Neuland im Reich der Mitte – 25 Jahre SAP in China (Teil 1)

Vor 25 Jahren ging SAP in China offiziell an den Start. Mit Pioniergeist und Pragmatismus entstand eine schlagkräftige Landesgesellschaft.

Am ersten Tag kam David Burger auf Rollerblades. Ins SAP-Büro. In Peking. In Freizeitkleidung. Im Jahre 1994.

„Rollerblades gehörten Anfang der 90er Jahre nicht gerade zu den angesagten Transportmitteln auf chinesischen Straßen“, sagt Yazhao Liu und lacht. Er ist der erste von zehn Mitarbeitern, die SAP damals einstellte – noch bevor die SAP (Beijing) Software System Co. Ltd. im November 1995 offiziell gegründet wurde. Und David Burger war der erste Geschäftsführer der SAP in China. So locker er sich den Mitarbeitern präsentierte, so hemdsärmelig und pragmatisch ging der Australier die Aufgabe an, den Boden für SAP zu bereiten – in einem Land, das in den kommenden 25 Jahren einen unvergleichlichen wirtschaftlichen Aufschwung erleben und sich als Weltmacht etablieren würde. „Es war faszinierend und völliges Neuland – eine einmalige Chance.“

Die SAP zu nutzen wusste, denn heute arbeiten mehr als 6.000 Mitarbeiter an 14 Standorten in 12 chinesischen Städten, und fast 16.000 Unternehmen in Greater China sind SAP-Kunden. „Wir hatten eine Ahnung, dass sich hier etwas Großes entwickeln könnte“, sagt David Burger im Rückblick, „aber keiner konnte vorhersehen, wie schnell es passieren und wie groß es werden würde.“

Denn noch steckte die 1978 begonnene Reform- und Öffnungspolitik der chinesischen Führung in den Kinderschuhen, ebenso der Ausbau der technischen Infrastruktur. „Als wir 1994 das erste Büro einrichteten, konnten wir nur schwer eine Firma finden, die uns die notwendigen Kabel für unsere IT liefern konnte“, erinnert sich Yazhao. „Und leistungsstarke Server aufzutreiben war genauso schwierig.“

Ähnlich rudimentär waren die EDV-Kenntnisse, und von einem breiten Verständnis betriebswirtschaftlicher Software konnte in den chinesischen Firmen noch keine Rede sein. Doch auch David Burger und sein Team hatten noch viel Arbeit vor sich, um eine schlagkräftige SAP-Organisation aufzubauen. Wirklich viel Arbeit.

„Wir haben irrsinnig geschuftet, 120-Stunden-Wochen waren keine Seltenheit“, sagt Burger. „Aber das war es Wert.“ Seine Mitarbeiter folgten ihm bedingungslos – vor allem, als es wenige Monate nach Gründung der Firma Gerüchte gab, die SAP könne die Gehälter der Mitarbeiter nicht mehr zahlen. Yazhao: „Wir waren sehr besorgt, aber David rief uns an und sagte, dass er notfalls mit Bargeld nach Peking komme. Da wussten wir, dass er ein verantwortungsbewusster Chef ist.“

Die Anfänge in Hongkong

Ein Blick zurück: David Burger hatte bereits 1987 erstmals mit SAP zu tun gehabt, und zwar als Mitarbeiter der Beratungsfirma Andersen Consulting. „Damals gab es ein gemeinsames Projekt und zehn Andersen-Leute kamen nach Walldorf, um gemeinsam die Internationalisierung der SAP voranzutreiben“, erzählt Burger. „Die SAP-Gründer und Vorstände schulten uns, und ich wurde schnell von Andersen an SAP ausgeliehen.“ David ging nach Australien und Asien und implementierte dort SAP R/2 bei den ersten Kunden, vorne weg die Malaysische Post, die ihren Vertrag im April 1990 unterzeichnet hatte. 1991 zog es Burger zurück nach Europa, er kündigte bei Andersen, und SAP sicherte sich schon im August des Jahres die Dienste des Australiers, zunächst in der damaligen Abteilung „RX“, die sich mit modulübergreifender Integration befasste und sich zur internationalen Beratungstruppe entwickelte.

