Wachstumschancen für die Metall-, Holz- und Papierindustrie durch neue Sicht auf den Lead-to-Cash-Zyklus

Lead-to-Cash-Daten liefern bessere Kundenerlebnisse. Hiervon profitiert auch die Metall-, Holz- und Papierindustrie.

Der Lead-to-Cash-Zyklus ist vielleicht eine der entscheidendsten Funktionen für Unternehmen in der Metall-, Holz- und Papierindustrie, wird aber häufig zu stark vereinfachend in drei Hauptstufen untergliedert: Markenwerbung, Auftragserfassung und Zahlungsabwicklung. Wer so denkt, verfehlt das Wesentliche, was Kunden von ihrer Interaktion mit einem Unternehmen erwarten: eine immer dynamischere und besser personalisierte Beziehung, nicht einfach nur ein weiteres Produkt.

Seien wir ehrlich – bei Amazon eine Buzz-Lightyear-Actionfigur für 20 Euro zu bestellen, geht unendlich bequemer, intuitiver, transparenter und schneller, als einen 10.000-Euro-Stahlträger zu beschaffen. Aber wissen Sie was? Kunden in der Metall-, Holz- und Papierindustrie wollen genau diese Buzz-Lightyear-Erfahrung, wenn sie ein Produkt bestellen.

Das heißt nun nicht, dass Unternehmen mit Kundenerlebnissen à la Amazon gleichziehen müssen, wo es personalisierte Empfehlungen, Versand am selben Tag und transparente Lieferprozesse gibt. Echte Vorteile werden erreicht, wenn sich ein Unternehmen zu einem One-Stop-Shop für Endverbraucher, Distributoren, Einzelhändler und Vertragspartner wandelt. Und jeder Teilnehmer dieses Lead-to-Cash-Prozesses – von Marketing und Vertrieb über Fulfillment, Logistik und Kundendienst bis hin zu Finanzwesen – spielt in dieser neuen Wirklichkeit eine entscheidende Rolle.

Erkenntnisse aus vernetzten Lead-to-Cash-Daten

Für die meisten Unternehmen bedeutet das Erfüllen einer Vielfalt von Kundenanforderungen, nahezu unendlich viele Varianten eines Produkts zu produzieren. Natürlich muss nicht jeder Auftrag individuell angepasst werden, doch ist diese Strategie zweifellos sehr aufwendig. Sie verlangt schnelles Handeln auf der Grundlage eines komplizierten Workflows.

Leider fehlt in der Branche allgemein die erforderliche Infrastruktur, um eine solche enorme Wachstumschance aufzugreifen. Die meisten Unternehmen haben Mühe, sich abzeichnende Markttrends profitabel zu nutzen, Omnichannel-Marketing nahtlos zu unterstützen und ihr gesamtes Partnernetz in Planungsprozesse einzubeziehen.

Unternehmen in der Metall-, Holz- und Papierindustrie, die dieses begehrte Kundenerlebnis bieten können, sind dagegen bestens gerüstet, um in diesem Umfeld beträchtliche Umsatz­steigerungen zu erzielen. Sie können die genaue und geeignete Produktkonfiguration formulieren und in den Lieferketten- und Fertigungsprozess weiterleiten, um rasch das richtige Endprodukt herzustellen. Mit diesem Ansatz integrieren sich Hersteller nicht nur in die Wertschöpfungskette ihrer Kunden, sondern können auch neue Anforderungen prognostizieren, Bedarf antizipieren und letztlich Interaktionen schaffen, die Kunden begeistern, Ergebnisse liefern und langanhaltende Kundentreue fördern.

Lead-to-Cash für bessere Kundenerlebnisse

Diese neue Sicht auf das Kundenerlebnis lässt sich am besten mit intelligenter Technologie verwirklichen, die Suggestivverkauf, flexible Produktstrukturen und Kundennähe auf ganz neuem Niveau ermöglicht. Wenn Entscheidungsträger Zugang zu fundierten, vertrauenswürdigen Daten über Kunden in ausreichender Detailgenauigkeit haben, verstehen sie, was bei Interaktionen und Transaktionen mit Kunden im Hintergrund vor sich geht. Anhand dieser Erkenntnisse können Hersteller Kunden überzeugend ansprechen und sich gleichzeitig in ihre Schwierigkeiten einfühlen – und dann die richtigen Schlüsse ziehen, um das richtige Produkt anzubieten.

Beispielsweise kann ein Stahllieferant, der Großhändler beliefert, dieses Modell nutzen, um per Up- oder Cross-Selling verwandte Produkte oder Upgrades mit zu verkaufen. Durch den Einsatz einer intelligenten Anwendungssuite für den Vertrieb, die Daten aus Marketing-, Vertriebs-, Bestandsverwaltungs-, Lieferketten- und Kundenservicesystemen miteinander verknüpft, um Kunden, die ein bestimmtes Profil erfüllen, gezielt anzusprechen, können Hersteller herausfinden, welche Produkte und Zusätze diese Kunden aller Wahrscheinlichkeit nach kaufen werden.

Unternehmen in der Metall-, Holz- und Papierindustrie können sogar ein Modell ähnlich einer Boutique realisieren. Indem sie individuell angepasste und personalisierte Produkte zu einem Premium-Preis verkaufen und diese höhere Marge dann durch die Lieferkette nach unten hindurchleiten. Der Produktionsprozess ist schnell, und die Logistik kann dafür sorgen, dass die Bestellung bis zu einem bestimmten Termin geliefert wird – womit wieder die Kundenerwartungen erfüllt werden.

Intelligente Kundenerlebnisse sichern die Zukunft

Eine der größten Gefahren, denen sich Metall-, Holz- und Papierverarbeiter gegenübersehen, liegt in der Unfähigkeit, sich in den Prozessen ihrer Kunden zu verankern.

Denken wir beispielsweise an Lieferanten, die Leichtmetalle zusätzlich zu Metallblöcken anbieten. Produzenten, die Kontrolle über ihren Bestand haben, Metallabfälle oder unbenutzte Produkte wieder einschmelzen und zu neuen Zwecken wiederverwenden, können günstigere Preise und kürzere Lieferzeiten anbieten und sich durch abfallarme oder -freie Fertigungs­praktiken auszeichnen. Traditionelle Hersteller können diese Vorteile dagegen nicht bieten, da sie aufgrund ihrer betrieblichen Abläufe Verluste durch Ausschuss und Überproduktion hinnehmen müssen.

Durch die Fähigkeit, die Probleme ihrer Kunden mit Einfühlungsvermögen zu erkennen und zu lösen, werden Hersteller zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Wertschöpfungskette ihrer Kunden. Je engmaschiger verbunden beide Seiten werden und je intensiver sie zusammen­arbeiten, umso sicherer ist die Beziehung und umso mehr hat sie im Wettbewerbsumfeld Bestand.

Ausführlichere Informationen dazu, wie die richtige Datenstrategie zum Unternehmenswachstum beitragen kann, finden Sie im Beitrag 3 Ways Analytics Can Drive Better Customer Experiences.