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SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。 第6回のインタビュイーは、SAPアカデミーを卒業し、今年から国内の新規開拓営業として活躍される鈴木智也さん。9ヵ月間のプログラムで構成されるSAPアカデミーでの体験についてお聞きします。
求められるのは、このサバイバルで闘える力
「『自分にできることは一体何だろう』と悩み、転職を考えていたタイミングでSAPアカデミーのことを知りました。SAPという巨大なグローバル企業で、世界中から集まる仲間と切磋琢磨しながらイチからスキルを学べるこのプログラムは、まさに自分にとっては可能性を広げられるチャンスだと思い、応募しました。
鈴木智也さん エンタープライズビジネス統括本部
選考では、ブートキャンプと呼ばれる営業ロールプレイがあります。仮想の企業の経営課題が与えられて、SAPの営業として、誰とどのような話をするのかをチームで作戦を立て、最終プレゼンに落とし込むまでをたったの1日で行うんです。もちろんすべて英語で行われるので、英語力も評価されます。このハードな選考プロセスにはビックリしましたが、SAPではしっかりと考える力のある人が求められているのだと強く感じました。そして『ここで自分も勉強したい！』と、SAPへの志望度が強くなったきっかけになりました。 9ヶ月間のプログラムでは、各国のローカルでの研修と米国でのクラスルームレーニングを2ヶ月ずつローテーションしていきます。グローバルの体系やSAPの戦略をクラスルームで学び、その後同時に日本で営業するときにどのように実務へ落とし込むかを実践を通して学ぶんです。 デジタルを使った最新の営業手法も教えてもらいます。LinkedInやショートメッセージを活用したり、1分の動画で言いたいことをまとめて送る練習をしたり、幅広い内容です。また、営業プロセスの勉強だけではなく、財務諸表の読み方や交渉術など普遍的に活用できるスキルも広く教えてもらいます。」
仮説思考を鍛え上げ、常に検証を繰り返すこと
「プログラムを通して、仮説を立ててしっかりお客様と対話をすることの大切さを理解できました。自分で調べて考えたことはお客様に聞いて検証してみないと正しいかどうかわからないし、その過程を繰り返すこと自体が重要なんです。 では仮説を立てるためには何が重要なのかというと、ひとつは数字の面からしっかりとお客様を理解できる力をつけること。SAPアカデミーでは、財務諸表などの数字から課題を読み解いていく手法を体系的に学ぶことができました。もうひとつは、業界のトレンドを押さえること。SAPは様々な業界にお客様がいるので、最先端の業界のトレンドを理解した上で、お客様に役立つ情報かどうかを吟味して提案していくことが必要だと思っています。」 SAPアカデミーでの勉強は盛りだくさんで大変そうですが、なんだか楽しそうです。一緒に学ぶメンバーはもちろん多国籍なのでバックグラウンドもカルチャーも違うはず。そんな環境に身を置いてどのような発見があったでしょうか。
世界各地から集う、志高き仲間たち
「世界100ヶ国以上のメンバーが集まるので、英語レベルも違うし、得意分野も当然違います。欧州の人は欧州で強い産業にはすごく詳しいし、アジアなら製造業に関する知識がすごく強い人が多くて、頼りになりましたね。『では自分は日本人として、どのように強みを発揮すべきなのか』と、考えさせられる日々でした。 面白いなと感じたのは、それぞれ各自が得意領域を持っているけれども、一方で苦手な分野や不安な点は意外と共通していることでした。すごくプレゼンが上手な人もいますけど、自分と同じように実は数字を読むのが苦手だったり。そういうときはオープンに『だれか得意な人、教えて！』とみんなで言い合える環境だったので、助け合いながら乗り越えられたと思います。みんなが同じ土俵でイチから勉強できるところが、このアカデミーの良いところです。9ヵ月間を一緒に過ごしてすごく身近な存在に感じられるようになったし、仲間意識が強くなりました。」
