SAP Hellas

Im Mai feiern zwei Männer runde Geburtstage, die entscheidend am Aufbau der SAP in Griechenland beteiligt waren: Phaedon Hadjisavvas und Dieter Matheis. Von seinem Haus auf Lesbos aufs Meer hinausschauen – das ist nichts für Phaedon Hadjisavvas. Zumindest nicht andauernd. „Ich kann nicht zuhause sitzen und nichts tun“, sagt der ehemalige Geschäftsführer der SAP Hellas. „Ich mag es, beschäftigt zu sein.“

Nun ja, alles zu seiner Zeit, und wenn es die Zeit ist, abzuschalten, dann liebt es Phaedon, auf der drittgrößten griechischen Insel zu sein, die für viele noch immer ein Geheimtipp ist: „Lesbos ist anders als die anderen Inseln, ist ursprünglicher und hat weniger Touristen“, sagt er.

Manchmal wiederum hat er es gerne, viele Leute um sich herum zu haben. Zum Beispiel am 12. Mai.  Dann feiert der Sohn griechischer Zyprioten nämlich seinen 70. Geburtstag. Zu den Gratulanten wird einer gehören, der zwei Wochen später ebenfalls auf ein bewegtes Leben zurückblicken kann: Der frühere Kaufmännische Leiter der SAP, Dieter Matheis, wird 80 Jahre alt. Und gemeinsam werden die beiden Freunde dann auf die rund zehn Jahre ab 1994 zurückblicken, in denen sie zusammen mit ein paar anderen SAPlern das Geschäft in Griechenland und Zypern überaus erfolgreich entwickelten.

Rückblende: Nach seinem Studium in Frankreich startete Phaedon Hadjisavvas 1979 seine berufliche Laufbahn als Ingenieur für die Öl- und Gasbranche bei Exxon. In den Folgejahren schloss er zudem ein IT-Studium an einer amerikanischen Universität ab.

Erfolgreiches R/2-Projekt

Im Jahr 1993 arbeitete Phaedon Hadjisavvas als Partner und Leiter einer IT-Beratungseinheit bei Coopers & Lybrand (die 1998 mit Price Waterhouse fusionierten). Er brachte alles Nötige mit, als der Ölmulti Mobil Oil (der 1999 mit Exxon fusionierte), einen Berater suchte, der bei der Installation eines SAP R/2-Systems bei deren Tochtergesellschaft in Griechenland unterstützen konnte – insbesondere, um die Anforderungen der griechischen Steuergesetzgebung in der neuen Software abzudecken. Phaedon war inzwischen zu einem Spezialisten in Lokalisierungsfragen geworden und hatte schon andere griechische Firmen dabei unterstützt, ihre Software an die komplizierten griechischen Vorgaben anzupassen. „So kam ich erstmals mit SAP in Kontakt“, erinnert sich Phaedon. Im Frühjahr 1994 hatte er das R/2-Projekt mit Hilfe von britischen Coopers-&-Lybrand-Beratern bei Mobil Oil erfolgreich abgeschlossen.

Währenddessen nahm bei SAP das Geschäft mit der 1992 freigegebenen Client-Server-Software SAP R/3 so richtig Fahrt auf. Von 1993 an schnellte die Nachfrage nach der Software „Made in Germany“ insbesondere im Ausland in die Höhe. Doch SAP fehlten bald die Menschen, um alle Anfragen zu bedienen und die auch von griechischen Firmen gewünschten Projekte zu realisieren. SAP-Chef Dietmar Hopp wollte andererseits den in der Region (dazu gehörten neben Griechenland, der Türkei und Israel auch die arabischen Länder) aktiven Konkurrenten Oracle und Baan keine Kunden kampflos überlassen. Also beauftragte er den damaligen Vertriebschef der Region Östliches Mittelmeer, Naher Osten und Afrika, Wolfgang Kemna, nach Partnern Ausschau zu halten. Die würden die Software- und Logorechte bekommen sowie Teile des Vertriebsumsatzes und die Einnahmen des Beratungsgeschäfts für sich verbuchen können. Im Verlauf des Jahres 1994 vereinbarte Dietmar Hopp mit dem Griechen Nicolas Karageorgis, dass der ein solches Partnerunternehmen – die SAP Hellas S.A. – gründet. SAP würde keinerlei Anteile an dieser Firma erwerben. Karageorgis hatte zuvor für SAP in Südafrika gearbeitet und war später als selbstständiger Berater maßgeblich am Aufbau der SAP Arabien beteiligt gewesen.

