SAPジャパン Talent Discoveryチームによる本企画では、SAPでの仕事内容や印象深いエピソードなどを幅広くお届けします。活躍する社内メンバーの話から、SAPで働く魅力をお伝えできればと考えています。
第39回は、CS&D Delivery所属、Success Plan Manager（SPM）の青樹雅史（あおき まさし）さんと、徐天清（じょ てんせい）さんの対談企画です。お仕事内容に加え、Technical Quality Manager（TQM）からSPMへの名称変更の背景や、その変革に込められた想いについて伺いました。
まずは、SAP入社のきっかけとご担当業務についてお聞かせください。
Success Planを描き、最適な支援を組み立てる
青樹：私は2021年にSAPジャパンへ入社し、TQMとして活動してきました。現在はSPMとして、製造業や医薬品業界、石油関連業界など、さまざまな業界のお客様を担当しています。
前職はSIerでSAPの開発者として、基幹システムの開発や運用に携わっていました。また、タイで3年間勤務した海外での経験とSAPの開発経験の両方を活かしたいと考え、SAPジャパンへの入社を決めました。
徐：私は2020年にTQMとしてSAPジャパンへ入社し、主に製造業のお客様を担当してきました。前職ではコンサルタントとして、SAPプロジェクトの構想策定から本番稼働後まで、全フェーズに携わっていました。SAP製品をより幅広く学びたいことに加え、お客様と直接コミュニケーションを取れる仕事に魅力を感じて転職しました。
青樹：SPMの日々の業務を一言で言うと、お客様に提供する課題や目標を踏まえてSuccess Planを策定し、実行していくことです。お客様の課題やプロジェクトの状況を把握しながら計画を調整し、最適な支援を提供しています。
徐：多くの場合、SAPのプロジェクトには、導入を担うパートナー企業も参画しています。私たちSPMは、社内の専門家やSAPのパートナー企業と連携しながら、SAP自身が製品・サービスを開発、提供する立場ならではの知識や視点を生かして、お客様のプロジェクトを支援します。
Success Plan Manager（SPM）青樹雅史（あおき まさし）さん
課題解決へ導くSAPのオーケストレーター
青樹：徐さんがおっしゃるとおり、私たちSPMはパートナー企業や社内の専門家と連携することが多く、必ずしも一人ですべての技術に精通している必要はありません。
まずはお客様が困っていることを正しく理解し、社内の誰と連携してどのように支援すべきかを考えて実行することが私たちの役割です。コミュニケーションやコーディネーションの力が非常に重要ですね。
徐：私も同意見です。技術的な知識は土台となりますが、そのようなソフトスキルも非常に重要だと思います。現在、SPMとして活躍しているメンバーには、開発者やコンサルタント、プロジェクトマネージャー、プリセールスなど、さまざまなバックグラウンドを持つメンバーがいます。お客様が本当に求めていることを理解し、SAPが提供できるベストな答えを組み立てられるスキルが重要です。
今回、TQMからSPMへとポジションの名称が変わります。具体的にはどのような変化がありますか？
マインドの変革！ 「技術品質の支援」から「ビジネス成果の実現」へ
青樹：TQMは、お客様がSAPの製品やソリューションを導入する際の技術的な課題を解決し、プロジェクトを円滑に進め、システムとしての品質を重視した支援を担ってきました。
ただ、お客様にとって本来の目的は、システムを導入することではありません。SAPを活用して業務を改善し、それによってビジネス価値を創出することが真の目的です。
もちろん、TQMも本番稼働後を含めて継続的に支援してきました。しかし、SPMへの移行によって、SAP製品が生み出すビジネス成果までを、より明確に支援する役割へと進化しています。
特に、SAPがクラウド中心のビジネスへ移行した現在、お客様に継続的にSAPへの投資価値を感じていただくことが重要です。システム導入だけでなく、その先のビジネス成果まで伴走する。それがSPMへの移行で求められるマインドセットだと考えています。
徐：私も青樹さんとほぼ同じ考えです。市場環境は常に変化しており、AIをはじめとするテクノロジーも急速に進化しています。それに伴い、お客様が抱える課題も変化し続けています。
そのような状況の中で、システムを導入して終わりにするのではなく、長期的な視点でお客様の目標や課題を理解し、ビジネスの成果をどのように実現するかを考えながら、継続的に伴走するパートナーになることが求められています。
経営と技術をつなぐ。変革を促すSPMの仕事の魅力
青樹：これからはSPMとして、お客様のビジネスをより深く理解するために、IT部門だけではなく、経営層の方々とお話しする機会も増えていくと思います。経営者が何を考え、何を課題として捉えているのかを直接お伺いできることは、とても貴重な経験です。SAPのSPMとして、どのように応えるべきかを考えることは簡単ではありませんが、それこそがSPMという仕事の面白さだと思います。
徐：市場環境の変化が速いのと同様、SAP製品の進化も非常に速いです。私はその点にもこの仕事の面白さを感じます。常に新しい技術を学びながら、お客様の課題とどう結び付けられるかを考えて提案していく。実際に提案してみて、お客様の反応を見て試行錯誤しながら、さらに提案の価値を深めていきます。新しい技術を知るだけでなく、どのような価値を届けられるかを考え、さまざまなメンバーとともに形にしていくことにやりがいを感じています。
