Das SAP-Geschäft in Vietnam brummt, und das liegt nicht nur am Wirtschaftsboom der letzten Jahre. Managing Director Josephin Galla erklärt, was ihr Vertriebsteam so erfolgreich macht.
Laut, voll, lebendig – so präsentiert sich Hanoi seinen Besuchern. Die vietnamesische Hauptstadt hat um die 8 Millionen* Einwohner und man könnte meinen, sie wären alle gleichzeitig auf laut hupenden Rollern unterwegs. Widersprüche verschmelzen im Trubel der Stadt – kleine, einheimische Geschäfte neben Designerläden, Frauen, die Streetfood kochen und dabei ihr Smartphone checken, Hochhäuser mit trendigen Rooftop Bars in unmittelbarer Nachbarschaft zur kolonialen Architektur des „Old Quarter“ von Hanoi.
Auch für SAP ist hier vieles in Bewegung. Im letzten Jahr konnten Managing Director Josephin Galla und ihr Vertriebsteam in Hanoi und Ho Chi Minh City beeindruckende Erfolge erzielen. „Wir sind auf Wachstumskurs, insbesondere im Cloud-Geschäft“, erklärt Galla, die den SAP-Vertrieb in Vietnam seit Anfang 2018 leitet.
Vietnam auf globalem Expansionskurs
Die Rahmenbedingungen für SAP sind günstig. Das kommunistische Vietnam galt 1975 als eines der ärmsten Länder der Welt. Mitte der 1980er Jahre vollzog es mit den „Doi Moi“-Reformen eine politische und wirtschaftliche Öffnung und definiert sich inzwischen als sozialistisch-orientierte Marktwirtschaft. Laut Weltbank verzeichnet das asiatische Wirtschaftswunderland seit 2015 jährlich ein Wachstum des Bruttoinlandsprodukts zwischen 6 und 7 Prozent. Mit einem neuen Rekordhoch von 7,08 Prozent im Jahr 2018 übertrumpfte Vietnam den großen Nachbarn China. Für 2019-23 prognostiziert The Economist Intelligence Unit ein stabiles Wachstum und sieht Vietnam als eine der am schnellsten wachsenden Volkswirtschaften in der Region.
Die heimische Wirtschaft sei hungrig nach mehr, erklärt Cuong Truong, Account Executive bei SAP Vietnam: „Vietnamesische Unternehmen wollen international expandieren, daher brauchen sie Technologie, um auf dem globalen Markt zu konkurrieren. Die Regierung hat den privaten Sektor als wichtigen Wirtschaftsmotor erkannt und stellt die regulatorischen Weichen. Das ist ein sehr interessanter Markt für SAP.“
Bisher setzen staatliche Betriebe weitgehend auf On-Premise-Systeme – zum Teil aufgrund einer neuen, verschärften Gesetzgebung zur Cyber-Sicherheit. Doch das Geschäft mit der Cloud-Software wächst, gerade im privaten Sektor. Die Offenheit für neue Technologien sei enorm groß, meint Galla: „Dieser Markt ist noch nicht übersättigt; wir haben hier nicht mit so vielen Altsystemen bei den Kunden zu kämpfen, sondern starten quasi auf der grünen Wiese.“
Siebzig Prozent der rund 450 Kunden gehören zum Mittelstand, doch SAP bedient auch Großkonzerne in wichtigen Branchen wie der umsatzstarken Öl- und Gasindustrie, dem Versorgungs- oder Telekommunikationssektor, erklärt Thomas Le, Industry Value Engineer bei SAP: „Die Regierung fördert den digitalen Wandel und setzt besonders auf Industrie 4.0, daher wird sie verstärkt in Technologie investieren.“
Doch alleine mit dem Wirtschaftswachstum ist der Erfolg im vietnamesischen Markt nicht zu erklären.
Kunden erwarten mehr als Software
Das Fundament der vietnamesischen Geschäftskultur sei Vertrauen, doch das müsse man sich verdienen, erläutert Galla. „Wenn wir von einem Erfolg sprechen, dann meinen wir damit nicht nur unsere eigenen Zahlen.“
Der SAP-Kunde TH Group beschäftigt über 12.000 Mitarbeiter bei den zwölf Konzerntöchtern in Vietnam und im Ausland. TH true MILK, Teil der TH Group und einer der größten Milchproduzenten in Vietnam, nutzt seit 2018 SAP SuccessFactors-Lösungen für die Personalwirtschaft. Mithilfe von SAP SuccessFactors konnte das Unternehmen die Mitarbeiterfluktuation innerhalb von drei Jahren um fünfzig Prozent reduzieren.
Im intensiven Wettbewerb um Talente auf dem vietnamesischen Markt spielt die Mitarbeiterbindung eine große Rolle für TH true MILK.
Das Unternehmen habe nun mehr Zeit für die strategische Entwicklung seiner Belegschaft, erklärt Galla. „Aber es ging nicht nur darum, SAP SuccessFactors-Software verkaufen. Es war wirklich unser Anliegen, dass der Kunde erfolgreich ist, und jedes einzelne Teammitglied setzt sich dafür ein.“
Natürlich sei das nicht ganz selbstlos, räumt sie ein. Doch eine ehrliche und nachhaltige Kundenbeziehung sei der Türöffner „zu einer informellen Ebene, auf der man auch offen über sensiblere Themen sprechen kann.“
„Vietnam ist eine kleine Community“, bekräftigt Mai Nguyen, die das SAP-Partnergeschäft in Vietnam leitet. „Du musst in Vietnam als zuverlässiger Partner gelten und das Kundenprojekt zum Erfolg führen, sonst hast du das Vertrauen verspielt.“
Besuch von SAP CEO Bill McDermott setzt Vietnam auf die Landkarte
Bei seinem ersten offiziellen Besuch in Vietnam im September 2018 traf SAP-Vorstandssprecher Bill McDermott Premierminister Nguyen Xuan Phuc. Dieser bekräftigte die Absicht der vietnamesischen Regierung, die Wirtschaft und die industrielle Produktion zu digitalisieren.
Für den vietnamesischen Markt habe Bill McDermott ein sehr wichtiges Zeichen gesetzt, erklärt Sales Manager Viet Nguyen. In den Chefetagen der vietnamesischen Unternehmen sei das Interesse an der bislang weniger bekannten Marke SAP gestiegen.
Tiger and Dragon – wie es weitergeht
„Mich fasziniert das Tempo, das unsere vietnamesischen Kunden an den Tag legen, die Bereitschaft, etwas Neues zu probieren, Fehler zu machen und besser zu werden, ist wirklich beeindruckend“, erklärt Galla. Dieses Momentum will sie nutzen und hat gemeinsam mit ihrem Team einen Wachstumsplan entwickelt, der auf drei Säulen beruht: den Mittelstand stärken, SAP als führenden Cloud-Anbieter in Vietnam positionieren und Kunden auf dem Weg zum intelligenten Unternehmen unterstützen. Alles unter dem Motto: Powering Digital Vietnam.
„Wir werden nicht nur der nächste Tiger, sondern ein ganz besonderer Drachen“, prognostiziert Galla.