Sichere Bank oder Risiko

Als Präsident und Inhaber der SAP Hellas fragte Karageorgis wenig später Phaedon Hadjisavvas, ob er nicht Teil der SAP Hellas werden wolle. Er nahm daraufhin im September 1994 die Einladung zu einem Treffen in Walldorf an, wo man von seinem erfolgreichen R/2-Projekt bei Mobil Oil wusste. „Dieter Matheis und Wolfgang Kemna boten mir den Job des Geschäftsführers an“, erinnert sich Phaedon Hadjisavvas, der um einen Abend Bedenkzeit bat. „Schließlich musste ich entscheiden, ob ich die sichere Zukunft als Partner bei Coopers & Lybrand gegen das Risiko eintausche, eine neue Firma zu starten. Eine Firma, die zwar eine fortschrittliche Software verkauft, die aber teuer und auf dem griechischen Markt noch völlig unbekannt ist, die weder übersetzt ist noch die lokalen Steuergesetze abbildet.“

Phaedon Hadjisavvas besorgte sich an diesem Abend die SAP-Firmenbroschüre und den neuesten Finanzbericht und fand heraus, dass weit über 30 multinationale Konzerne, die griechische Tochterunternehmen hatten, bereits SAP-Kunden waren. Das Potenzial war groß, doch ein Punkt war ihm zusätzlich besonders wichtig: Die schnelle Lokalisierung von R/3 für den griechischen Markt. Nur so könne man die Konkurrenz, die mit ihrer englischsprachigen und kaum lokalisierten Software versuchte, Fuß zu fassen, ausbremsen. Damit rannte er bei den SAPlern am nächsten Morgen offene Türen ein. Gerhard Spoor, der zu Wolfgang Kemnas Team gehörte und sich um die Lokalisierung der SAP-Software für die Region kümmerte, erhielt von Phaedon Hadjisavvas die Zusicherung, dass er ihm mit einer umfangreichen Dokumentation zu den gesetzlichen Anforderungen in Griechenland helfen könne. Schnell war man sich einig und Hadjisavvas sagte zu. „Ich habe in den Augen von Dieter Matheis und Wolfgang Kemna die Verpflichtung gesehen, uns beim Aufbau der SAP Hellas zu unterstützen.“

Aber Dieter Matheis wollte mehr. „Ich sagte Phaedon, dass wir auch sein Team bei Coopers & Lybrand brauchten.“ Tatsächlich konnte der neue SAP-Hellas-Geschäftsführer schnell 13 seiner 14 bisherigen Mitarbeiter überzeugen, mit ihm zu SAP zu wechseln. Am 1. Oktober 1994 nahm Phaedon Hadjisavvas mit seinem neuen Team die Arbeit bei SAP Hellas auf. Das erste R/3-System installierten sie beim Zementhersteller Titan.

Schon bald aber kam es zu Unstimmigkeiten zwischen dem Besitzer von SAP Hellas, Nicolas Karageorgis, und der SAP-Führung, wie sich Gerhard Spoor erinnert. „Es ging unter anderem um die griechische Lokalisierung, denn die musste ja jemand bezahlen.“ Zur Entwicklung einer griechischen Version der R/3-Software hatte sich die SAP Hellas im Vertrag mit der SAP AG verpflichtet.

Vom Geschäftsführer zum Inhaber

An einem Abend im Februar 1995 klingelte bei Phaedon Hadjisavvas das Telefon. „Dieter rief mich von seinem Privatanschluss an. Er erzählte im Vertrauen, dass Dietmar Hopp entschieden habe, nicht mehr mit Karageorgis zusammenzuarbeiten. Und sie boten mir an, dass ich SAP Hellas übernehmen könnte.“ Diesmal benötigte Hadjisavvas keine Nacht zum Überlegen. Er sagte zu, und so war er plötzlich der Inhaber von SAP Hellas. Er lud sein Managementteam ein, ebenfalls Anteile an der Firma zu erwerben. So waren die Grundlagen gelegt, dass die SAP Hellas mit Phaedon Hadjisavvas an der Spitze vom Büro in Athen aus eine eindrucksvolle Wachstums- und Erfolgsstory schreiben konnte. Es sollte bis zum Jahr 2000 dauern, bis SAP die SAP Hellas in eine 100-prozentige Tochterfirma umwandelte.