Success Plan Manager（SPM）徐天清（じょ てんせい）さん
お客様にとってSPMはどのような存在になっていくのでしょうか？
技術支援から、価値を共創するパートナーへ
青樹：TQMは、お客様から見れば、「技術的な課題が起きたときの相談役」という側面が強かったと思います。SPMは、「ビジネスについても相談できる存在」へ変化していく必要があります。
具体的には、TQMの時代には「SAPの画面にエラーが出ている。どうすればよいか」といったシステムに関連するご相談が多かったと思います。これからSPMとして理想的なのは、例えば「サプライチェーンの管理に課題がある」「SAPをどのように活用すれば競争優位性を高められるか」といった、より大きなビジネス課題をご相談いただける関係を築くことです。
当然ながら、このような問いに応えることは、技術的な解決よりも複雑で、簡単なことではありません。しかし、そこで成果を発揮できるようになれば、お客様にSAPの価値をより強く感じていただけると思います。
徐：私はお客様との関わり方について、少し違う視点からも変化があると感じています。SPMとして、これからはご相談を受けて課題を解決するだけではなく、新しいSAPの機能をどう活用すればビジネス課題を解決できるかというストーリーを、こちらから積極的に提案することが新しい価値につながると考えています。
例えば「まだ活用されていないビジネスAI機能を有効化すれば、この課題の解決に活用できる可能性があります」と提案し、さらにSAP製品の活用を促進していく。このようなアプローチも重要になると思います。そのために新機能のワークショップを実施したり、ハンズオン形式で支援したりすることも有効です。
青樹：徐さんのお話を聞いて、受け身ではなく、SPMは自ら提案していくことが重要だと改めて感じました。大切なのはサービスを提供することではなく、SAP製品を最大限に活用していただき、そこからいかにビジネス価値を生み出せるかという点です。
SPMの進化がお客様の組織も変えていく
徐：私たちSPMがビジネス成果を重視するマインドへ変わることで、お客様側にも変化が生まれると考えています。
従来のプロジェクトでは、IT部門と業務部門が分かれて動くケースが多いものです。しかし、私たちSPM側が技術中心の会話からビジネスの成果を重視した会話を展開することで、お客様の社内でも、IT部門と業務部門の方々が協働してSAPの活用方法を考える動きに変わっていくことを期待しています。
青樹：これからは、さまざまな部門の方を巻き込みながら、お客様のビジネスが継続的に改善されていくような環境づくりを目指したいですね。この流れをより多くのお客様に広げていくことができれば、結果として「社会をより良くする」というSAPのビジョンにもつながると考えています。
改めて、SAPだからこそ提供できる価値や強みは何ですか？
グローバルの知見で最適解を導く。SAPの真価
青樹：SAPはソリューションを自ら開発・提供する製品ベンダーです。SAPが持つ深い知見と、お客様の業界や業務プロセスへの理解を組み合わせ、ビジネス課題に対する本質的な解決策を提案できることが、SAPならではの強みだと思います。
徐：SAPは、日本の大企業にとどまらず、グローバルで非常に多くのお客様を支援しているため、さまざまな企業や業界で蓄積された経験と知見を持っています。
お客様の課題に直面したら、日本国内だけで答えを探す必要もありません。必要に応じて、海外の製品部門や専門家、他国で同様の課題解決を経験したメンバーとも連携できます。グローバル規模の幅広い知見の中から、お客様の状況に沿った考え方や支援の仕方を探せることは、SAPならではの価値だと思います。
最後に、今後の展望を聞かせてください。
技術品質のその先へ。目指すのは成果を生み出し続ける伴走者
青樹：私は今後もSPMとして経験を積みたいと思っています。今、ちょうどお客様のビジネス変革を支援する新サービス”Max Success Plan”の立ち上げに関わっており、まずはその取り組みを通じて、ビジネス課題をしっかり解決できるSPMになりたいと思っています。将来的には、社内でもロールモデルとされるような人材を目指したいですね。
徐：私は、技術だけでなく、お客様のビジネスや業界の動向についても深く理解できる人材になりたいと思っています。
お客様と直接お話しし、それぞれの企業が直面している課題を知ることができる環境は、とても刺激的です。また、SAPで働くことで、特定の一社だけではなく、グローバルで蓄積された多様な事例や知見に触れられることも、大きな魅力だと感じています。
そうした経験を生かしながら、今後は、お客様と同じ目線に立ち、課題をどのように解決すべきかを一緒に考え、SAPの製品や知見を活用しながら最適な解決策を提案できる、信頼されるパートナーになりたいと思っています。
お二人のお話を通じて、TQMからSPMへの変革は、単なる役割変更ではなく、お客様のビジネス成果により深くコミットするためのマインドシフトであることが伝わってきました。これからも、お客様の成功に伴走するSPMとして、さらなるご活躍を期待しています。
■SAPジャパンのキャリアサイトはこちらから：SAP Careers
■前回のLifeAtSAPJapan記事はこちらから： システム全体の整合性を保ち、クラウド変革に伴走する。SAP 流エンタープライズアーキテクトとは｜Life@SAPJapan vol.38
