergebnisorientierte Modell (Pay-for-Outcome-Modell) gewinnt für Maschinenhersteller zunehmend an Bedeutung.

Wie vermeidet man Missbrauch im Rahmen des Geschäftsmodells?
Das Risiko muss analysiert und ein fairer Preis zwischen Anbieter und Nutzer festgelegt werden. Außerdem muss die Nutzung auf beiden Seiten überwacht werden können, damit der Hersteller weiß, wie viel er in Rechnung stellen muss, und das Unternehmen, das für ein bestimmtes Ergebnis bezahlt, seinen Mehrwert durch Nutzung der Anlage versteht. Dadurch lassen sich die Risiken mindern.

Was ist mit der Instandhaltung der Maschinen?
Das Unternehmen, das die Maschinen bereitstellt und ein bestimmtes Ergebnis verspricht, muss die Instandhaltungskosten kontrollieren und die Betriebszeit sicherstellen.  Die kontinuierliche Überwachung der Anlagen durch Sensoren und Analysewerkzeuge ermöglicht einen optimalen Wartungsplan.

Die Vorteile von SAP Leonardo for Discrete Manufacturing, Pay for Outcome Option

Dieses branchenspezifische Innovations-Kit kann die Kosten für den Anbieter im Voraus ermitteln. Gleichzeitig ermöglicht es dem Anbieter nachhaltigere Erträge durch wiederkehrende Einnahmen. Und es erlaubt, das Instandhaltungsmanagement zu optimieren, Markteintrittsschranken zu beseitigen und die Unterhaltungskosten des Anbieters zu senken.

Ein Unternehmen, das bisher viel Geld für monatliche Routineprüfungen für alle Anlagen ausgegeben hat, müsste sich mit dem Kit keine Gedanken mehr darüber machen. Es hilft nicht nur, die Beziehung zu Anbietern zu verbessern, sondern auch die Instandhaltungskosten durch eine bessere Kommunikation zu reduzieren. Durch die kontinuierliche Überwachung des Anlagenzustands stehen Unternehmen in laufendem Kontakt mit dem Anbieter, der bei Bedarf einen Techniker schicken kann. Davon profitieren beide Seiten. Denn damit können nicht nur die Instandhaltungskosten gesenkt worden, sondern auch die Kosten des Anbieters zur Unterhaltung der Maschinen.

Neues Geschäftsmodell: Kaeser Kompressoren verkauft statt einer Ware Druckluft als Service

Ulf Guttmann, Solution Manager für den Bereich Fertigungsindustrie bei der SAP, erläutert, wie dieses Geschäftsmodell genutzt wird: „Kaeser Kompressoren hat dieses neue Geschäftsmodell eingeführt und stellt Kunden seine Kompressoren zur Verfügung und berechnet ihnen nur die Druckluft, die sie selbst erzeugen. Und als Kompressorenhersteller kümmert sich Kaeser um die Verfügbarkeit und Leistungsfähigkeit des Kompressors.“

Unternehmen wie Kaeser Kompressoren verkaufen statt einer Ware Druckluft als Service.

Mit der Pay for Outcome Option ist ein Hersteller in der Lage, seine Anlagenkosten effizient zu kontrollieren. Unternehmen können ihre Prozesse vereinfachen, da sie nur für das Ergebnis zahlen und keine Investitions- und Wartungskosten anfallen. Außerdem profitieren sie von besseren Beziehungen zu Anbietern und Herstellern und werden über den laufenden Betrieb der Anlagen informiert.

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