Consulting 4.0: Persönliche Beratung mit digitaler Unterstützung

Digitale Consultingansätze haben bei den Klienten laut Marktstudien in den letzten Monaten massiv an Akzeptanz gewonnen. Gerade mittelständische Beratungsunternehmen sollten diese Chance nutzen, um ihr klassisches People Business mit komplexen Dienstleistungen in Richtung Consulting 4.0 weiterzuentwickeln. Dabei stehen Fragen wie Skalierbarkeit und die passenden Technologien zur Unterstützung des Wachstums im Mittelpunkt.

Wenn ich heute einen Blick auf die mittelständische Consulting-Branche werfe, fällt mir ein interessantes Phänomen auf: Viele Anbieter, bei denen innovative Geschäftsmodelle, neue Technologien und moderne Prozesse im Mittelpunkt der Beratung steht, haben bei der eigenen Digitalisierung durchaus noch Luft nach oben. Ich war selbst als IT-Berater tätig und weiß daher, dass Consulting in erster Linie ein People Business ist. Es kommt hier vor allem auf eine Face-to-Face-Beratung im direkten Gespräch an, den Aufbau von Vertrauen, ein glaubwürdiges Auftreten und profundes Fachwissen. Und das hat auf den ersten Blick nur wenig mit digitalen Tools zu tun. Und solange die Geschäfte gut laufen, besteht auch gar kein Zwang zur Veränderung.

Kampf um die besten Köpfe

Aber ich weiß auch, wie wichtig effiziente Prozesse für Beratungsunternehmen sind. Und das bisherige Geschäftsmodell, mit immer mehr Mitarbeitern jedes Jahr mehr Umsatz zu erwirtschaften, stößt an seine Grenzen. Erstmals seit zehn Jahren schrumpfte 2020 in Deutschland der Gesamtumsatz der erfolgsverwöhnten Consultingbranche coronabedingt um 3,2%. Gleichzeitig ist der Personalmarkt mittlerweile stark umkämpft und der „Kampf um die besten Köpfe“ schon seit einiger Zeit wieder ein großes Thema.

Consulting 4.0: mit weniger Aufwand mehr leisten

Ihren Kunden empfehlen die meisten Consultants in solchen Fällen die Standardisierung und Digitalisierung: Mit weniger Aufwand mehr leisten, ist die Devise. Die aktuelle „Branchenstudie 2021“ des Bundesverbandes der Deutschen Unternehmensberater (BDU) weist zu Recht darauf hin, dass „Corona die Art und Weise der Consultingarbeit im Blitztempo verändert hat“.

Auch die Kunden hätten sich auf die veränderten Rahmenbedingungen schnell eingestellt. Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, dass die Remote-Arbeit bei den Consultants im vergangenen Jahr durchschnittlich um 62% zugenommen hat. Gleichzeitig wurden 64% weniger interne Präsenzmeetings durchgeführt. Und der Anteil von Dienstreisen nahm um 66% ab.

Doch Videokonferenzen, Enterprise Messenger, Projektverwaltungstools oder Chat-Systeme können meiner Meinung nach höchstens der Anfang des digitalen Wandels sein. Viel wichtiger ist es, sämtliche Prozesse im Beratungsgeschäft mit digitalen Lösungen und Werkzeugen insgesamt effizienter zu machen.

Mehr Transparenz durch Standardisierung

Ich weiß zwar aus eigener Erfahrung, dass das Beratungsgeschäft eine komplexe Angelegenheit ist und individuell auf jeden Kunden zugeschnitten sein muss. Aber warum sollte eine mittelständische Consultingfirma nicht vorkonfigurierte Lösungspakete anbieten? Vielleicht sogar in verschiedenen Ausprägungen: eine Standardlösung, eine erweiterte Variante oder deren „Vollausbau“ mit allen wünsch- und denkbaren speziellen Erweiterungen.

Ein solches Quoting auf standardisierter Basis mit optional hinzubuchbaren Leistungen ermöglicht eine einfache und transparente Preisstruktur mit leicht und schnell kalkulierbaren Aufwänden. Das gibt dem Kunden Kalkulationssicherheit, dem Berater einen von vornherein klar abgesteckten Leistungsumfang und führt in der Regel auch noch zu schlankeren Projekten.

Digitale Tools erleichtern den Berateralltag

Wenn die Projekte – wie oft üblich – nach Beraterstunden oder -tagen angeboten wurden, müssen die Consultants in der Folge ihre Arbeitszeiten erfassen, damit diese entsprechend berechnet werden können. Dafür gibt plattformübergreifende Apps mit Cloud-Verbindung, über die nach der Eingabe am Smartphone, dem Tablet oder dem PC der Rest automatisiert fakturiert wird.

E-Recruiting und digitale Aus- und Weiterbildungsprogramme sind ebenso ein Baustein für Consulting 4.0 wie digitale Bewertungs- und Steuerungsmodelle. Andere digitale Tools erlauben die effiziente gemeinsame Arbeit oder übertragen bekannte Hilfsmittel aus dem Berateralltag wie Magnettafeln und Moderationskärtchen in ein virtuelles Whiteboard. Das erleichtert die Teamarbeit und erlaubt effizientere Workshops mit den Kunden.

Mit Data Analytics schneller zum Projekterfolg

Christian Bolle ist bei SAP Deutschland Vertriebsleiter Neukunden Service-Provider, Medien, Sport & Entertainment Mittelstand & Partner.

Deutlich weiter geht die Entscheidungsunterstützung im Beratungsgeschäft mit Hilfe von Data Analytics und Künstlicher Intelligenz. Dabei werden zahlreiche Prozessdaten erfasst und daraus eine datenbasierte Entscheidung abgeleitet. Hiervon profitiert nicht nur die Projektmarge. Die Ergebnisse helfen, verdeckte Zusammenhänge oder langfristige Entwicklungen sichtbar zu machen, etwa wenn alle Daten zu Kundenbeziehungen ausgewertet und zur Basis für eine bessere Kommunikation werden. Die genutzten Daten unterstützen die Consultants dabei, Maßnahmen und Strategien für ihre Kunden zu entwickeln und ersetzen das Bauchgefühl durch Empirie.

Das sich diese Erkenntnis immer mehr durchsetzt, bestätigen auch die Marktforscher von Lünendonk & Hossenfelder. „Fast jeder zweite Berater erwartet, dass sich durch den Einsatz von Analysetools der Zeitaufwand in der Analyse- und Umsetzungsphase halbiert. Die andere Hälfte erwartet sogar ein noch höheres Effizienzpotenzial“, schreiben sie in ihrer Studie zu Consulting 4.0. Dadurch können Beratungsprojekte deutlich schneller vorangetrieben werden und tragen so zum Unternehmenserfolg bei – sowohl für die Beratung als auch für ihre Mandanten.

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