¿Qué desafíos enfrentan los distribuidores mayoristas?

La distribución mayorista es un negocio complejo y de gran volumen que puede beneficiarse enormemente de la innovación y la digitalización para darles una ventaja en un mercado muy competitivo.

Los distribuidores mayoristas compran productos a granel directamente a fabricantes o proveedores y los redistribuyen a sus clientes, que a menudo son establecimientos comerciales, negocios pequeños o tiendas minoristas.  Para obtener más información sobre la distribución mayorista, lea Qué es la distribución mayorista y Cómo funciona la distribución mayorista.

Si bien el negocio general de distribución mayorista de “picking”/selección, embalaje y envío puede sonar simple, la industria tiene varios desafíos únicos que agregan presión sobre estas organizaciones para evolucionar y optimizar continuamente los procesos, incluyendo la complejidad de los productos y servicios, la alta competencia del mercado y la reducción de los márgenes.

Complejidad de productos y servicios

Muchos distribuidores gestionan una amplia gama de combinaciones de productos y servicios a lo largo de sus procesos empresariales.  Ninguna otra industria tiene un número tan alto de clientes, materiales/artículos, canales de distribución y requisitos para determinar precios específicos basados en la ubicación.  Incluso los mínimos errores  en los cálculos  pueden afectar en gran medida a la rentabilidad de su negocio y amenazar su existencia.

Competencia de mercado

Los grandes jugadores como Amazon y Alibaba que entran en el espacio B2B han causado graves alteraciones a la manera típica en que los mayoristas están acostumbrados a hacer negocios.  La transparencia de los precios y las escasas barreras para cambiar de proveedor son la nueva normalidad, impulsada por la abundante conectividad en línea y la información disponible al alcance de la mano.

Para responder al aumento de la competencia y la desintermediación, los distribuidores mayoristas necesitan productos de calidad, una disponibilidad de inventario superior, plazos de entrega más cortos y una ejecución impecable de las operaciones.  La logística eficiente del centro de distribución es vital, ya que incluso los distribuidores con grandes volúmenes logran márgenes pequeños.

Un distribuidor mayorista puede procesar cientos de miles de artículos en línea de pedidos cada día con períodos de entrega que van desde el mismo día hasta muchas entregas “just-in-time”/ justo a tiempo parciales durante varios meses.  Debido a las complejidades de la previsión de la oferta y la demanda en una multitud de proveedores potenciales y cientos de clientes, las situaciones de exceso de inventario y falta de inventario son cuestiones clave centradas en reducir el efectivo que está vinculado al inventario o minimizar el impacto negativo en los niveles de servicio al cliente.

A medida que las fusiones y adquisiciones impulsan la consolidación de la industria, la necesidad de diferenciarse está aumentando constantemente para los distribuidores mayoristas. Como resultado, están asumiendo funciones de segmentos de industrias adyacentes, como la fabricación o el comercio minorista, y vemos un desenfoque de los roles en la cadena de suministro.  Los gigantes del comercio digital ya han aprovechado la increíble oportunidad de aplicar su conocimiento y experiencia tecnológica para pasar del modelo B2C a los mercados B2B e incluso B2B2C.

Reducción de márgenes

Debido a la naturaleza de intermediación de las empresas de distribución mayorista, el margen de beneficios es una palanca crítica para determinar los ingresos y la rentabilidad global de una empresa.  De hecho, una disminución del precio del 1% requiere que la empresa incremente sus ventas en casi un 6% para lograr el mismo resultado de ganancias.

La velocidad y la eficiencia que los consumidores están acostumbrados a recibir de su vida personal han ejercido presión sobre los distribuidores para que sean más fáciles de hacer negocios, ofrecer servicios adicionales y aumentar los niveles de personalización, todo a costa de sus resultados finales.

Los mercados emergentes agregan otro nivel de complejidad a los distribuidores mayoristas, ya que más competidores ingresan al espacio B2B con un enfoque agudo en dar al traste con la base de la pirámide del mercado con ofertas sin fisuras y de bajo costo.

Para recuperar los márgenes de ganancia y cumplir con las expectativas del cliente, los distribuidores mayoristas deben colaborar muy estrechamente con sus proveedores para diferenciarse a través de servicios de alto valor o aumentando las eficiencias operativas que les permiten ganar clientes a precios mayoristas competitivos.

Con una gran complejidad, mayor competencia en el mercado y márgenes cada vez menores, los distribuidores mayoristas deben innovar continuamente para abordar los cambios del mercado con soluciones específicas para el cliente que se transformen y diferencien. Esto se puede hacer adoptando la siguiente metodología para probar nuevos procesos, productos, servicios y modelos de negocio, medir la respuesta a la experiencia del cliente y optimizar la nueva oferta según el valor y la experiencia.

Para saber más sobre cómo los distribuidores mayoristas pueden expandirse más allá de los límites tradicionales de la industria, por favor vea este recurso de documento informativo.

Magnus Meier es el director global de la unidad de negocio de comercio mayorista industrial de SAP.

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