SAP-Partner: Die nächste Generation und neue Geschäftsmodelle für das Cloud-Geschäft

Karl Fahrbach ist seit März dieses Jahres Chief Partner Officer (CPO) bei SAP und verantwortet das weltweite Partnergeschäft. Im Interview erläutert er, welche Ressourcen die SAP bereitstellt, um ihre Partner zu unterstützen, die Herausforderung dieses Wachstums zu bewältigen, und warum es für Unternehmen lukrativ ist eine Partnerschaft mit SAP anzustreben.

Die Zukunft liegt in der Cloud – das gilt auch für die Partner im SAP Ecosystem. Über 60 Prozent ihrer neuen Umsätze werden SAP-Partner in den nächsten fünf Jahren mit cloudbasierten Angeboten erwirtschaften, so eine neue Studie von IDC. Insgesamt wird das SAP-Partnernetzwerk den Umsatz auf fast 200 Milliarden US-Dollar verdoppeln. Das schnelle Wachstum bringt zahlreiche Möglichkeiten für Partner mit sich.

Sie sind jetzt seit vier Monaten für das globale SAP-Partnergeschäft verantwortlich. Gibt es eine zentrale Botschaft, mit der Sie Ihre Partner-Strategie überschreiben würden?

Karl Fahrbach: Ja – es geht darum, unsere Organisation so zu modernisieren, dass sie unseren Partnern hilft – über den Verkauf, die Implementierung und den Betrieb von SAP-Applikationen hinaus – zu wirklichen Innovations-Partnern für ihre Kunden zu werden und wir gemeinsam an einer Realität des intelligenten Unternehmens arbeiten. Es liegt auf der Hand, dass wir nicht alle Komponenten für das Intelligent Enterprise selbst liefern können – deshalb brauchen wir starke und kompetente Partner, um diese Vision zu realisieren.

Sind denn ihre langjährigen Partner bereit und in der Lage, diesen Weg mit Ihnen zu gehen? Oder müssen Sie dafür neue Partner gewinnen?

Wir haben eine starke Basis von loyalen Partnern mit tiefgehendem Know-how und langjähriger Erfahrung mit unserer Software. Das sind natürlich allerbeste Voraussetzungen. Es geht nicht darum, den Partnermarkt komplett umzukrempeln, sondern unser Angebot an Partnerunternehmen strategisch fort zuentwickeln, um die Veränderungen im Markt zu adressieren. Und selbstverständlich suchen wir auch neue Partner, die uns helfen, unsere Ideen umzusetzen.

Trend geht zu Geschäftsmodellen in der Cloud

Welche Veränderungen sind das?

Einen großen Anteil hat natürlich der Weg in die Cloud. Immer mehr Kunden setzen auf cloudbasierte Lösungen. In Amerika und Asien ist der Anteil an cloudbasierten Unternehmenslösungen weiter fortgeschritten, aber Europa holt deutlich auf.

Außerdem tritt die reine Implementierung SAP-eigener Applikationen immer mehr in den Hintergrund, das Angebot kundenzentrierter Innovation wird immer wichtiger. Deshalb setzen wir auf unsere Partner, um unser eigenes Portfolio zu erweitern. Letztendlich profitieren die Kunden von einem noch umfangreicheren Lösungsangebot, das genau auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Um unsere Partner bei der Entwicklung eines solchen Angebots zu unterstützen, haben wir eine ganze Reihe von Programmen und Initiativen aufgesetzt.

Wie genau unterstützen Sie die Partner?

Es geht zuerst darum, ihnen Modelle anzubieten, die ihnen ermöglichen, profitabel zu arbeiten und zu wachsen. Diesen mehrjährigen Prozess überschreiben wir mit „next generation partnering.“

Die Partner-Strategie der SAP

Können Sie genauer erklären, worum es dabei geht?

