Automatisering op de werkplek bereikte vorig jaar een hoogtepunt. De pandemie vormde de perfecte casestudy om te laten zien hoe technologieën bedrijfsprocessen kunnen blijven aansturen zonder veel menselijke tussenkomst. Dit markeerde een beslissende en permanente cultuuromslag in de manier waarop we werk benaderen, waarbij we gebruikmaken van technologieën om onze bedrijfsprocessen te verbeteren, dit geldt ook voor de B2b-e-commerce.
De toepassing van nieuwe technologieën betekent ook een nieuwe werkwijze. Een die traditionele, persoonlijke verkoop- en marketinginitiatieven in een nieuw daglicht zet. Naarmate de technologie evolueert, moet ook onze werkwijze evolueren.
Uit het Future of Sales 2025-rapport van Gartner blijkt dat 60% van de B2B-verkoopbedrijven tegen 2025 zal overschakelen van ‘experience- en intuïtion-based selling’ naar ‘data-driven selling’. Dit komt doordat de meeste B2B-klanten liever via digitale kanalen zakendoen met leveranciers.
De evolutie van de B2B-buying journey
Het B2B-kooptraject heeft een radicale transformatie ondergaan ten opzichte van een paar jaar geleden. Het is nu duidelijk dat B2B-bedrijven die hun bedrijfsstrategie (en verkoop- en marketingaanpak) nog niet digitaal hebben getransformeerd, dit onmiddellijk moeten doen voordat ze voorgoed achterop raken.
Net als bij B2C wordt de B2B-ruimte ingepalmd door digitaal. Dat maakt persoonlijke interacties overbodig. Talloze studies tonen aan dat B2B-kopers hun zoektocht naar een product of dienst beginnen met behulp van een toetsenbord. Vinden ze je bedrijf niet online, dan kom je niet in aanmerking voor de aankoop.
De tech-savvy kopers van vandaag zijn dankzij de overvloedige beschikbaarheid van informatie waarover ze beschikken slimmer en kritischer dan ooit. Velen geven er de voorkeur aan zelf online rond te shoppen in plaats van een verkoper te benaderen voor hulp. Dat verkleint de kans om hun aankoopbeslissingen te beïnvloeden aanzienlijk. In feite gaan de meeste kopers pas met verkopers in gesprek als ze klaar zijn om een aankoop te doen.
Gartner heeft ontdekt dat kopers bij het overwegen van een aankoop slechts 17% van hun tijd besteden aan het in contact treden met potentiële klanten (en slechts 5% bij het vergelijken van leveranciers).
Digitale transformatie is de sleutel om concurrerend te blijven
Als je publiek niet in staat is om de relevante informatie over jouw product of dienst snel online te vinden, zullen ze je links laten liggen ten gunste van je concurrenten. Nog voor je de kans krijgt om ze te verleiden tot een verkoop.
Willen bedrijven hun stempel drukken op de wereld van vandaag, is het essentieel om zich voluit in de digitale transformatie te storten. Bedrijven moeten hun B2B-verkoop en -marketing digitaliseren en zich daarbij richten op zowel strategie als uitvoering. Technologie speelt daarbij de rol van versneller.
Voordelen van het digitaliseren van B2B-sales en -marketing
- Concurrerend blijven:
In een wereld waarin technologie en digitale communicatie de norm zijn, is het van cruciaal belang om de juiste technologieën in te zetten om de concurrentie voor te blijven.
- Volledig op afstand:
Door B2B-sales en -marketing te digitaliseren kunnen bedrijven effectief op afstand opereren tijdens wereldwijde bijzondere omstandigheden zoals lockdowns, milieucrises, post-pandemische realiteiten, enzovoorts.
- Blijf bij de tijd:
Aanpassing aan een moderne buyers journey helpt bedrijven om de gewoonten, frustraties en aanpak van elke e-commerce klant (B2B of B2C) te begrijpen.
- Processen stroomlijnen:
Digitalisering zorgt voor verfijnde, snelle en nauwkeurige bedrijfs- en operationele processen die redundanties elimineren, vooral wanneer op afstand wordt gewerkt.
