De groei van je bedrijf valt of staat met het succes van jouw salesmedewerkers. De B2B-kopers van vandaag de dag zijn minder gevoelig voor advertenties. Des te belangrijker is dus de rol van je sales: hét gezicht van je merk. Wanneer je goede salesmedewerkers kwijtraakt, kan dat een grote financiële klap zijn. Het behoud van je salespersoneel moet daarom een prioriteit zijn voor je bedrijf.
Helaas slagen veel bedrijven er niet in om voor een lange tijd goede salesmedewerkers binnenboord te houden. Dat blijkt uit de cijfers. Waar de uitstroom in de meeste vakken gemiddeld 18% is, ligt dit percentage bij salesmedewerkers op maar liefst 39%. De kosten die komen kijken bij het vervangen van dit personeel zijn niet mals en kunnen oplopen tot het dubbele van hun salaris.
Naast de hoge kosten speelt ook tijd een rol. Het vervangen van een vertrokken sales kan zomaar maanden duren. Daarbij komen dan nog de kosten van recruitment en training.
Een andere kostenpost: de vermindering van inkomsten. Uit een onderzoek van CSO Insights blijkt namelijk dat 20% van je salesteam verantwoordelijk is voor 54% van de opbrengst. Het verliezen van een goede salesmedewerker betekent dus een grote hap uit deze inkomsten.
Goed salespersoneel kwijtraken wil je dus absoluut voorkomen. Nu rest de vraag: hoe doe je dat? Deze vier trends in personeelsretentie kunnen je daarbij helpen!
Personeelsretentie: hoe houd je je topverkopers binnenboord?
-
Zorg voor een eerlijk speelveld
Je salespersoneel tevreden en gemotiveerd houden begint bij het creëren van een eerlijk speelveld. Een ‘sales arena’, waarin elke verkoper dezelfde kans van slagen heeft. Wanneer deze verdeling oneerlijk is, zorgt dit namelijk voor uitputting van je personeel en verminderde omzet.
Eerlijke verkoopgebieden zorgen voor gelijke kansen. Wanneer je de ene werknemer een gebied toewijst waarin hij/zij makkelijk kan slagen, terwijl de ander een gebied krijgt met weinig potentie, ontstaat er ontevredenheid. Het resultaat? De algehele prestatie van je salesteam gaat omlaag, evenals de werkmoraal.
Om deze reden baseren de beste bedrijven hun salesgebieden niet op traditionele factoren, zoals postcodes. Zij gebruiken een AI-gedreven platform om gebieden mee te onderscheiden. Daarmee wordt rekening gehouden met:
- Contextuele data, waaronder georuimtelijke data en de visualisatie van kansen
- Historische performance
- Het aantal accounts
- Beschikbare salesbronnen
Op deze manier kan men eerlijke gebieden en realistische quota vaststellen en zo blijft het salesteam gemotiveerd.
-
Eerlijke en transparante beloningen
Een andere reden voor salesmedewerkers om over te stappen naar een andere werkgever, is een oneerlijk of onduidelijk beloningssysteem.
Een compensatiesysteem dat is gebaseerd op spreadsheets en ander handwerk, is gevoelig voor fouten en enorm tijdrovend. Salesvertegenwoordigers zijn dus veel tijd kwijt aan het invoeren van data en het doorvoeren van berekeningen. Niet goed voor de moraal op de werkvloer!
Door verkooptools te automatiseren verklein je de foutgevoeligheid en creëer je meer vertrouwen onder je salespersoneel. Daarnaast kan een geautomatiseerd systeem het makkelijker maken om onduidelijkheid over betalingen op te lossen, verkopers kunnen namelijk zelf hun commissies inzien via het salesdashboard.
Betalingen zijn helder. Salesmedewerkers zien hun prestaties en hun vordering naar het gestelde doel weergegeven op het dashboard. Deze kennis en transparantie zorgt voor een prettiger werkklimaat en houd het personeel binnenboord.
-
Trainingen en professionele ontwikkeling
Organisaties proberen vaak om nieuwe werknemers aan zich te binden door middel van een uitvoerig inwerktraject. Daarnaast is dit een manier om professionele groei te stimuleren.
Helaas blijkt dit inwerktraject in de praktijk vaak tegen te vallen. De kennis waarmee nieuw personeel in vele trainingen en workshops wordt ‘gebombardeerd’, blijkt na enkele weken alweer vergeten.
Een betere manier om personeel in te werken is door dit doorlopend te doen, niet alleen tijdens de eerste weken. Een digitaal model maakt dit mogelijk. Nieuwe verkopers hoeven daardoor niet te wachten op een bijeenkomst om te beginnen met leren en de rest van het personeel kan makkelijk even een opfristraining doen, wanneer hier behoefte aan is.
Salesmedewerkers excelleren wanneer ze sterke coaching krijgen die hen helpt in hun ontwikkeling als verkopers.
Dankzij inzicht in het verkooptraject hebben managers de tijd om specifieke coaching te geven. Dit kan salespersoneel helpen om daadwerkelijk hun skills te verbeteren, in plaats van alleen becommentarieerd te worden op hun prestaties.
-
Communicatie en erkenning
Voor een salesmedewerker is het belangrijk om het doel scherp voor ogen te hebben. Een vaag beloningsysteem of een onduidelijk beleid binnen de organisatie, zorgt ervoor dat verkopers minder effectief werken. Dat doet de werkmoraal geen goed.
Bij het uitrollen van een compensatieplan of het doorvoeren van veranderingen die betrekking hebben op de sales, is communicatie heel belangrijk. Salesmedewerkers moeten bij deze ontwikkelingen kunnen inzien hoe deze de succeskans verhogen en groei stimuleren.
Aandacht voor de successen van je verkopers is een andere goede manier om ervoor te zorgen dat je personeel gemotiveerd blijft. Denk bijvoorbeeld aan een beloningsprogramma voor topverkopers of het benoemen van successen tijdens teammeetings.
Duidelijke communicatie, eerlijke werkgebieden en -quota, heldere compensaties en professionele ondersteuning creëren een gezond en effectief salesomgeving. Salesmedewerkers zullen zich focussen op hun resultaten, in plaats van op hun CV’s.
Meer tips en inzichten over sales performance management?
Download nu the executive guide