Im Verkaufsprozess kommt es auf jedes Gespräch an und die Qualität einer Demo kann darüber entscheiden, ob es zum Geschäftsabschluss kommt oder nicht. Käufer erwarten, dass eine Demo ihre Welt – ihre Sprache, ihre Kennzahlen und das geschäftliche Umfeld in ihrer Branche – exakt abbildet und nicht einfach ein Standardszenario veranschaulicht. Bislang war die Anpassung von Demos an die Anforderungen eines Kunden jedoch mit Zeitaufwand, Maßnahmen zur Koordination und Änderungen verbunden, die Auswirkungen auf komplexe Landschaften haben konnten.
Die SAP hat deshalb das Add-on zur Personalisierung von Demodaten für SAP Demo Environment 2.0 eingeführt. Damit lassen sich Demos innerhalb weniger Minuten anpassen und personalisieren, während zugleich sichergestellt wird, dass Backend-Systeme unberührt bleiben und das Vertrauen zwischen Stakeholdern in den Bereichen Presales, Vertrieb und IT nicht verloren geht.
Demos für individuelle Zielgruppen personalisieren
Das auf den Lösungen des Drittanbieters Saleo basierende Add-on für die Personalisierung von Demodaten ist eine Erweiterung für die SAP Demo Environment 2.0. Die Plattform für SAP-Partner wird bereits von über 2.000 Partnerunternehmen und mehr als 10.000 qualifizierten Nutzern eingesetzt und stellt eine stetig wachsende Bibliothek von Partner-Demoszenarios bereit. Das Add-on ist für Partner zum Vorzugspreis verfügbar und unterstützt Teams mit integrierten KI-Funktionen dabei, personalisierte und vordefinierte Demos mit umfangreichen Daten schnell, sicher und direkt im Browser zu erstellen. Anstatt verschiedene Demo-Varianten anlegen oder die Umgebung unter hohem Zeitaufwand ändern zu müssen, können Teams bewährte, vorkonfigurierte Grundlagen nutzen und diese um relevante Kontextinformationen für jedes Kundengespräch erweitern. So können sie die einzelnen Zielgruppen im entscheidenden Moment gezielt ansprechen.
Eine zentrale Rolle spielt dabei die Möglichkeit, Oberflächenelemente eines Demoszenarios in Echtzeit anzupassen. Mit Saleo Live lassen sich bestimmte UI-Komponenten wie Textelemente und Bilder mit einem Plug-in für den Browser Google Chrome dynamisch ändern. Dadurch wird es möglich, eine Demo auf den Sprachgebrauch unterschiedlicher Branchen oder bestimmter Rollen zuzuschneiden: von der Präsentation von Ergebnissen und Kennzahlen für Führungskräfte und Vorstandsmitglieder bis hin zu den Workflows und Routineaufgaben von Anwendern. Die Integrität der zugrunde liegenden Systeme bleibt dabei gewahrt. Statt separate Gespräche mit den einzelnen Zielgruppen zu führen, können die Gespräche in der abschließenden Phase angepasst werden. So können Teams bei der Präsentation auf Fragen eingehen, bestimmte Anwendungsfälle hervorheben und die Demo schnell auf die Prioritäten des Kunden abstimmen, ohne die Umgebung wechseln zu müssen.
Saleo Capture baut auf dieser Grundlage auf und wandelt diese maßgeschneiderten Gesprächssituationen in geführte, sofort einsatzbereite, HTML-basierte Demo-Erlebnisse um. Indem sie mithilfe von Demodaten interaktive Customer Journeys gestalten, können Verkäufer szenariobasierte Erlebnisse schaffen. Erweiterte Einkaufsteams können sich diese Demos im eigenen Tempo und im richtigen Kontext ansehen. Dadurch wird Kunden der Eindruck vermittelt, das System aktiv steuern zu können, ohne sich im System zu befinden. Dies ist vor allem bei komplexen Geschäftsabschlüssen hilfreich, an denen verschiedene Stakeholder beteiligt sind und bei denen eine zeitlich versetzte Erkundung und eine einheitliche Kundenansprache die Konsensbildung beschleunigen und die Dynamik zwischen einzelnen Besprechungen aufrechterhalten können.
Gemeinsam sorgen diese Funktionen dafür, dass aus statischen Präsentationen zielführende Gespräche werden, die den Geschäftsalltag der Kunden abbilden. Teams haben die Möglichkeit, einheitliche Grundlagen aus den vorkonfigurierten Partner-Demos und der umfangreichen Lösungsbibliothek von SAP Demo Environment 2.0 wiederzuverwenden und anschließend durch Personalisierung die letzten Schritte auf bestimmte Prioritäten und Anwendungsfälle auszurichten. Diese Kombination sorgt für wiederholbare Prozesse und fördert die Governance, während Teams zugleich flexibel bleiben. Der Ansatz trägt so dazu bei, den Zeitaufwand für die Vorbereitung von Demos zu verringern und die einzelnen Interaktionen relevanter zu gestalten. Zudem wird ein skalierbares Modell für die Bereitstellung hochwertiger Demos in allen Regionen, Branchen und Segmenten unterstützt.
Messbare Erfolge: schnellere Abschlüsse und höhere Abschlussquoten
Erste Rückmeldungen lassen darauf schließen, dass Effizienz und Effektivität spürbar steigen: Teams benötigen weniger Zeit für die Erstellung personalisierter Demos, der wöchentliche Aufwand für die Pflege von Demos wird deutlich reduziert und die Kundenzufriedenheit und Abschlussquoten steigen. Vor dem Hintergrund der dynamischen Entwicklung von Geschäftschancen können sich daraus verschiedene Vorteile ergeben: ein klareres Storytelling, eine bessere Zusammenarbeit zwischen Presales- und Vertriebsteams und eine fundierte Entscheidungsgrundlage für Kunden bei der Evaluierung komplexer Lösungen. Unternehmen können nach und nach eine langfristig nutzbare Bibliothek mit geführten, personalisierten Abläufen erstellen, die eine schnellere Einarbeitung neuer Teammitglieder ermöglichen und dafür sorgen, dass bei Kundenprojekten ein hoher Standard gewahrt bleibt.
Die Kombination von SAP Demo Environment 2.0 mit dem Add-on für die Personalisierung von Demodaten ermöglicht es Unternehmen, nicht nur Demos für allgemeine Zielgruppen zu erstellen, sondern Erlebnisse zu schaffen, mit denen sie Kunden schnell, sicher und in großem Maßstab gezielt ansprechen können. Karl Fahrbach, Chief Partner Officer der SAP, zeigt sich überzeugt: „Die neue Personalisierungsoption für SAP Demo Environment 2.0 ist ein wichtiger Fortschritt. Wir geben SAP-Partnern damit das richtige Instrument an die Hand, um Demos auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zuzuschneiden – intelligenter, schneller und mit personalisierten Daten.“
Andre Bechtold ist President und Leiter des Bereichs SAP Industries & Experiences.