Über größere Projekte mit Procter & Gamble und Telecom Australia (später Telstra) landete Burger in Hongkong, einer Stadt, die ihn rasch in ihren Bann zog. SAP gründete 1992 eine Niederlassung in der britischen Kronkolonie. „SAP hatte ein tolles Team vor Ort, aber den Mitarbeitern fehlte ein bisschen die Führung“, erinnert sich Burger. Also sprach er mit Lutz Kettner, dem damaligen Leiter der Internationalen Beratung und späteren Asien-Chef, und der gab ihm grünes Licht, nach Hongkong umzusiedeln. „Lutz sagte: ,Gute Idee, mach das einfach mal.´ Ich bekam viel Freiraum und habe das Ganze dort in die Hand genommen. Vor allem habe ich den Leuten Mut gemacht, auf größere Kunden zuzugehen, und so sind wir mit Unterstützung aus Walldorf ein bisschen offensiver in den Markt gegangen.“

Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten: Die Kowloon-Canton Railway Corporation (KCRC), die Reederei Orient Overseas Container Line (OOCL) und mehrere andere Firmen vor Ort standen neben den Niederlassungen internationaler Konzerne bald auf der SAP-Kundenliste. Um die Software zu implementieren, benötigte das Team Unterstützung aus Deutschland. Burger: „So viele Leute mit R/2-Erfahrung gab es damals in ganz Asien nicht.“

Erste Schritte in China

Derweil erschien SAP auch auf dem chinesischen Festland auf der Bildfläche – wenn auch nur sehr allmählich und nur mit Unterstützung des Partners Siemens, der eine globale Vertriebslizenz für SAP-Software hatte. Das deutsche Elektrotechnik-Unternehmen war schon seit 1872 in China aktiv. 1985 vereinbarte Siemens mit der Volksrepublik einen intensiven Technologie- und Know-how-Transfer, der auch gemeinsame Joint Ventures vorsah. Wegen einer solchen Joint-Venture-Studie mit der chinesischen Planungsbehörde in Peking kam im Frühjahr 1985 auch ein junger deutscher Siemens-Mitarbeiter nach China und Hongkong. Ende 1989 war er erneut in der Region, diesmal in Shanghai: Klaus Zimmer.

„Siemens entsandte mich 1989 nach Shanghai, um die Telekommunikationssparte in Ost- und Südchina aufzubauen. Es gab ein Projekt der Weltbank bei Shanghai Machine Tool Works, um deren Logistik und Produktionssteuerung zu verbessern“, erzählt Klaus Zimmer. Er suchte nach einer geeigneten Software und stieß auf SAP R/2. Wenige Wochen später traf er sich als Projektverantwortlicher im Peninsula Hotel in Hongkong mit Hans Schlegel, dem Geschäftsführer der SAP International. Ebenfalls dabei war SAP-Vertriebler Rudy van der Hoeven, der die ersten SAP-Kunden in Australien und Singapur gewonnen hatte. Siemens gewann den Weltbank-Deal im Wert von mehreren Millionen US-Dollar (laut Zimmer gegen ein separates Angebot, das Rudy van der Hoeven gemeinsam mit IBM abgegeben hatte). Zimmer: „Über einen Unterauftrag ging davon eine Million Deutsche Mark an SAP.“ So wurde Shanghai Machine Tool Works der erste SAP-Kunde in China.

Im Zuge der Zusammenarbeit mit der chinesischen Regierung stattete Siemens-Nixdorf (Siemens hatte die deutsche Nixdorf Computer AG im Oktober 1990 übernommen) zu dieser Zeit 18 Universitäten im Lande mit Großrechnern aus. „Ich ging 1992 zur Tongji-Universität in Shanghai, mietete deren Siemens-Computer und installierte R/2 darauf“, erzählt Zimmer. Es folgten das erste R/2-Training und weitere Herausforderungen. „Wir mussten das englisch-sprachige Training und die SAP-Begriffe irgendwie für die chinesischen Operator verdaulich machen. Also gaben wir den englischen Transaction Codes eine chinesische Bedeutung und erstellten ein einfaches Handbuch für die Operator. Sie wussten nun, was der englische Begriff im Chinesischen bedeutete und konnten das System so bedienen.“

Das Feedback auf die SAP-Software war sehr positiv, erinnert sich Zimmer. „Wie groß musste da erst das Potenzial sein, wenn das System auf Chinesisch verfügbar sein würde“, dachte er sich. In einem weiteren Gespräch mit Rudy van der Hoeven und Henk Verkou, dem damaligen Asien-Chef der SAP, vereinbarte er, dass „ich auf ihrer Liste ganz oben stehe, wenn SAP nach China kommt.“

Es sollte bis 1997 dauern, ehe Klaus Zimmer die SAP in China verstärkte.

