Haben Sie schon einmal von einer Plattform zur Vertriebsunterstützung gehört, die 100-prozentige Vertragsabschlussquoten ermöglicht? Bis zu meinem Gespräch mit Andreas Mors, Leiter des Projektmanagements der SYNCPILOT Group, war auch mir das kein Begriff. Mors erzählte mir die Geschichte von Live Contract. Die Plattform ist nun im SAP App Center verfügbar.
Laut Mors digitalisiert Live Contract komplexe Vertriebsvorgänge. Somit können Vertriebsmitarbeiter den gesamten Prozess, von Beratung bis Verkauf, nahtlos abwickeln und dabei stets auf alle relevanten Informationen zugreifen. Live Contract ist eine branchenübergreifende Lösung, die in den Bereichen Telekommunikation, Automobilindustrie, Finanz- und Versicherungswirtschaft sowie im Energie- und im öffentlichen Sektor zum Einsatz kommt. All diesen Bereichen gemein ist der intensive Beratungsbedarf im Rahmen der Vertriebsabwicklung. Und für jeden gelten branchenspezifische Arbeitsabläufe.
Live Contract integriert diese Abläufe, sodass die Vertriebsmitarbeiter in Online-Sitzungen mit den Kunden zusammenzuarbeiten können, bis alle Details geklärt sind. Die Vertragsunterzeichnung erfolgt direkt mittels elektronischer Signatur. Und so ermöglicht Live Contract Abschlussquoten von 100 Prozent, ohne Medienbruch.
Vertragsunterzeichnung – online
Ich fragte Mors nach dem Problem, das mit Live Contract gelöst wird und wie es zur Firmengründung kam.
„Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen telefonisch Krankenversicherungen“, begann Mors seine Erklärung. „Neun von zehn Personen, die am Telefon zusagen, schicken ihre Verträge nicht zurück. Für gewöhnlich haben Sie mindestens eine Stunde damit verbracht, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und sein Vertrauen zu gewinnen, um eine eine positive Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist, wie schnell Sie ihn zur Vertragsunterzeichnung bewegen können – um zu vermeiden, dass zu viel Zeit vergeht, in der er seine Meinung noch einmal ändern könnte.“
So entstand laut Mors 2015 „Live Contract“, mit der sich der gesamte Online-Vertrieb sicher abwickeln lässt. Entwickelt wurde die App von den Gründern des Unternehmens.
Mors verwendete das Beispiel eines Kunden, der die Konfiguration eines neuen Autos besprechen möchte. Der Kunde kann sich online direkt von einem Vertriebsmitarbeiter beraten lassen, um Konfigurationsoptionen auszuwählen und zu verstehen, wie sich die jeweilige Wahl auf Leistung, Erscheinungsbild, Komfort und natürlich den Preis des Wagens auswirkt. Nachdem er alle Entscheidungen getroffen hat, kann er mit dem Mitarbeiter über Finanzierungsmöglichkeiten sprechen und zu guter Letzt den Kauf durch seine Unterschrift unter den Vertrag abschließen.
Ausrichtung nach branchenspezifischen Abläufen
Da man den Verkauf von Autos beispielsweise kaum mit dem Verkauf von Versicherungen vergleichen kann, wollte ich herausfinden, wie lange es dauert, bis das SYNCPILOT-Team die Feinheiten eines bestimmten Ablaufs verstanden hat, um eine App für eine neue Branche entwickeln zu können.
„Das ist ressourcenintensive Arbeit, die zwei Monate bis ein Jahr in Anspruch nehmen kann“, erklärte Mors. „Bedingt durch die COVID-19-Pandemie, müssen wir uns nun aber notgedrungen an einen engeren Zeitrahmen halten. Im April hatten wir zwei Großkunden in Deutschland, die die App für einen Machbarkeitsnachweis verwendeten. Auf einmal mussten ihre Vertriebsteams von persönlicher auf Online-Beratung umstellen. Und dies quasi über Nacht.“
Eine schnelle Skalierung und umfangreiche Benutzerschulungen wurden notwendig. „Zu den Bausteinen unserer Lösung gehört die SYNCPILOT Academy, die sich der Förderung der Benutzerakzeptanz widmet“, bemerkte er. „Selbst unter normalen Umständen verfügen Vertriebsmitarbeiter in den meisten Fällen über einen sehr großen Erfahrungsschatz und arbeiten seit Jahren mit denselben Methoden. Obwohl die App ihnen die Arbeit sehr erleichtert, müssen sie sich mit dem Gedanken anfreunden, von ihren gewohnten Mustern abzuweichen.“
Vertriebsmitarbeiter profitieren von Live Contract beispielsweise durch eine Integration mit SAP-Lösungen wie SAP Marketing Cloud und SAP Sales Cloud. Kundendaten werden mit internen Prozessen verknüpft, um ein gemeinschaftliches Kundenerlebnis zu ermöglichen. Live Contract ist einfach zu implementieren und funktioniert auf jedem Mobilgerät und mit jedem Webbrowser.
Partnerschaft mit der SAP
Ich fragte Mors zu der Beziehung des Unternehmens mit der SAP. Wie kam es zu der Partnerschaft und wie hat sie sich bis heute entwickelt? „Alles begann mit einem Freund, der uns vor drei oder vier Jahren einem SAP-Partnermanager vorstellte“, erinnerte sich Mors. „Die SAP bietet viele hervorragende Lösungen für Berater in SAP Marketing Cloud, aber der Vertragsabschluss selbst ist nicht unbedingt mit inbegriffen. Als Partner ergänzen wir uns also perfekt. Doch dann ging es ans Eingemachte – die Produktzertifizierung und Bereitschaftsprüfung. Das war der schwierige Teil, aber wir bekamen viel Unterstützung durch das Programm SAP PartnerEdge, Build.“
Nun arbeiten SAP-Partnermanager eng mit dem SYNCPILOT-Team zusammen, um Anwendungsfälle zu besprechen. Außerdem erörtern sie Möglichkeiten, Live Contract in Produkt-Suites mit anderen SAP-Lösungen zu integrieren und die Lösung intern bei SAP zu präsentieren.
Gibt es Tipps für andere Partner, die ihre Lösungen im SAP App Center bereitstellen? „Ich empfehle allen, sich so viel Unterstützung durch das SAP-Team zu sichern, wie möglich“, so Mors. „Besonders wenn es um die Entwicklung von Inhalten und das Verständnis von Partnermanagementprozessen geht. Und ich rate dazu, ein Netzwerk mit anderen Partnern aufzubauen, um Ideen und bewährte Geschäftsverfahren auszutauschen.“
Ihr Unternehmen ist in einer der Branchen tätig, die von Live Contract abgedeckt werden? Worauf warten Sie dann noch? Die Plattform bietet eine hervorragende Möglichkeit, das Kundenerlebnis zu verbessern und Ihrem Vertriebsteam zu höheren Abschlussraten zu verhelfen.
Bill Rojas ist Senior Director of Business Development and Partner Alliances für SAP Digital Commerce.
