5 Claves en el Marketing B2B

Por: Ivanna Zauzich

Especialista en marketing digital

SEO y SEM

Los buscadores siguen siendo grandes oportunidades de llegar al inicio del eslabón B2B. Muchos estrategas de marketing no consideran este canal, pero la verdad es que el comienzo de la investigación en una estrategia B2B comienza por una asistente o por las personas del área de Compras quienes tiene la misión de encontrar los proveedores.

Ellos son los primeros en buscar y encontrar opciones, por lo que es necesario entender las keywords principales y atributivas de tu producto, que es clave para hacer SEO (Search Engine Optimization). Es decir, si una empresa comercializa, por ejemplo, software bancario, debe indexar en esta pero también en long tail keywords (keywords largas, casi preguntas que se hacen el buscador) como: por qué cambiar un software bancario, cuándo cambiar un software bancario, es necesario cambiar un software bancario o algo más al grano como: costo de un software bancario.

Para SEM (pauta pagada en Google) se necesita apostar por las palabras que tienen alta densidad de búsqueda, y crear una estrategia de keywords que lleven a una landing que explique cómo nuestro producto soluciona esa necesidad del cliente, y un formulario de registro.

Formulario de registro

En B2B la clave es que el formulario de registro sea más completo que los demás. Es decir, es necesario preguntar el nombre de la empresa, número de empleados, cargo y empleados bajo su supervisión, para entender de mejor manera si esa empresa es una startup o es grande y las necesidades que puede tener, para enfocar mejor el mensaje de venta.

El marketing B2B es uno de los más retadores, ya que se trata de convencer a tres, cinco y a veces según el costo y complejidad del producto a ocho personas, con cargos diferentes. Es importante entender el flujo, las redes sociales, tácticas y acompañamiento con contenido para lograr una venta efectiva.

Medios sociales

Una estrategia B2B necesita saber en qué redes sociales debe estar. Para muchos, la apuesta es LinkedIn y la verdad es una excelente plataforma porque se puede segmentar pauta por cargo, tipo de empresa y otros detalles que la hacen efectiva. Sin embargo, el costo de Linkedin por esa efectividad suele ser alto, por lo que una buena táctica es llevar a las personas que interactuaron con el anuncio de LinkedIn, a un landing propio para rastrearlas con anuncios en diferentes en otras redes sociales que consuman, y no olviden la marca.

Display

El remarketing es cuestionado en una estrategia B2B pero si se hace de la forma adecuada, y atado a palabras claves relevantes puede ser una forma de que el potencial cliente no olvide el mensaje. La clave es hacer seguimiento basado en datos. Si los decisores de compra son el gerente financiero y el gerente de IT, entonces el Display (anuncios que le siguen por la red de anuncios de Google) debe estar en los medios (blogs, portales y revistas digitales) que consumen esos cargos con mensajes diferentes para quien maneja las finanzas, frente al gerente de IT.

Contenido de valor

Nada vende mejor que el contenido de valor, más aún en B2B. Es necesario desarrollar una estrategia de contenidos segmentada por decisores de compra para darles contenido diferenciado en cada una de las etapas de compra. Por ejemplo, contenido escrito sobre las ventajas de tu producto, infografías de VS entre tu producto y otros competidores, ROI (Return of Investment) que se generará tu producto, casos de éxito de lo que has hecho, testimoniales de clientes felices, por cargos e industrias.

Todo ese contenido será clave para trabajar segmentaciones en la estrategia en LinkedIn, display, email marketing, webinars y otras formas de comunicar para esta audiencia que ve más valor en el contenido que en anuncios de venta, sin fondo.

Conozca más sobre Ivanna Zauzich

Abogada de formación pero periodista por convicción. Después de trabajar en medios grandes de Colombia y Ecuador se dedicó al marketing digital llevando estrategias de Growth Hacking con enfoque comercial a grandes empresas y startups de Silicon Valley. Hoy es gerente de E-Business en Saludsa, la principal empresa de medicina prepagada en Ecuador.

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