Zunächst aber ging es darum, die lokale griechische R/3-Version an den Start zu bekommen. Dazu zählte nicht nur die Übersetzung. „Zum Glück hatten wir mehrere Mitarbeitende in Phaedon Hadjisavvas‘ Team, die sich auch hervorragend mit den rechtlichen und steuerlichen Besonderheiten auskannten“, erinnert sich Gerhard Spoor. „In Griechenland gab es beispielsweise Regeln in der Buchhaltung, die wir weder in Deutschland und Europa noch im englisch-sprachigen Umfeld kannten, die also nachprogrammiert werden mussten. Und manche Geschäftspraktiken waren einfach sehr griechenlandspezifisch. Da kam schon eine ganze Menge Arbeit auf uns zu – auch an Wochenenden.“

Zudem stellte sich heraus, dass fast jede Firma die als allgemeingültig angenommenen rechtlichen Vorgaben unterschiedlich interpretierte. „Wäre es nach den Firmen gegangen, hätten wir für jede eine eigene Lokalisierungsversion entwickelt“, sagt Spoor. „Das war natürlich ausgeschlossen.“

So kam er auf die Idee, gemeinsam mit Phaedon Hadjisavvas eine Art Anwendergruppe für griechische Kunden ins Leben zu rufen. Sie luden etwa 30 Firmen in ein Hotel ein und erarbeiteten gemeinsam mit ihnen eine Liste an Lokalisierungsanforderungen, auf die sich – nach teilweise langen Diskussionen – alle einigen konnten. „Und in drei, vier Releases haben wir diese Anforderungen dann nach und nach ausgerollt“, so Gerhard Spoor.

Erfolgsfaktor Lokalisierung

Die Erwartungen des SAP-Vorstands an das Geschäft in Griechenland waren, so erinnert sich Phaedon Hadjisavvas, nicht allzu groß. „Sie rechneten damit, dass wir in den nächsten fünf Jahren vielleicht ein Dutzend Kunden gewinnen könnten.“ Es wurden rund 150, sagt er nicht ohne Stolz.

Der erste von Phaedon Hadjisavvas gewonnene Kunde war die Telco-Firma Telestet (heute Wind Hellas). „Sie entschieden sich für uns, obwohl wir damals erst einen Teil der Lokalisierung umgesetzt hatten“, erzählt er. Doch schon im Laufe des Jahres 1995 war das Momentum eindeutig auf Seiten der SAP Hellas, die von Nikosia aus auch Firmen in Zypern betreute. Phaedon Hadjisavvas: „Mit jedem neuen Release entschieden sich mehr Firmen, statt ihrer selbstgestrickten Lösungen unsere Standardsoftware einzuführen.“ 23 neue Kunden waren es alleine im Jahr 1995.

Für das sich abzeichnende Wachstum benötigte Hadjisavvas Berater. Doch während andernorts die globalen Partner wie Deloitte, KPMG oder Ernst & Young Projekte übernahmen, war die SAP Hellas lange auf sich alleine gestellt. Phaedon Hadjisavvas: „Sie glaubten einfach nicht daran, dass griechische Unternehmen SAP kaufen würden. Also mussten wir selbst wachsen.“

1996 lud die SAP Hellas rund 200 Absolventen von Universitäten in Griechenland zu einem Training ein. Es gab Kurse zu den unterschiedlichen Modulen der R/3-Software. Die 100 Besten stellte Phaedon ein. „Nur so konnten wir überleben und den Markt erobern.“

Auch IBM war vom Erfolg der SAP in Griechenland keineswegs überzeugt, wie Phaedon Hadjisavvas erzählt. Also streckte er die Fühler zu den Hardwarepartnern Compaq und HP aus, die schnell an einer Zusammenarbeit interessiert waren. „Ein Jahr lang redete ich nicht mit IBM. Erst als sie merkten, dass immer mehr Firmen von ihren AS/400-Systemen zur Konkurrenz wechselten, waren sie wieder gesprächsbereit.“

