El funcionamiento tradicional de las compañías aéreas se basaba en adaptar sus precios a las variaciones de la demanda. Este sistema daba buenos resultados hasta que irrumpió la pandemia, que planteó la necesidad de desarrollar nuevos modelos de negocio.
El modelo de negocio tradicional de las aerolíneas
En la mayoría de las compañías, el modelo de negocio gira en torno a la oferta y la demanda. Cuando se produce mayor afluencia de clientes, se incrementa la capacidad y viceversa.
Muchas industrias, especialmente en el sector turístico, tienen limitaciones técnicas que restan flexibilidad a esta forma de operar. Por ejemplo, los hoteles y las aerolíneas tienen un número fijo de plazas, por lo que deben buscar otros métodos para actuar sobre la demanda.
El modelo de negocio de las compañías aéreas utiliza las previsiones de la demanda a lo largo del año para reforzar su capacidad en periodos especiales. En las épocas en las que la venta decrece, se juega con el precio del billete para maximizar la reserva de plazas.
Algoritmos predictivos para fijar precios de las aerolíneas
Puesto que las rutas se deben programar con varias semanas de antelación, el reto es optimizar la ocupación. Gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías en el sector turístico, como el big data, se puede predecir la demanda para una fecha concreta basándose en predicciones. Las variaciones en los precios sirven para estimular las ventas cuando hay pocas reservas o para aumentar los ingresos cuando se prevé llenar los vuelos.
Hasta ahora, este sistema había funcionado bien. De hecho, el ratio de ocupación media de las aerolíneas a nivel mundial en 2019 fue del 82 %. Aun así, medir el éxito por la tasa de ocupación no tiene sentido si los ingresos por cada plaza no cumplen los objetivos de negocio.
Un escenario incierto para las compañías aéreas en la era pos-COVID-19
Los algoritmos utilizados para fijar los precios dejaron de funcionar con la irrupción de la pandemia. Siguiendo el modelo de negocio tradicional, las tarifas bajaron cuando las personas dejaron de volar.
Evidentemente, esta estrategia no podía servir para incrementar las ventas en tiempos de confinamiento. La consecuencia inmediata fue que las compañías aéreas solo vieron reducirse sus ingresos.
Este suceso sirvió para poner de manifiesto la necesidad de implementar modelos digitales de negocio para sortear la incertidumbre. Y es que el mundo se enfrenta a grandes desafíos, más allá de la disrupción que supuso la pandemia.
El reto de evolucionar hacia un futuro sostenible se suma a la crisis del precio de los combustibles fósiles. La nueva realidad obliga a buscar soluciones y nuevos modelos de negocio digitales para las compañías aéreas; soluciones como las que hemos visto reflejadas en los viajes de negocios en la industria del transporte de viajeros. Uno de los conceptos más viables a largo plazo es la movilidad como servicio (MaaS).
Movilidad como servicio (MaaS)
El modelo de movilidad como servicio (MaaS) se perfila como el futuro del transporte. Según estimaciones de la Organización de las naciones Unidas (ONU), en 2050 las áreas urbanas acogerán al 68 % de la población mundial.
Una gran parte se concentrará en megaciudades, lo que implica plantear una revisión de los modelos de negocio del sector del transporte de viajeros.
Los sistemas MaaS suponen una importante innovación tecnológica, ya que integran en una única plataforma todos los medios de transporte disponibles en una ciudad. Centrándose en las necesidades y expectativas de los viajeros, SAP ayuda a las aerolíneas con soluciones para convertirse en empresas inteligentes.
Cómo implementar nuevos modelos de negocio digitales en aerolíneas
La evolución hacia modelos digitales de negocio por parte de las aerolíneas es ya una realidad. Las organizaciones que deseen ser más eficientes en la gestión de costes y la generación de ingresos deben apostar por precios competitivos pero sostenibles.
Para lograrlo, es preciso incorporar servicios innovadores y de calidad para satisfacer las necesidades del cliente actual. Este proceso se debe apoyar en las herramientas tecnológicas que, como el software SAP para compañías aéreas y transporte de viajeros, han demostrado su eficacia en este sector.
Las tendencias globales evolucionan rápido y las aerolíneas deben prepararse para afrontar los retos que se presentan:
Un nuevo perfil de cliente de las compañías aéreas
El cliente de la era digital busca experiencia consistente y mayor compromiso por parte de la marca. Algunos de los aspectos más valorados por los nuevos viajeros son los siguientes:
- Ofertas personalizadas y relevantes.
- Flexibilidad en las reservas.
- Facilidad para completar el trayecto integral.
La industria del transporte de pasajeros debe descubrir nuevas fortalezas y capacidades que le permitan adaptar su oferta al nuevo perfil de cliente.
Uno de los puntos clave es evolucionar hacia la movilidad integrada, eliminando la brecha entre diferentes medios de transporte. En ese sentido, las plataformas MaaS son el principal recurso tecnológico para operar en el futuro.
Nuevos modelos de negocio de las aerolíneas hacia la innovación digital en la cadena de valor
La digitalización es imprescindible para dar una respuesta ágil y eficaz a las expectativas de los clientes. Esta transformación implica afrontar una serie de retos relacionados con el enfoque del modelo de negocio y con las infraestructuras.
