Vernetzung des Vertriebs mit der SAP Sales Cloud

Vertriebsoptimierung: Das Ende des Silodenkens

In weniger als sechs Monaten stellte BITZER den weltweiten Vertrieb auf SAP Sales Cloud um. Neben dem Verkauf werden künftig auch weitere Abteilungen von der Cloud-Lösung profitieren, erste Kandidaten sind die Anwendungstechnik und das Accounting.

Wer sehr schnell wächst, kann Wachstumsschmerzen bekommen. Das gilt für Menschen ebenso wie für Unternehmen. Und die BITZER SE, Spezialist für Kälte- und Klimatechnik aus Sindelfingen mit weltweit 3.800 Mitarbeitern, ist schnell gewachsen. Seit Ende der 1970er – der Umsatz betrug damals 15 Millionen Euro – entstanden 66 operative Einheiten an 72 Standorten und 19 Produktionseinheiten.

Den Vertrieb in diesem Netzwerk von mittlerweile 72 Standorten effizient zu steuern, war aus zwei Gründen eine anspruchsvolle Aufgabe, erzählt Michael Eichberger, Direktor Digitalisierung bei BITZER. Erstens verwendeten die Niederlassungen für die Abläufe im Vertrieb lange kein einheitliches Tool. Und es gab auch keinen gemeinsamen Datenpool, sondern „jede Niederlassung war im Grunde ein Silo“, eine Herausforderung, die – Stichwort Wachstumsschmerz – natürlich mit jedem zusätzlichen Standort wuchs.

Durchgängigkeit und Transparenz

Zweitens vertrieb – und vertreibt – BITZER seine Produkte traditionell nicht direkt an Endanwender, sondern an Großhändler und an Erstausrüster (OEMs). Dabei handelt es sich zum Beispiel um Hersteller von Klimageräten oder Gesamtanlagen für Supermärkte, die Kältemittleverdichter und andere Produkte von BITZER in ihre Produkte einbauen.

Dieses Vertriebskonzept ist bewährt und erfolgreich – aber es sorgt durch die Vielzahl unterschiedlicher Partner nicht zwingend für Transparenz. Und genau diese Transparenz war eines der wichtigsten Ziele, als sich BITZER 2013 dazu entschloss, unternehmensweit SAP CRM einzuführen. Darüber hinaus wünschte man sich maximale Durchgängigkeit und Einheitlichkeit der Anwendungen, damit „Lösungen und ihre Schnittstellen aus einem Guss sind“, wie Christian Stenzel, Direktor Organisation und IT bei BITZER, betont.

Die Entscheidung für SAP war dabei insofern vorgezeichnet, als BITZER damals bereits seit ca. zehn Jahren Produkte aus Walldorf im Einsatz hatte – vor allem SAP ERP, SAP Business Warehouse und SAP Global Trade Services. Ab 2014 band BITZER seine Niederlassungen nach und nach an die neue CRM-Lösung an. Mit der Transparenz und Einheitlichkeit sei man dabei sehr zufrieden gewesen, so Stenzel. Nur der Betrieb der Systeme On Premise habe sich „schon bald als nicht leistungsfähig genug“ erwiesen, was nicht zuletzt an langsamen Leitungsverbindungen in einigen Teilen der Welt lag.

Sehnsucht als Motivationshilfe

Deshalb war der folgende Schritt nur konsequent: 2018 entschied sich BITZER für den Start in die Wolke, das heißt für die Einführung der SAP Sales Cloud, damals noch SAP Hybris Cloud for Customer. Um das Projekt möglichst schnell und nachhaltig voranzubringen, gingen Christian Stenzel und Michael Eichberger bei der Implementierung schrittweise vor. Zunächst wählten sie eine Reihe von Key Usern in der Zentrale und in den Niederlassungen aus, holten deren Wünsche und ihr Feedback ein. „Dadurch engagierten sich nach einiger Zeit alle im gewünschten Maße“, so Eichberger.

Diese interdisziplinäre Methode habe die Einführung sehr beschleunigt und vereinfacht. MitarbeiterInnen, die sich dennoch schwer taten, demonstrierte das Team anhand von bekannten Beispielkunden, wie praktisch die neue Lösung ist.

Global denken, lokal handeln

Nach einer knapp sechsmonatigen Begleitung und Unterstützung durch SAP Digital Business Services lief das System, auch den Budgetrahmen hatten die Partner eingehalten. Abgesehen vom US-Standort sind heute die meisten Niederlassungen umgestellt oder befinden sich im Umstellungs- und Implementierungsprozess. Neben dem Vertrieb profitieren künftig auch weitere Abteilungen von der Cloud-Lösung.

In Zukunft werden also unterschiedliche Unternehmensbereiche über das System kooperieren können – völlig unabhängig davon, wo in der Welt sie angesiedelt sind. Sämtliche Prozesse laufen dabei flexibler und schneller ab als bisher, weil die Anwendung auch über mobile Devices nutzbar ist.
„Das Ende der Silos und des Silodenkens ändert fast alles“, so lautet Michael Eichbergers erste Antwort auf die Frage nach den wichtigsten Erkenntnissen aus dem Projekt. Zweitens: „Die Cloud-Technologie sorgt für maximale Akzeptanz bei den Anwendern, weil jeder ihrer Verbesserungsvorschläge in kürzester Zeit umgesetzt werden kann.“

Drittens habe man, ergänzt Stenzel, „vorher sehr viel Zeit mit Suchen in verschiedenen Systemen verschenkt. Jetzt können sich alle auf das Wichtigste konzentrieren.“