Mit servicebasierten Geschäftsmodellen zum Erfolg – drei Marktführer berichten

Bei der Modernisierung ihrer Geschäftsmodelle setzen Hersteller und Hightech-Unternehmen auf servicebasierte Strategien: Sie verkaufen keine Produkte, sondern Ergebnisse. Und es gibt gute Gründe dafür. Prognosen zufolge soll der im Rahmen des Marktes für Everything as a Service (XaaS) erwirtschaftete Umsatz von 545,35 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 2378 Milliarden US-Dollar im Jahr 2029 steigen. In einer Studie gaben IT-Unternehmen an, XaaS hätte ihnen neue Geschäftsprozesse, Produkte und Dienstleistungen sowie Geschäftsmodelle und Absatzmöglichkeiten eröffnet.

Bei einer Podiumsdiskussion auf der diesjährigen SAP Sapphire und Konferenz der amerikanischen Anwendervereinigung ASUG in Orlando sprachen drei Branchenführer über ihre Erfahrungen mit XaaS. Es ging unter anderem um Wachstumschancen und Geschäftsergebnisse, Erkenntnisse und Strategien für die Zukunft.

HPE: Flexibilität für Kunden dank umfassendem servicebasiertem Portfolio

Die meisten Unternehmen entscheiden sich deshalb für servicebasierte Angebote, weil die Kunden es erwarten; so auch beim IT-Konzern HPE. Das weltweit tätige Unternehmen hat für seine Kunden zahlreiche Angebote rund um Software as a Service (SaaS) und Infrastructure as a Service (IaaS).

„Unsere Branche wandelt sich gerade enorm, wenn es um darum geht, wie unsere Kunden Dienstleistungen und Infrastruktur nutzen – von großen Unternehmen bis hin zu einzelnen Entwicklern“, so Dave Carlisle, Chief Technology Officer von Global IT bei HPE. „Wir verfügen über ein umfangreiches Angebot an servicebasierten Optionen, aus dem Kunden das auswählen können, was für ihr Unternehmen am besten passt. Flexibilität für die Kunden und Standardisierung müssen im richtigen Verhältnis stehen, damit sich die Komplexität bewältigen lässt.“

Bei einem Unternehmen wie HPE, das seit 75 Jahren tätig ist, mussten bei der Umstellung auf ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell alle Teile des Unternehmens einbezogen werden.

„Von der Entwicklung neuer Angebote und Funktionen für das Kundenerlebnis bis hin zur Zusammenarbeit mit Partnern – alles muss aufeinander abgestimmt sein“, betonte Carlisle. „Mit SAP Billing and Revenue Innovation Management als Grundlage für unser servicebasiertes Geschäftsmodell haben wir unsere End-to-End-Prozesse auf ein abonnementbasiertes Modell umgestellt und dadurch stark vereinfacht. Vorher haben wir Tage oder Wochen gebraucht, um ein Angebot zu erstellen. Jetzt sind es Minuten. Alles in allem ist es für uns die Gelegenheit, unsere Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und zu modernisieren.“

Autodesk: XaaS-Daten fördern Wachstum

Auch Sudhir Misal, Senior Director of Engineering bei Autodesk, gab an, dass die Geschäftsentscheidung für XaaS vor allem mit den Kunden zu tun hatte.

Durch die Umstellung auf ein servicebasiertes Modell kann das globale Design- und Softwareunternehmen besser auf seine Kunden eingehen, die in den Branchen Architektur, Ingenieur- und Bauwesen, Produktentwicklung und -fertigung sowie Medien und Unterhaltung tätig sind.

„Wir haben mehrere abonnementbasierte Angebote, die darauf ausgerichtet sind, wie unsere Kunden etwas erwerben möchten“, erklärte Misal. „Das hat zu einer völlig neuen Denkweise für das gesamte Unternehmen geführt – und für Partner und Kunden. Wir müssen dafür sorgen, dass bei dieser Transformation von der Planung bis zur Ausführung alle berücksichtigt werden. Mit SAP S/4HANA verfügen wir über ein IT-System zur Unternehmensführung, und mit SAP Billing and Revenue Innovation Management können wir unsere Aufträge abonnementbasiert verwalten.”

XaaS ermöglicht nicht nur eine schnellere Markteinführung, sondern liefert auch wertvolle Daten für die Ausweitung und Skalierung der Geschäftstätigkeit.

„Diese digitale Transformation beeinflusst unsere Investitionen für künftiges Wachstum“, so Misal. „Wir haben im Laufe der Jahre viele Daten gesammelt und können diese nutzen, um durch weitere Investitionen neue Chancen auf dem Markt zu erschließen. Mit einem starken Fundament können wir neue Geschäftsmodelle schnell weltweit einführen.“

SAP: Abonnements schon im kleinen Rahmen wirkungsvoll

Bei der SAP, einem der Marktführer für ERP-Software in zahlreichen Branchen, war der Umstieg auf ein cloudbasiertes Geschäftsmodell ein logischer Schritt.

„Fast jede Branche vergrößert die Reichweite ihrer Produkte, um mit integrierten Software- und Serviceangeboten noch näher am Kunden zu sein“, sagte Stefan Krauss, Senior Vice President und General Manager für Discrete Industries and Energy & Natural Resources bei SAP. „Wir haben das umgesetzt, indem wir neue Software-as-a-Service-Angebote wie RISE with SAP und GROW with SAP entwickelt haben. Damit unterstützen wir Unternehmen jeder Größe bei ihrem Umstieg in die Cloud.“

Krauss berichtete von einem SAP-Kunden, der Elektrowerkzeuge herstellt. Dieser Kunde integrierte Sensoren in seine Produkte und konnte dadurch die Kosten nach tatsächlichem Verbrauch abrechnen, vorausschauende Wartung als Service anbieten und Artikel über deren gesamten Lebenszyklus hinweg verfolgen. Im Sinne der Kreislaufwirtschaft werden dabei auch die Konzeption und das Recycling berücksichtigt. Den Unternehmen riet Krauss, herauszufinden, wo servicebasierte Angebote die größte Wirkung erzielen können. Außerdem sollte das gesamte Unternehmen einbezogen werden, wenn das Angebot von Produkten auf Dienstleistungen umgestellt wird.

„Ein Fertigungsunternehmen in Deutschland musste seine Mitarbeitenden im Vertrieb umschulen – anstatt Produkten verkaufen sie nun Lösungen“, erzählte er. „Die meisten Unternehmen beginnen im kleinen Rahmen. Manchmal zwingt eine Krise die Unternehmen, ihre Geschäftsabläufe zu überdenken. So können abonnementbasierte Angebote beispielsweise Kunden helfen, die aufgrund unerwarteter Umbrüche am Markt in Schwierigkeiten sind.“

Analysten von IDC prognostizieren für das Jahr 2026, dass die Global-2000-Unternehmen 40 Prozent ihrer Umsätze mit digitalen Produkten, Services und Erlebnissen erwirtschaften werden. Die Einführung von XaaS ist eine strategische Geschäftsentscheidung. Wenn sie gut umgesetzt wird, bringt sie Vorteile für Unternehmen und deren Partner.

Susan Galer ist Communications Director bei SAP.