SAPジャパン Talent Attractionチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。
第21回のインタビュイーは、セールスデベロップメントエグゼクティブの芦田幸奈さん。新卒からSAPの営業として経験を積み、最近では産休・育休を経てお仕事に復帰されました。
これまでの営業としてのご経験や、SAPのカルチャーについてお聞きします。
中堅・中小規模のお客様にもSAPを広めたい
「いま私が務めるセールスデベロップメントエグゼクティブは、インサイドセールス（内勤営業）として新規のお客様を開拓するためにアプローチをしています。具体的には、電話やメール、お手紙や各種デジタルツールを使ってコンタクトをして、最初のドアオープンをするような役割を担っています。
芦田幸奈さん
ミッドマーケット事業統括本部セールスデベロップメントエグゼクティブ
中堅・中小規模の成長企業をメインに担当しているのですが、そのうちの多くの方々が、『SAP=大企業向け』というイメージが染みついています。
もちろんSAPは大企業で広く使われているシステムです。ですが、実はグローバルで見ると８割程のお客様が中堅・中小企業なのです。そのことをお伝えすると、驚かれることが多いですね。最初の接点を作り、それからSAPについて正しく理解していただくため、プレゼンをしたりイベントを企画したりします」
システムの『全体最適』を叶える設計思想
「中堅・中小企業のお客様の課題は、大手企業の課題とは違う部分がたくさんあります。例えば、そもそも全然システム化が進んでおらずに紙で保管されるデータが多かったり、業務領域ごとに別々のシステムになってしまって、他部署の動きが全くわからなくなっていたり。会社の中がよく見えず、『どこから手をつけたら良いかわからない』というケースもあります。
そんなお客様には、SAPの『全体最適』を考えたシステム設計の思想についてお話をします。会計領域や購買領域など、それぞれの特定業務というのは、どの仕組みを使っても個別に稼働はすると思います。ですが、さまざまな業務プロセスがお互いに繋がって、全体を俯瞰して分析ができるところがSAPを導入するメリットです。それを実現できるERP（基幹システム）は、SAPだけであり、その特徴をご理解いただけるように、丁寧にお伝えしています。
業務システムにおける『全体最適』が実現してくると、会社の中で『どこで、どのような問題が起こっているのか』を特定することができます。すると、経営者の視点から見える顕在化した問題に対処するために、人材や資金を適切に配置することができます。つまり、改善を生まない無駄な経費をかけずに済むということです。ここがうまく見えず、なかなか適切な対処ができていないお客様はまだまだ多いと思います」
第一印象を決める、最初の一歩
「お客様の想定される課題をよく考えた上で準備をして、SAPの思想についてお話をするときに、それがお客様の心に刺さる瞬間を感じると、とてもやりがいを感じます。特に、私たちがお客様に関わるタイミングは、営業プロセスの中でも超初期段階なので、SAPの第一印象を決める重要なポジションだと思っています。
最初の段階というのは、それまでSAPのことを知らなかったり間違った認識を持たれていたりするお客様に対して、きちんとSAPのことをお伝えできる良いきっかけになります。言葉選びには充分に気を付けるようにしていますし、たとえ電話越しであっても、笑顔で話すように心掛けています。表情は伝わると思うので」
前例が無ければ、作れば良い！諦めないセールスマインド
「先日、ご成約いただいたお客様は、初回面談で私がお話をさせていただいた案件でした。そこでSAPの思想をお伝えしたとき、お客様が『まさに、こういうことがやりたかったんだ！』と、目をキラキラと輝かせながら話を聞いてくださったのが印象的でした。
実はそのお客様の業界は、比較的SAPの導入が少ない業界でした。社内にも事例が豊富にあったわけではありません。でも、初回面談で強く手応えを感じたので、なんとか提案を手伝ってくれる社内外のプリセールスやコンサルの方を見つけようと自分で探し回り、結果的には、１年も経たずにご契約をいただくことができました。
私は最初のフェーズに携わっただけですが、自分がきっかけを生み出した案件が成約に至ることができたので、すごく嬉しかったです。『きちんと良いソリューションを提供できたんだ』と実感を持てた瞬間でした。
どの業界であっても、初めてSAPを導入されるお客様は必ずいるわけで。『この業界は無理だろうな』なんて諦めてしまったら、その瞬間にどんなチャンスも消えてしまいます。
たとえ『厳しいかも』と思っても、自分にできることはたくさんあります。もし日本に導入事例が無いのであれば、海外に目を向けて探せば良いだけです。どんなに泥臭いことでも、努力は惜しまないことが大事だなと思います。