Zum Feiern in die „griechische Oper“

So zog Phaedon Hadjisavvas‘ Team einen Kunden nach dem anderen an Land – und wurde zum Stammgast in den Athener Bouzouki-Tanzlokalen. „Wir gehen in die griechische Oper“, wurde zum geflügelten Wort für die Mitarbeitenden der SAP Hellas und ihre Kunden, wenn es mit einer Vertragsunterzeichnung oder einem Go-Live nach einigen durchgearbeiteten Wochenenden mal wieder einen Grund zum Feiern gab. „Die Chemie stimmte einfach, im Team und mit unseren Partnern und Mentoren in Deutschland“, so Phaedon Hadjisavvas.

Das wurde auch deutlich bei der Feier zum 5. Geburtstag der SAP Hellas im Jahre 2000. Rund 1.000 Gäste, darunter die Geschäftsführer der europäischen SAP-Töchter, Führungskräfte aus Walldorf, Kunden und Partner waren dabei, als Dieter Matheis seinem „Statthalter“ in Athen ein besonderes Geschenk machte: Zu den Klängen von Marilyn Monroes „Happy Birthday, Mr. President“, kletterte eine blonde Frau aus einer riesigen Torte und überreichte Phaedon Hadjisavvas eine bulgarische Flagge. Dieter Matheis übergab ihm damit zusätzlich zu Griechenland und Zypern (gegründet im Februar 1997) die Verantwortung für die bulgarische SAP-Tochter. „Das war ein toller Vertrauensbeweis der SAP-Führung“, sagt Hadjisavvas.

Im selben Jahr zählte der Geschäftsführer in den drei Ländern rund 270 Mitarbeitende, die sich um etwa 150 Unternehmen kümmerten. Jetzt schien es auch an der Zeit, den Partner SAP Hellas enger ans „Mutterschiff“ zu binden. Bei einem Vorstandstreffen in Griechenland, so erzählt es Dieter Matheis, „haben wir beschlossen, zunächst 25 Prozent der Anteile zu übernehmen. Phaedon Hadjisavvas brauchte Geld, um das Wachstum zu finanzieren.“

Und die SAP brauchte Phaedon Hadjisavvas. Jürgen Nitschke, zwischenzeitlich Nachfolger von Wolfgang Kemna als Leiter der Region, überzeugte Hadjisavvas, sich für zehn Jahre vertraglich an SAP zu binden. Phaedon Hadjisavvas erinnert sich, dass Nitschke gesagt habe, SAP Hellas sei der Wagen und er, Hadjisavvas, sei der Motor. So lange allerdings würde Phaedon Hadjisavvas nicht bei SAP bleiben.

Im August 2000 übernahm die SAP AG die restlichen 75 Prozent und SAP Hellas war nun eine 100-prozentige Landesgesellschaft der SAP. Es gehörte zur Strategie des Vertriebsleiters der Region EMEA, Léo Apotheker, die Partner in der Region zu Niederlassungen zu machen, die von SAP geführt wurden. Ein Grund: Viele Kunden, darunter Tochterunternehmen von multinationalen Konzernen, fühlten sich von den SAP-Partnerfirmen nicht ausreichend gut betreut. „Die beschwerten sich immer wieder bei Léo, bis der genug hatte und dafür plädierte, die Firmen zu übernehmen“, erinnert sich Gerhard Spoor.

Vom Partner zum Angestellten

Mit dem Wechsel zur Landesgesellschaft wandelte sich allerdings auch das Verhältnis der SAP Hellas zur Zentrale in Walldorf. „Wir kommunizierten nicht mehr als Partner miteinander, sondern als Angestellte und Vorgesetzte“, erinnert sich Phaedon Hadjisavvas. „Das veränderte alles.“ Vor allem, so erzählt er, konnten er und seine Leute in der Zusammenarbeit mit bestehenden und neuen Kunden nicht mehr „den griechischen Weg“ einschlagen. Anstatt geduldig zu sein, bis die Firmen von SAP überzeugt waren, standen nun alle unter enormem Druck, die geplanten Umsätze pro Quartal nachzuweisen.