Erste Erfolge in Taiwan

Während die ersten Firmen in China auf SAP aufmerksam wurden, richteten David Burger und sein Team von Hongkong aus auch ihren Blick auf Taiwan, „wo die Unternehmen ebenfalls früher als in China die Bedeutung von Software erkannten“. Hier gab es zahlreiche Manager, die Zeit in den USA verbracht hatten, die englische Sprache war weit verbreitet, die Firmen waren auf westliche Märkte ausgerichtet. „So trafen wir hier auch des Öfteren auf Oracle und haben ihnen gleich ordentlich in die Suppe gespuckt“, erinnert sich Burger. „SAP war noch ziemlich unbekannt, aber als zum Beispiel die ersten Chip-Hersteller SAP installierten, folgten die Mitbewerber in der Branche schnell.“ Es habe ein bisschen „Wildwest-Stimmung“ geherrscht, sagt Burger: „Die ersten Software-Verträge wurden schnell verfasst und unterschrieben. Es ging sehr pragmatisch und hemdsärmelig zu. Und es gab viel Vertrauen und wenig Formalität.“

Einmal im Monat flog Burger allerdings nach Walldorf, um an der einen oder anderen Vorstandssitzung teilzunehmen und mit dem Kaufmännischen Leiter Dieter Matheis die Finanzen zu planen. „Das Geschäft in Greater China war Anfang der 90er Jahre aber noch nicht wirklich der Rede wert und im Vergleich zu Japan oder den USA irrelevant.“

SAP startet das „China-Projekt“

Und doch machte sich im Vorstand ganz allmählich die Überzeugung breit, dass dies nicht so bleiben würde. Peter Zencke war nach seiner Berufung in den SAP-Vorstand 1993 unter anderem für den Ausbau des Geschäfts in der Region Asien-Pazifik zuständig und gründete Anfang 1994 mit Unterstützung von SAP-Mitgründer Klaus Tschira das „China-Projekt“, in dem die Aktivitäten zur Eroberung der Region gebündelt wurden.

Rund 1.000 Interessenten aus Wirtschaft, Politik und Verwaltung lockte die SAP an, als sie im Oktober 1994 auf einer Präsentationstour in den drei chinesischen Städten Peking, Shanghai und Tianjin sich und ihre Lösungen vorstellte. Peter Zencke leitete die Tour und sagte damals: „Die SAP muss jetzt präsent sein, um den Grundstein zu legen für ein langfristiges Vertrauen der chinesischen Unternehmen, Behörden und Wirtschaftsfunktionäre in die SAP.“ Zencke wusste aber auch: „Wir müssen als SAP im chinesischen Markt sehr viel Geduld haben, sondern sind wir schnell wieder draußen.“

Die Gästeliste umfasste Mitarbeiter von bereits in China ansässigen SAP-Partnerfirmen, Politiker der Zentralregierung und Unternehmensvertreter aus der jeweiligen Stadt. SAP nutzte die Kompetenz zweier externer Berater, um die richtigen Personen und Institutionen anzusprechen und kulturelle Fettnäpfchen zu vermeiden.

Mitarbeiter und externe Berater

Der Chinese Xinxiang Chen erwies sich von Beginn an als unerlässliche Stütze des kleinen SAP-Teams. „Er war sehr, sehr wichtig für uns“, sagt David Burger. „Dr. Chen hatte Beziehungen zu den Universitäten und Ministerien, er war bei Kundengesprächen dabei, wenn es um Joint Ventures ging, er half uns, geeignete Büroräume zu finden. Und er hatte ein Auto mit Fahrer, das uns jederzeit zur Verfügung stand.“ (Dass dafür in der SAP-Zentrale in Walldorf stattliche Spesenrechnungen eintrudelten, ist eine andere Geschichte.)

Über sehr gute Beziehungen verfügte auch der deutsche Sinologie-Professor Siegfried Englert. Er startete Ende der 1980er Jahre an der damaligen Fachhochschule in Ludwigshafen, unweit von Walldorf, ein Pilotprojekt, das ein Studium der Betriebswirtschaft, der chinesischen Sprache und Kultur miteinander verband. Zuvor war er Stipendiat der Peking-Universität gewesen, betreute dann Stipendiaten der Volksrepublik in Deutschland, initiierte Partnerschaften zwischen Universitäten, Provinzen und Kommunen. SAP-Vorstand Klaus Tschira kannte Englert und beauftragte ihn, beim Aufbau des SAP-Geschäfts mitzuhelfen. „Er unterstützte uns in allen Fragen, vom täglichen Betrieb und der Übersetzung bis hin zu Personalthemen“, erinnert sich Yazhao Liu. „Und er empfahl uns auch, wie SAP auf Chinesisch heißen sollte.“

