Peer Reviews haben völlig neue Maßstäbe für Kaufentscheidungen in einer Vielzahl von Bereichen gesetzt. Beim Kauf von B2B-Software werden Bewertungen anderer Käufer jedoch bislang noch kaum im Entscheidungsprozess berücksichtigt.
Ich wollte wissen, woran das liegt, und habe mich deshalb näher mit der Plattform Gartner Peer Insights befasst, auf der Produkte und Anbieter von Endkunden bewertet werden. Erst kürzlich erhielt die SAP die Auszeichnung „2018 Gartner Peer Insights Customers’ Choice“ in der Kategorie „Cloud HCM Suites for Midmarket and Large Enterprises“.
Inzwischen glaube ich fest daran, dass sich Peer Reviews auch für B2B-Software etablieren und den Kaufprozess vereinfachen werden – sofern sie einige grundlegende Kriterien erfüllen.
Beim Kauf von B2B-Software spielen traditionell Referenzen, die die Erfahrungen anderer Kunden aufzeigen, eine wichtige Rolle. Zwar können Interessenten Kundenberichte lesen, doch äußern sie nach wie vor häufig den Wunsch nach persönlichen Gesprächen mit Referenzkunden. Die Suche nach geeigneten Referenzkunden und die Vereinbarung von Terminen für solche Gespräche sind mit hohem Zeitaufwand verbunden. Meist muss eine individuelle Lösung gefunden werden, was Entscheidungsprozesse verlangsamen kann.
Sind Peer Reviews die Lösung?
In der schnelllebigen Geschäftswelt von heute muss es für potenzielle Kunden einfacher nachvollziehbar sein, ob andere Unternehmen mit dem Einsatz einer bestimmten Software zufrieden sind oder nicht und was die Gründe hierfür sind. Mir war dieses Thema in all den Jahren, in denen ich im Bereich Kundenberatung tätig war, immer wichtig. Vertrauenswürdige Peer Reviews sind für mich ein neuer Lösungsansatz.
Das Beispiel von Gartner Peer Insights soll dies verdeutlichen. Gartner hat mit dieser Plattform eine Datenbank mit Kundenbewertungen geschaffen, die öffentlich verfügbar und damit von großem Nutzen sind. Sie bieten Unternehmen die Möglichkeit, die Anzahl der persönlichen Gespräche mit Referenzkunden zu minimieren und den Validierungsprozess zu vereinfachen. Das sind die Gründe:
Fünf Gründe, warum Peer Reviews den Kaufentscheid bei B2B-Software vereinfachen können
1. Zuverlässige Quelle: Mit umfassenden Kontrollmechanismen stellt Gartner Peer Insights sicher, dass die veröffentlichten Bewertungen von echten Kunden stammen und keine Interessenkonflikte entstehen. Genehmigte Bewertungen müssen ausreichend Informationen enthalten, damit sie für die Leser von Nutzen sind. Durch Analyse der Ergebnisse ermittelt Gartner außerdem die Anbieter mit den besten Bewertungen, die als Customers’ Choice aufgeführt werden.
2. Kritische Masse: Auf Gartner Peer Insights finden sich mehr als 130.000 Bewertungen für über 4.500 Produkte in mehr als 320 Kategorien. In der Kategorie „Cloud HCM Suites for Mid-Market and Large Enterprises“ gibt es derzeit beispielsweise über 1.700 Bewertungen. Vier Anbieter dieser Kategorie, unter ihnen die SAP, sind als Customers’ Choice gelistet.
3. Relevanz: Leser können die Bewertungen nach Art der Lösung, Gesamtbewertung, Branche, Rolle des Bewerters, Unternehmensgröße und Datum filtern und so die Bewertungen mit der größten Relevanz für ihr Unternehmen anzeigen.
4. Klarer Nutzen: Potenzielle Käufer können quantitative Bewertungen und qualitative Kommentare abrufen, die Aufschluss darüber geben, warum ein Kunde mit einem Produkt zufrieden oder unzufrieden ist. Es stehen Informationen zu den Bewertungskriterien Evaluierung und Vertragsabschluss, Integration und Implementierung, Service und Support sowie Produktfunktionen zur Verfügung.
5. Kunden möchten von ihren Erfahrungen berichten: Von vertrauenswürdigen Peer Reviews profitieren alle. Die Tatsache, dass die Zahl der SAP-Bewertungen in den letzten Monaten um 200 Prozent zugenommen hat, ist eine große Motivation. Es freut uns sehr, dass unsere einzigartigen Kunden ihre Erfahrungen mit anderen teilen möchten.
Kundenerfahrungen mit B2B-Software
Interessenten können außerdem unterschiedliche Perspektiven ähnlicher Unternehmen bei ihrer Entscheidung berücksichtigen, was bei persönlichen Gesprächen mit Referenzkunden in der Regel nicht möglich ist. Drei Bewertungen von SAP-Kunden in der Kategorie „Cloud HCM Suites for Midmarket and Large Enterprises“ veranschaulichen unterschiedliche Perspektiven aus derselben Branche:
„Unsere Erfahrungen mit SAP SuccessFactors waren sehr positiv und die Implementierung insgesamt ein großer Erfolg. Mit dem Produkt verfügen wir über eine Plattform, mit der wir unser Personalwesen und die Bereitstellung von Services für das Unternehmen optimieren können.“ – CIO eines Fertigungsunternehmens
„Absolut einfache Konfiguration und Integration in andere Systeme. Beschleunigt unsere Prozesse und macht uns das Leben leichter.“ – Manager im Bereich HRIS eines Fertigungsunternehmens
„Tolles Produkt, das globalen Anforderungen gerecht wird, hohen Bedienkomfort bietet und die Zahl der Supportanfragen verringert.“ – Leiter der Bereiche Finanzwesen, Personalwirtschaft und Planung eines Fertigungsunternehmens
Weitere Informationen zu Gartner Peer Insights
Die zunehmende Bedeutung von Gartner Peer Insights bietet Kunden attraktive Möglichkeiten für den Austausch von Informationen, die bessere Entscheidungen und erfolgreichere Implementierungen ermöglichen. Ich empfehle deshalb allen, sich selbst ein Bild von der Plattform und ihren Möglichkeiten zu machen.
Michelle Knight ist Vice President des Bereichs Global Customer Insight and Analyst Relations bei SAP SuccessFactors.
Die Auszeichnungen im Rahmen des Gartner Peer Insights Customers’ Choice spiegeln die subjektiven Einschätzungen einzelner Endkunden wider, denen ihre persönliche Bewertung sowie mit einer dokumentierten Methodik erhobene Daten zugrunde liegen. Sie sind nicht als Ansichten oder Empfehlungen von Gartner oder seinen Tochterunternehmen zu interpretieren.