Drei Jahre nach Bildung der Landesgesellschaft musste Phaedon Hadjisavvas gehen – wie so einige Geschäftsführer von Niederlassungen in dieser Zeit, die auf der Zentralisierungswelle bei SAP nicht mitschwimmen wollten – oder durften.

Phaedon Hadjisavvas spricht über diese Zeit ohne Groll. Er weiß, dass er mit seinem Team sein Bestes gegeben und SAP als führenden Anbieter von Geschäftssoftware in Griechenland und anderen Ländern der Region erst etabliert hat. Den Firmen sei damals bewusst geworden, „dass sie SAP vertrauen müssen, wenn sie sich modernisieren wollen“, sagt er. Und Dieter Matheis pflichtet bei. Der Einfluss, den die Einführung der SAP-Standardsoftware in griechischen Unternehmen auf die Wirtschaft hatte, sei nicht zu unterschätzen. „Viele griechische Firmen hatten vor uns weder ein Online-Bilanzsystem noch umfassendes betriebswirtschaftliches Know-how“, erzählt Matheis. „Ob Rechnungswesen oder Controlling, Produktionsplanung oder Lagerwirtschaft – die Firmen konnten sich erst mit unserer Software so aufstellen, dass sie zum Beispiel an die Börse im Land gehen oder einen Online-Handel aufbauen konnten.“ Die kleinen griechischen Firmen würden noch heute vorwiegend mit Bargeld arbeiten, weiß er. Zwar konnten die größeren Mittelständler, die bereit waren, sich zu verändern, „es zunächst gar nicht fassen, was mit unserer Software alles möglich ist. Und sie waren skeptisch, ob sie all die Funktionalität würden umsetzen können. Aber wenn sie sich entschieden hatten, waren sie auch schnell überzeugt.“

Aus Vertrauen wird Freundschaft

Phaedon Hadjisavvas hat in der Branche den Ruf, als „Evangelist“ der modernen Betriebswirtschaft die Geschäftswelt in Griechenland verändert zu haben. Und er ist noch immer stolz, wenn er Weggefährten von damals trifft und die sich bei ihm dafür bedanken, dass er ihnen einen Job mit einem guten Gehalt gegeben und sie in die SAP-Familie aufgenommen hat. „Das ist die beste Belohnung, die ich bekommen kann“, sagt er. Er schätzt, dass er rund 15.000 Männern und Frauen in Griechenland, Zypern und Bulgarien direkt oder indirekt zu einem auskömmlichen Leben innerhalb des SAP-Universums verholfen hat.

Seinen Mitstreitern von damals, Wolfgang Kemna, Gerhard Spoor und insbesondere Dieter Matheis ist er überaus dankbar für die Möglichkeiten, die sie ihm boten. „Basis des Erfolgs war das Vertrauen, das wir zur Zentrale in Walldorf aufgebaut haben“, sagt er in der Rückschau. Zu Dieter Matheis, den er als „Godfather der SAP Hellas“ bezeichnet, hat sich eine enge Freundschaft entwickelt. „Phaedon ist ein Vollblut-Vertriebsmann“, revanchiert sich Dieter Matheis. „Ihn zeichnet aus, dass er sehr kundenorientiert, sehr ehrlich und korrekt ist. Er war nie korrumpierbar. Und ich finde es noch heute sehr angenehm, dass er nie Forderungen gestellt hat. Wir haben herrliche Abende miteinander verbracht, aber das hat er am nächsten Tag nie ausgenutzt.“

Obwohl sie ihren Ruhestand genießen könnten, wollen die Beiden ihr Wissen noch immer an andere Firmen in Griechenland und ganz Südosteuropa weitergeben. Gemeinsam stehen sie etwa an der Spitze von Bluebird, einem Partner und Distributor des deutschen Softwareanbieters SNP: Phaedon Hadjisavvas als Vorstandsvorsitzender, Dieter Matheis als Präsident des Vorstands. Ging es damals um R/3, überzeugen sie heute Firmen aus der Region, auf SAP S/4HANA zu migrieren. Einfach nur zuhause sitzen und nichts tun: Das ist weder für keine der Beiden eine Option.