Umzug an die Tsinghua-Universität

Nachdem David Burger 1994 die ersten Mitarbeiter eingestellt hatte, eröffnete SAP im Oktober 1994 im „Beijing Lufthansa Center“ ein Büro alleine für repräsentative Zwecke und um Telefonanrufe entgegenzunehmen. Die Mitarbeiter zogen in zwei Räume des Beijing Institute of Economic Management ein. Aber hier reichte bald der Platz nicht mehr und Burgers Team fand wenige Monate später besser geeignete Räume am Rande des Campus der Tsinghua-Universität in der Shuang Qing Road. „In einem zweistöckigen Gebäude hatten wir unsere Büros, dahinter in einem weiteren Gebäude einen Schulungsraum und eine Art Wohnzimmer für die Kollegen, die von weiter her kamen“, erinnert sich Yazhao. „Die Gebäude mussten wir aber erstmal renovieren und die Räume dienten bisweilen auch als Schlafquartiere, wenn wir mal wieder etwas länger arbeiteten“, erzählt Burger. Eine Heizung gab es zunächst nicht, und im ersten Winter 1995 freuten sich die Mitarbeiter auf jede Pause, um sich die klammen Finger an einer Tasse Tee oder Suppe zu wärmen.

Das Leben in Peking? „Nennen wir es authentisch“, sagt Burger. „Noch waren nur sehr wenige Menschen aus dem Westen in der Stadt zu sehen. Westliche Lebensmittel gab es kaum. Man hatte gerade die Straße zum Flughafen geteert, aber es war alles noch sehr staubig und dreckig.“ Burger lebte in Peking anfangs im Holiday Inn. „Ich war aber sowieso die meisten Zeit im Flugzeug unterwegs“, so der Australier. Auf seiner Visitenkarte stand nicht mehr nur „Geschäftsführer SAP Hongkong“, sondern auch „Geschäftsführer SAP China“, später „Geschäftsführer Greater China“. „Das brauchtest du, um Geschäfte zu machen.“

Die nächsten Verträge konnten Burger und sein Team mit den chinesischen Tochtergesellschaften multinationaler Konzerne und Joint Ventures abschließen, darunter Volkswagen, BASF, Metro, Siemens, Henkel, Samsung, Mitsubishi Electric und Powerchip Semiconductor. Der erste Kunde, den das Team eigenständig von SAP überzeugte, war Shanghai Mitsubishi Elevator, erinnert sich Burger. „Das war der erste große Schritt, ein Unternehmen mit einer vollen R/3-Lizenz zu gewinnen.“ Der erste lokale Kunde nach Shanghai Machine Tool Works wurde später der Instant-Nudelhersteller Kang Shi Fu (Master Kong).

Die erste chinesische Sprachversion

SAP brachte ihre neue Client-Server-Software R/3 seit 1993 in immer mehr Länder- und Sprachversionen auf den Markt. Jetzt musste auch eine chinesische Variante folgen. Yazhao Liu und seine Kolleginnen und Kollegen übersetzten in ihrem ersten Jahr das R/3-Finanzmodul vom Englischen in Mandarin, erzählt er. Sie arbeiteten dabei eng mit dem „China-Projekt“ und Lokalisierungsteams in Walldorf und in Japan zusammen. „Als großer Vorteil erwiesen sich unsere Erfahrungen aus der japanischen R/3-Version, schließlich baut auch das chinesische R/3 auf der Double-Byte-Architektur auf“, so Vorstand Peter Zencke.

Der Geschäftsführer von SAP Japan, Sam Nakane, und der Amerikaner Tom Shirk, der von März 1994 an ein Entwicklungszentrum in Tokio leitete und dort die japanische R/3-Version ständig verbesserte, griffen den Kollegen in China unter die Arme. „Sam und Tom waren wahnsinnig wichtig für uns und haben nicht nur bei der Lokalisierung, sondern beim Aufbau des gesamten China-Geschäfts mitgeholfen“, sagt David Burger.

Im Frühjahr 1995 waren die ersten R/3-Module in Mandarin übersetzt, im Laufe des Jahres stand eine vollständig lokalisierte Version zur Verfügung – wenn auch noch mit manchen Mängeln.