もちろん、1人で頑張り続ける必要はありません。逆に１人だけでは、何もできません。SAPの営業は本当にチームプレーなので。だから、インサイドセールスであっても外勤営業であっても、周囲を巻き込む力というのは、必要なスキルだと思います」
新規開拓営業と聞くと、なかなか大変なイメージを持つ方も多いはず。けれど、芦田さんの前向きかつ粘り強く取組む姿勢が、良い結果を導き、お仕事を充実させているのだなと感じました。
新卒でSAPに入社し、産休育休を取得されて職場復帰された芦田さん。働く場としてのSAPについてもお聞きします。
新卒でもワーキングマザーでも。成長できるキャリアパスを設計できる
「SAPは、年齢も性別も関係なく、責任感のある仕事を若いうちから任せてもらえる会社です。だから、めちゃくちゃ成長できる環境を求める人には、すごく向いていると思います。
私は新卒で入社して、２年目の本配属で大企業を担当させていただきました。大企業の役員との面談を自分で調整し、ときには自分１人で面談に行くこともありました。そんな経験は、SAPならではだと思いますし、同世代で別の会社に勤める友人に話をすると、驚かれるくらいです。
また、産休育休でキャリアにブランクができるのではないかという不安は少しあったのですが、今となっては、そんな不安は全く不要だったと思います。それくらいに働きやすいと感じますね。子供の保育園の送迎で早退させてもらうこともよくありますが、メンバーのおかげでとてもフレキシブルに働くことができています」
海外で活躍する、女性マネージャーの働き方に学ぶ
「以前、シンガポール在住のSAPの女性マネージャーの働き方を知るために、１週間のジョブシャドーをさせていただいたことがあるんです。ジョブシャドーでは、1日中同行をして会議やイベントに参加させていただき、職場での様子を学ばせてもらいます。
当時、営業部長を務めていた彼女のチームには営業メンバーが５人いて、そのうち４名が女性でした。マネージャーご本人もお子さんが何人かいて、チーム内の女性営業４人も、ほとんどがワーキングマザーでした。子育てと両立しながら、当たり前のように仕事をされていましたが、仕事ばかりを優先するわけではなく、子供の発表会があれば早めに帰宅されることもありました。
『一体どうやってマネジメントしているのだろう？』と思って見ていたのですが、無駄なミーティングや資料を極力排除されていることに気づきました。すべてのコミュニケーションが要領よく、フィードバックも的確で、あまり資料などに頼らずに会話をされていることが多かったです。
日本はまだまだ見習うべきところはあると感じましたが、同時に、『性別関係なく子育てと仕事を両立しながら働けるんだ』と、とても勇気づけられました。女性として、ライフステージの変化があっても、全然キャリアを諦める必要はないとは思います。
私は子育てを考えて内勤営業を選んだのですが、育休を取得された先輩方からお話を聞くと、子育てが一段落したときには例えばまた外勤営業の仕事を選んだりと、選択肢をたくさん持てる環境だと感じます。自分の希望やライフステージに合わせて、いろんなキャリアを設計しやすいと思いますね」
チームを支えながら、これからもチャレンジを続けたい
「これからは自分のことだけではなく、一緒に働くチームメンバーがより楽しくやりがいを持って働けるような環境を作っていきたいと思っています。
営業はどうしてもなかなか成果が出なくて辛いこともあります。振り返ると、『自分もそうだったなぁ』と思います。でも、大変な時期に話を聞いてくれたり、全力で支えてくれたりする仲間がいたからこそ、今の私があるんです。
SAPは本当に魅力的な人がたくさんいる会社です。優秀な人も、面白い人もたくさんいて、最高の同僚に囲まれながら、良い刺激を受けられる環境だと思います。SAPで働く一員として、一番誇りに思えるものは、ここにいる仲間なんです。
仕事にプレッシャーは付き物だし、基本的には『しんどいな』と思うようなことの連続です。それでも、これからも前向きにチャレンジし続ける人でありたいと思います。
チームメンバーにも、成功体験をたくさん積んでもらいたいですね。そのために私がお手伝いできる部分があれば、サポートしていきたいと考えています」
SAPで着実に営業としてのキャリアを積み、ひたむきに努力をされてきた芦田さんの姿が伝わってきました。
同時に、SAPのカルチャーだからこそ、ライフステージの変化が起きてもキャリアに対してポジティブでいられるということがわかります。
今後はメンバーをサポートしながら、さらに活躍するSAPのセールスウーマンとして輝いてくれることを期待しています。
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