Tejer una red de colaboradores que aporten valor a la compañía incrementa el rendimiento del negocio. Los operadores deben establecer relaciones sólidas con sus proveedores de mantenimiento, reparación y revisión (MRO) para aumentar el tiempo de actividad.
Asimismo, es clave aprovechar las innovaciones en la cadena de valor para mejorar la sostenibilidad.
Servicios integrales para viajeros
Uno de los aspectos más destacados de los nuevos modelos de negocio en el sector de los viajes es el cambio de tendencia centrado en ofrecer un servicio integral.
Los clientes esperan una experiencia de viaje sin fragmentar. Vender exclusivamente productos básicos de forma individual (billetes de avión, noches de hotel o alquiler de coches, por ejemplo) ya no es suficiente para garantizar la rentabilidad.
Las empresas de transporte y ocio de viajeros están evolucionando hacia un modelo de negocio basado en la venta de paquetes personalizados que incluyen todos los productos y servicios de principio a fin.
La movilidad como servicio de suscripción (MaaS) es el cambio más profundo del sector. Con este modelo, los clientes pueden reservar sus billetes de avión con una app, alquilar un coche o una bicicleta y acceder a otros muchos servicios con un único pago.
Estrategias para operaciones inteligentes en las aerolíneas
Las empresas de viajes y ocio, como las compañías aéreas, pueden y deben diseñar estrategias para llevar a cabo operaciones inteligentes.
Las soluciones de SAP para aerolíneas garantizan una experiencia de viaje aéreo confiable y personalizada, acorde con un mundo digitalizado. Implementando un nuevo modelo de negocio apoyado en tecnologías inteligentes, es posible reducir los tiempos de inactividad y aumentar los márgenes operativos.
Los algoritmos inteligentes ofrecen una visualización histórica e informes predictivos que permiten anticiparse y tomar decisiones estratégicas. Las herramientas basadas en inteligencia artificial y los chatbots son soluciones avanzadas que mejoran la relación con los clientes gracias a sus funciones para crear experiencias personalizadas.
Las operaciones inteligentes requieren tener visibilidad en tiempo real y capacidad para optimizar los procesos basados en datos. Los modelos predictivos, el aprendizaje automático y los algoritmos inteligentes satisfacen las expectativas del consumidor en la era digital.
Soluciones de SAP para aerolíneas
Las soluciones de SAP para aerolíneas ofrecen funcionalidades avanzadas para alinear la experiencia del cliente con la rentabilidad de la empresa. Gracias a la tecnología inteligente podrá:
- Conocer al cliente, sus preferencias y sus hábitos.
- Interactuar con los clientes en el momento oportuno.
- Gestión de datos centralizada para garantizar la seguridad y privacidad.
- Gestión estratégica de la demanda a partir de datos históricos de rentabilidad.
- Segmentación dinámica de clientes, con perfiles en tiempo real.
- Contacto personalizado omnicanal con el cliente en todo el ciclo de vida.
- Información actualizada en tiempo real sobre el estado de las operaciones.
- Control financiero de los contratos de servicio basados en el rendimiento.
- Contabilidad, facturación y auditoría tanto para clientes finales y proveedores.
- Capacitación de los empleados para resolver problemas de servicio.
- Optimizar las necesidades de mantenimiento preventivo de sus activos.
Digitalizar la experiencia del cliente posibilita recopilar datos para convertirlos en información relevante con la que optimizar la experiencia.
Las herramientas específicas para implementar nuevos modelos de negocio digitales en las aerolíneas le ayudan a cumplir con los requisitos tecnológicos y las necesidades de los viajeros. Estas son algunas de las opciones más demandadas por nuestros clientes:
- SAP Enterprise Asset Management, para abordar las necesidades de mantenimiento específicas de las compañías aéreas. Garantice una experiencia de viaje aéreo confiable y fluida en una única plataforma.
- SAP Billing and Revenue Innovation Management, para impulsar la transparencia en la gestión de ingresos. Sus funcionalidades incluyen facturación escalable, flexible y automatizada, cuentas por cobrar, ingresos y una experiencia de pago innovadora basada en suscripciones.
- SAP Commerce Cloud, para simplificar los procesos de venta con una plataforma de comercio electrónico moderna y ágil. La gestión en la nube reduce gastos asociados al mantenimiento de servidores y ofrece una experiencia de compra totalmente satisfactoria.
Una de las tecnologías más avanzadas en la actualidad es SAP Profitability and Performance Management. Esta solución permite la creación visual de procesos empresariales integrados de alto rendimiento. Basada en SAP S/4HANA, puede manejar enormes cantidades de datos en muy poco tiempo.
Estas son algunas de las posibilidades que encontrará en SAP para desarrollar nuevos modelos de negocio digitales centrados en las expectativas de los viajeros de las aerolíneas y adaptados a los cambios tecnológicos. Convertirse en una empresa inteligente y posicionarse por delante de sus competidores está al alcance de su mano con SAP.
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