SAPアカデミーでの集大成。そしてココからがはじまり
「アカデミーの最後には、学んできた内容を生かしながら実際のお客様を想定してSAPの価値訴求を行う『Capstone Presentation』というプレゼンを行います。世界中にあるSAPの事例をどのように活用し、どのように効果的に伝えるのかを練習できてすごく印象に残っています。このプレゼンでは、SAPの幹部たちが評価者になるので、自分のような若手のトレーニーも、しっかり経営層に見てもらっているんだと実感できた経験でした。 幹部からは、『たとえSAPが世界で実績も多い企業だからといって、SAPの話ばかりするのではなく、お客様視点で伝えること。お客様の次のアクションにつながるような話し方を心掛けた方が良い』とフィードバックをいただきました。その最終プレゼンで同席してもらった日本法人のCOOのマレー・ブッシュさんには、実はアカデミーを卒業してから、今でも実際の案件相談をさせてもらっています。研修から、実際の営業活動にリアルにつながっている実感があります。 SAPアカデミー卒業生のネットワークを持っていることでメリットを感じる場面もあります。SAP内部では、情報は豊富にあるもののうまく特定の情報にリーチすることが難しい面があるんです。そういう場面では、アカデミーのメンバー経由で、海外の営業担当を紹介してもらえたり、海外事例の詳細情報を聞きやすかったりします。そのほか、アカデミー卒業生の定期的なイベントもあるので、卒業生のキャリアやその後の活躍をシェアさせてもらえる機会もあり、良い刺激になります。」 世界中の仲間や、経営陣とのネットワークなど、SAPアカデミーをきっかけに実務にもフルに生かせる「武器」を手に入れた鈴木さん。まだSAPの営業としての日々は始まったばかりですが、今後の展望を聞かせてもらいます。
世界を活躍の舞台にしたければ、まずは自分の国を知るべし
「アカデミーを通して、自分にできることとできないことが客観的に見えてきました。これから挑戦してみたいことも増えたし、今のままでも、『もっとできることがあるのではないか』と、前向きな心の変化が生まれました。基礎的な部分はアカデミーでしっかり学ぶことができたので、自信につながっています。これからは応用です。『では日本が舞台なら、どうするべきか？』と、自分の力で考えなければいけないと思っています。 グローバルで活躍するためにも、自分が日本という国をしっかりと理解し、それを海外の人たちにもうまく伝えられるスキルが重要だと考えています。例えば、日本人のお客様には数字だけで説得するのではなく、背景を説明して共感してもらってから結論を伝えた方が伝わりやすいとか。日本人の感性や素質について理解してもらえるように、海外の人たちへ積極的に発信するように意識しています。逆も然りで、海外の事例を『日本には全く合わない』と思うのではなく、合う部分を積極的に自分で見つけて、周りの人たちに伝えることが大切だと思います。それがグローバル人材に求められる要素なのではないかと思っています。
いまは国内の新規のお客様開拓を担当しており、大変な面も多いですが、『SAPの良さが伝わったんだ』と思える瞬間にやりがいを感じます。経営改革のタイミングでSAP導入を検討してもらう場面が多いのですが、お客様に１歩を踏み出してもらえる瞬間に自分が少しでも貢献できたとしたら、こんなに嬉しいことはありません。まずは営業として成果をしっかりと残して、将来的には日本だけでなく、よりグローバルで全く異なる環境に自分の身を置いてもっと新しいことを勉強していきたいです。SAPアカデミーや日本での仕事で身に着けたことを、次の環境でもどんどん活かしていけたらと思っています。」 グローバルで活躍するためには「日本人として発揮できる価値」を日々問い続けることが大切であることが伝わってきました。SAPアカデミーを通じて、より視野が大きく広がり、成長のチャンスを自らつかんだ鈴木さん。これからも学びと実践を繰り返し、さらなる飛躍を遂げてくれることを信じています。
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