Resultaten van succesvolle digitalisering van B2B-verkoop en -marketing
Een solide sales- en marketingstrategie gebaseerd op technologie, biedt talloze voordelen:
- Hoge ROI:
Digitale marketing en sales zijn niet alleen aanzienlijk betaalbaarder dan traditionele methoden, ze beloven ook een hoog rendement op investeringen binnen marketingbudgetten. B2B-e-mailmarketing, bijvoorbeeld, genereert gemiddeld tot 4200% ROI.
- Meer klanten:
Digitale marketingtools en -processen kunnen de acquisitie van nieuwe klanten met een factor tien stimuleren ten opzichte van traditionele strategieën.
- Naadloze operaties:
Gedigitaliseerde verkoop- en marketingprocessen stimuleren operational excellence. Wanneer belangrijke technische elementen soepel verlopen, hebben bedrijven meer tijd om zich te richten op cruciale gebieden waar een menselijke aanpak nodig is.
Hoe begin je aan een B2B-marketingstrategie?
Het ontwikkelen en uitvoeren van een effectief B2B-marketingstappenplan vergt veel overweging en inspanning. Gelukkig zijn de beloningen van een succesvolle strategie de moeite meer dan waard.
Het is belangrijk om duidelijk het wat, waarom en wie te definiëren vóór het hoe. Met andere woorden: eerst plannen, dan uitvoeren.
Fase I: Opzetten
- Doelen en doelstellingen:
Stel duidelijke doelen en doelstellingen op, afhankelijk van uw bedrijfstype. De gekozen strategie zal variëren afhankelijk van de gekozen markt. Maak een samenvatting om je door het proces te leiden.
- Missieverklaring en waardevoorstel:
Ontwikkel een merkidentiteit door je visie, missie en doel te onderzoeken. Deze zullen helpen bij het definiëren van de waardepropositie en merkdoelstelling (waarmee je je onderscheidt).
- Doelgroep:
Je moet het publiek goed kennen om succesvol met hen te kunnen communiceren. Segmenteer je markt en richt je vervolgens op een doelsegment. Creëer vervolgens een ideale klantenpersoonlijkheid (ICP) voor elk segment, zodat je weet hoe je succesvol kunt communiceren met elke persona in elk segment.
- Prijs- en positioneringsstrategie:
De beste manier om je B2B-concurrenten voor te blijven, is om producten of diensten correct te prijzen, in overeenstemming met de voordelen die ze bieden en de sector waarin ze functioneren. De prijsstelling is van invloed op de perceptie van het product en/of de dienst, en je bedrijf zelf.
- Distributie- en fulfilmentplan:
Het hebben van een sterk en failsafe distributie- en fulfilmentplan is erg belangrijk. Er is maar één onvervulde order nodig voor een B2B-koper om je site te verlaten, om nooit meer terug te keren.
- KPI’s:
Duidelijk gedefinieerde KPI’s zijn essentieel voor een goede afstemming van de marketingstrategie. Daarmee weet je zeker weet dat je de juiste stappen neemt om de gekozen doelen te bereiken.
Zodra je de fundamentele planningsfase van je B2B-e-commerce marketingstrategie hebt voltooid, is het tijd om over te gaan naar de tastbare middelen die je kunt inzetten om je publiek te betrekken en te verleiden.
Fase II: Uitvoeren
- Socialmediamarketing:
B2B-kopers gebruiken ook social media. Het is daarom een goed idee om te investeren in een robuuste marketingstrategie hiervoor. Dat vergroot de betrokkenheid en het aantal leads dat je trechtert naar je e-commerceplatform. Een sterke aanwezigheid op social media zorgt voor klantenvalidatie en opent nieuwe verkoopkansen met social shopping.
- Contentmarketing:
Verbeter je SEO en klantbetrokkenheid met een solide contentmarketingplan. Het genereren van eigen zinvolle inhoud geeft een boost aan zoekmachinescores, helpt bij het verleiden van kopers, en vergroot de merkautoriteit. Hierdoor zullen kopers jou eerder overwegen dan je concurrenten wanneer ze op zoek zijn naar verkopers.
- Zoekmachinemarketing (SEM):
Pay-per-click (PPC)-campagnes, display-advertentiecampagnes en productcampagnes stellen je in staat om hoger in zoekmachineresultaten te verschijnen. Een andere manier om SEO-rankings te verbeteren is om je website te optimaliseren voor gesproken zoekopdrachten.