Schwerer Stand bei der Entwicklung

Jetzt trat ein weiterer deutscher China-Fan auf den Plan: Clas Neumann. Der Betriebswirtschaftsstudent der Fachhochschule Ludwigshafen (und Student von Prof. Siegfried Englert) kehrte 1995 nach eineinhalb Jahren in China nach Deutschland zurück und bewarb sich bei SAP um eine Praktikantenstelle. „Sie dachten, ich könnte etwas beitragen und gaben mir die Möglichkeit, beim China-Projekt anzuheuern.“

Schon bald stellte ihn SAP im damaligen Team „International Development“ ein und übertrug ihm die Verantwortung für die Weiterentwicklung der chinesischen R/3-Version. „ Die Idee war: Es ist einfacher, jemandem wie mir, der Chinesisch spricht, ABAP beizubringen, als den ABAP-Entwicklern Chinesisch“, erinnert sich Clas. „Damit war ich dafür verantwortlich, dass die Lösung rechtlich in China funktioniert. Da ging es zum Beispiel um Cashflow-Statements und vor allem um die neue Mehrwertsteuer, die gerade in dem Jahr in China eingeführt wurde.“

Im Sommer 1995 war er schon wieder zurück in Peking und wuchs fortan immer mehr in seine Rolle als Verbindungsmann zwischen China und Deutschland hinein. Bei den Entwicklungskollegen in Walldorf hatte Clas allerdings noch einen schweren Stand. „SAP hatte zu dem Zeitpunkt weltweit schon rund 6.000 Kunden. Wenn ich mit meinen Anforderungen bei den Entwicklern ankam, haben die mich angeschaut und gefragt: Wie viele Kunden habt Ihr jetzt in China, drei oder vier? Dann habe ich angefangen, ihnen neben der Anforderungsliste auch noch Seidenschals aus China mitzubringen, um ihnen das Land etwas ans Herz zu legen“, erzählt Clas schmunzelnd. Die erste Zeile Code im R/3-System, die mit der gesetzlichen Lokalisierung des Produkts für China zu tun hatte, stammte dann auch von ihm selbst. Seine Verbindungen zur SAP-Entwicklung sind seitdem sehr eng: Clas sollte später eine maßgebliche Rolle beim Aufbau eines Entwicklungszentrums in Shanghai spielen.

Die Grundlagen für den Aufstieg

Am 2. November 1995 wurde schließlich die SAP (Beijing) Software System Co. Ltd. gegründet.

Allmählich hatte SAP, was man benötigte, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen: Mitarbeiter, ein Büro, erste Kunden. Doch es gab noch viel zu klären: „Wie bauen wir einen Vertrieb und eine Beratung auf, wie sieht der Support aus, wie schulen wir die Kunden, wie gehen wir mit internationalen Firmen um, die schon da sind, während wir lernen, die Marke SAP in einem Land zu etablieren, in dem keiner SAP kannte?“, sagt David Burger.

Und es gab eine weitere Herausforderung, wie Clas Neumann erklärt, der heute unter anderem Chef des globalen Netzwerks der SAP Labs ist: „Software und das Konzept, dafür eine Lizenzgebühr zu verlangen, waren noch nicht weit verbreitet. Viele chinesische Firmen fanden es widersinnig, für geistiges Eigentum zu zahlen, wenn der Wert einer CD nur ein paar Cent betrug.“

Den damaligen Einfluss der SAP auf die chinesische Wirtschaft schätzt David Burger deshalb gering ein. „Wir haben uns noch ziemlich viel mit uns selbst, mit unserer Produktentwicklung und dem Aufbau des Teams beschäftigt, aber ich wollte sicherstellen, dass wir eine Basis haben, von der aus wir auch nachhaltig Erfolg haben können.“

Die Früchte seiner Arbeit hat er dann nicht mehr selbst geerntet: David Burger verließ die SAP im Sommer 1996. „Ich hatte schon früh Verantwortung für eine Region gehabt, hatte aber das Gefühl, noch viel lernen zu müssen. Um eine bessere Führungskraft zu werden, wollte ich mit Leuten arbeiten, die besser waren als ich, die mehr Erfahrung hatten.“ So entschied er sich, zu IBM zu wechseln und die Verantwortung für deren ERP-Geschäft in Asien zu übernehmen.

Die Grundlage für den Aufstieg der SAP in China aber hatte Burger mit seinem kleinen Team gelegt. Einige sind noch immer bei SAP: Yazhao Liu ist heute IT Director für Greater China und Vietnam.

Wenige Monate nach Burgers Weggang kam Klaus Zimmer als neuer Geschäftsführer an Bord. Unter ihm trug die SAP maßgeblich dazu bei, in China einen Softwaremarkt zu etablieren und Software den Stellenwert zu geben, den sie schon lange im Westen hatte. So nahm auch das SAP-Geschäft in China gehörig an Fahrt auf. Und Shanghai entwickelte sich zu einem wichtigen Entwicklungsstandort der SAP. Aber das ist eine andere Geschichte.