Die Zukunft des Vertriebs liegt in einer gesunden Mischung aus Online-Meetings und persönlichen Treffen. Stellt sich die Frage, wie sich diese Kombination auf die Arbeit von Vertriebsprofis auswirkt. Woher werden sie jene CRM-Daten bekommen, die sie brauchen, um optimal auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können?
Vertriebler wünschen sich eigentlich schon immer, konsistent und vollständig über ihre Kunden informiert zu sein, bevor sie sie besuchen oder telefonisch mit ihnen Kontakt aufnehmen.
Besonders nützlich wären dabei Details über jene Projekte, die in jüngster Zeit durchgeführt wurden, wie sie gelaufen sind – und welche Pläne dieser Kunde für sein Business aktuell gerade verfolgt.
Doch solche Informationen liegen in der Regel nicht strukturiert vor, sondern verteilt in E-Mails, Excel-Tabellen und CRM-Systemen. Das führt häufig dazu, dass der Kunde im Vorfeld des Verkaufsgesprächs von unterschiedlichen Personen kontaktiert wird – ein für alle Beteiligten langwieriges und frustrierendes Verfahren.
Damit sich der Vertrieb auf aussichtsreiche Themen konzentrieren kann
Unvermeidlich ist das keineswegs, weil die Möglichkeit, Infos über Projekte und Zukunftspläne des Kunden in einem zentralen System bereitzustellen, durchaus besteht. Und dieses System muss nicht vor Ort installiert sein. SAP Sales Cloud ist eine solche Lösung. Vertriebsteams können damit – zum Vorteil aller Beteililgten – Daten über Kunden sammeln und auswerten. Im Ergebnis bekommt der Kunde dadurch passgenaue Angebote – und der Vertrieb des Anbieters kann sich auf jene Themen konzentrieren, die maximale Aussicht auf erfolgreiche Abschlüsse bieten.
Ein solches Tool funktioniert in der Praxis natürlich nur, wenn es gepflegt, sprich regelmäßig mit Daten gefüttert wird. Und wie ließe sich diese Pflege komfortabler gestalten als über eine mobile App, die alle gewünschten Informationen vollständig darstellt? Die SAP Sales Cloud bedient sich einer solchen App, zu der auch ein „digitaler Vertriebsassistent“ gehört, der sich ähnlich wie ein Mensch Notizen macht und das System anschließend aktualisiert.
Digitales CRM: Problemanalyse als Push-Benachrichtigung
Vertriebsprofis werden oft mit einer Vielzahl von komplexen Aufgaben betraut. Sie reichen vom Ausarbeiten passgenauer Angebote über das Managen von Kundenproblemen bis zur detaillierten Auseinandersetzung mit neuen Produkten und Dienstleistungen, von der Preisgestaltung über die Ausrichtung der Vertriebsorganisation bis zur Abstimmung von alledem mit den Kollegen.
Wie wichtig es dabei ist, rechtzeitig und umfassend informiert zu sein, zeigt sich zum Beispiel beim Management von Kundenproblemen.
Wenn es Hinweise auf ein solches Problem gibt, wollen Vertriebsprofis natürlich über möglichst viele Details im Bilde sein, bevor das Thema erfolgskritisch wird. Der mobile Vertriebsassistent SAP Sales Cloud hilft hier, indem er potentielle Auswirkungen auf einzelne Verkaufsziele analysiert und das Ergebnis als Push-Benachrichtigung bereitstellt. Damit können Vertriebsmitarbeiter die betroffenen Kunden differenziert ansprechen und gezielt Unterstützung anbieten. Außerdem haben auf diese Weise alle Beteiligten das Gefühl, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten – und sozusagen am selben Ende des Strangs zu ziehen.
Integration in ERP-Lösungen erleichtern den Vetrieb
Stehen hochwertige, aktuelle Kundendaten zur Verfügung, dann lassen sich mithilfe von Algorithmen auch (Verkaufs-)Chancen systematisch bewerten und auf dieser Basis die Kunden gezielt und differenziert auf ihre Zukunftspläne ansprechen.
Wichtig ist natürlich auch die Integration des Vertriebstools in andere Systeme. Hier bietet die neue Master Data Integration von SAP eine Single-Point-of-Integration-Strategie für SAP S/4HANA oder SAP ECC.
Wichtig ist das deshalb, weil jede Funktion eines Unternehmens in gewisser Weise Teil der Vertriebsorganisation ist – also nicht nur die Vertriebsprofis selbst, sondern beispielsweise auch Support- oder Callcenter-Mitarbeiter. Um dieses Verständnis wirklich leben zu können, ist es unabdingbar, den Vertriebsprozess nicht nur als durchgängigen, integrierten Vorgang ohne Bruchstellen zu verstehen, sondern ihn auch so zu gestalten.
Nur dann kann jede „Sales Persona“ den Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellen und optimal unterstüzten. Was es dazu braucht, sind integrierte, leicht und schnell nutzbare Daten. Nur sie machen Organisationen effizient, beweglich und intelligent.