- E-mailmarketing:
De potentie van e-mailmarketing is de laatste jaren enorm gegroeid, dankzij automatisering. E-mailmarketing heeft een bijna onvoorstelbaar hoge ROI.
- Affiliate marketing:
Third-party/affiliate marketeers maken gebruik van betaalde advertenties en contentmarketing om ofwel verkeer naar je site te leiden, of om je product op hun eigen site te promoten en te verkopen voor een commissie. Hoe groter het bereik van je content op verschillende websites en platforms van derden, hoe beter jouw zichtbaarheid in zoekmachines.
- Door gebruikers gegenereerde inhoud (User Generated Content):
Wanneer een koper jouw product of dienst beoordeelt en online plaatst, promoten en marketen ze je bedrijf actief en gratis. Dit zorgt niet alleen voor meer verkeer naar je site, het brengt ook nieuwe kopers die al geïnteresseerd zijn in je bedrijf.
Een sterke B2B-e-commerce-marketingstrategie moet de bovenstaande elementen bevatten om echt impact te maken. Kortom, je moet samenhang creëren tussen het bouwen van een sterke website, het integreren van je campagnes, het ontwikkelen van een sterke aanwezigheid in de sociale media, en het gebruik van analyses en rapporten om de koers te corrigeren en voort te bouwen op verbeteringen.
Doe je dit grondig, dan verhoog je al snel je conversies en genereer je meer inkomsten.
Datagedreven verkoop en marketing
Kunstmatige intelligentie (AI) biedt tal van mogelijkheden om de verkoopkracht te vergroten. AI-systemen voor marketing nemen repetitieve administratieve taken voor hun rekening. Zo houden verkoopteams meer tijd over om zich op een zinvolle manier met klanten bezig te houden.
Bedrijven kunnen enorm profiteren van de duurzame resultaten en concurrentievoordelen die advanced analytics, predictive planning en machine learning (ML) bieden. De gegevens die met deze MarTech-processen worden verzameld, geven marketingteams een overvloed aan belangrijke informatie.
Hier zijn een paar manieren waarop datagedreven verkoop en marketing de omzet kunnen verhogen:
- Dynamische prijsstelling
Stelt bedrijven in staat om automatisch flexibele prijsstructuren te implementeren op basis van de marktvraag en het klantgedrag.
- Voorspellende lead scoring
Maakt gebruik van ML-algoritmen om het gedrag van bestaande klanten te analyseren om de waarschijnlijkheid te voorspellen dat een lead een potentiële klant kan worden.
- Voorspelling
AI en predictive analytics helpen om potentiële verkoopresultaten te voorspellen op basis van waarschijnlijkheidsmodellen die zijn gebaseerd op data.
- Cross- en up-selling
AI en ML kunnen koopgewoonten analyseren. Daarmee kun je klanten rangschikken op basis van hun bereidheid om extra producten toe te voegen aan een bestaande aankoop.
- Klanttevredenheid
Chatbots, virtuele winkelassistenten, 24/7 klantenservice en het analyseren van klantgegevens dienen allemaal om een op maat gemaakte koopervaring te creëren die intuïtief aansluit bij de behoeften van de klant.
Bedrijven die overwegen te investeren in robuuste verkoop- en marketingsoftware, zoals SAP Marketing Cloud, zullen een drastische toename zien in leads, klanttevredenheid en ROI.
Uit tal van onderzoeken blijkt dat 80% van de bedrijven meer leads en 77% meer conversies krijgt wanneer ze marketingsoftware gebruiken.
Samenvatting
Het digitaliseren van B2B-e-commerce verkoop- en marketingmethoden is niet langer een nice to have, maar een eerste vereiste in het moderne digitale tijdperk. Automatisering is er niet alleen om ons dagelijks en zakelijk leven te verbeteren, het is ook een blijvertje.
B2B-bedrijven moeten een grondige digitale transformatie ondergaan om zich aan te passen aan de uitdagingen van het huidige en toekomstige e-commerce bedrijfslandschap.
Wil je met jouw e-commercebedrijf een betekenisvolle impact maken?
Ontdek meerDeze blog verscheen eerder op WeAreBrain