Auf dem Weg zum “next generation partnering” konzentrieren wir uns auf drei Bereiche:

  1. Unter dem Begriff „Partner Innovation“ bieten wir unseren Partnern einen schnelleren und einfacheren Zugang zu unseren Plattformen, so dass die Partner dort eigene Erweiterungen und Komponenten für das Intelligent Enterprise entwickeln können. Dazu gehört beispielsweise ein unkomplizierter und kostenloser Zugang zur SAP Cloud Plattform für unsere Partner. Hier stehen ihnen mehr als 100 cloudbasierte Lösungen zur Verfügung. Auf dieser Basis können sie eigene SAP-Lösungen entwickeln und erweitern. Derzeit gibt es schon über 1.800 solcher Partneranwendungen, zu beziehen über das SAP App Center, dem digitalen Marktplatz von SAP. Ebenso 12 Monate freier Zugang zu Test- und Demoumgebungen auf SAP S/4HANA Cloud und SAP C/4HANA.
  2. Mit „Partner Economics“ zielen wir darauf ab, zusammen mit dem Partner Business-Modelle zu entwickeln, die ihm ein profitables Geschäft und sicheres Wachstum ermöglichen. Denn auch unsere Partner stehen vor der Veränderung ihrer Geschäftsmodelle, und hier unterstützen wir bei der Anpassung. Und das gilt nicht nur für bestehende Partnerschaften: Wir entwickeln auch Business-Modelle für neue Partner, denen wir lukrative Angebote für eine zukünftige Zusammenarbeit machen.
  3. Unter „Partner Experience“ adressieren wir alle Themen rund um die Zusammenarbeit mit unseren Partnern. Wir haben erkannt, dass es hier noch Verbesserungspotenzial gibt und werden weiter in die Digitalisierung unserer Prozesse und Systeme investieren, um die Kooperation und Transparenz zu optimieren. Dabei geht es auch darum, unsere Partner noch stärker einzubeziehen sowie um Verlässlichkeit und Klarheit hinsichtlich zukünftiger Strategien und Entwicklungen.

Ein Großteil der SAP-Partner kommt aus dem Geschäft mit der Einführung und dem Betrieb von On-Premise-Systemen. Wie stehen diese dem Trend in die Cloud gegenüber?

Für viele SAP-Partner, die seit vielen Jahren mit uns zusammenarbeiten, ist der Schritt in Richtung Cloud mit einem umfassenden Veränderungsprozess verbunden – das sehen wir auch. Deshalb unterstützen wir sie bei der Transformation und sorgen dafür, dass wir ihnen für alle Zukunftsthemen Programme zur Verfügung stellen, damit sie diesen Weg mit uns gehen können. Zum Beispiel durch gezieltes Change Management in Form von Coaching. Außerdem ist der Übergang nicht abrupt. Wir sehen die Zukunft in der Cloud, aber das klassische On-Premise-Geschäft wird noch für einige Zeit einen bedeutenden Geschäftsanteil für unsere Partner ausmachen.

Wie sieht es bei den SAP-Kunden aus – sehen Sie auch hier einen Trend Richtung Cloud?

Eindeutig ja, aber auch hier haben wir immer noch ein sehr großes On-Premise-Geschäft. Es geht immer darum, dem Kunden die Infrastruktur zu liefern, die für ihn am besten passt. Jeder Kunde hat da seine eigene Sichtweise und es gibt unterschiedliche Modelle: von komplett On-Premise über verschiedene hybride Architekturen – also eine Kombination aus lokalen und cloudbasierten Komponenten – bis hin zu reinen Cloud-Applikationen. Wir und unsere Partner unterstützen alle Modelle und Implementationen.

Können Sie eine Zahl nennen, mit wie vielen Partnern SAP weltweit zusammenarbeitet?

Es sind ungefähr 19.200 Partner weltweit, davon 1.300 Partner in Deutschland. Sie bilden das gesamte Spektrum im SAP Ecosystem ab: vom Reselling unserer Software über eine Vielzahl von Services, IT-Betrieb und Maintenance bis hin zur Entwicklung spezifischer Applikationen wie Branchen- oder LOB-Lösungen. Über 4000 von ihnen verfügen über spezielle Expertise im Cloud-Umfeld, mehr als 1000 Partner haben eigene Apps entwickelt, die sie in unserem App Center anbieten. Allein seit Ende 2018 haben wir rund 400 neue Partner hinzugewonnen.

Welche Argumente führen Sie ins Feld, wenn Sie neue Partner gewinnen und ihre alten Partner davon überzeugen wollen, den Weg der digitalen Transformation mitzugehen?

Wir bieten allen Partnern sichere Wachstumschancen und verlässliche Unterstützung, unabhängig davon, wie lange sie schon mit uns zusammenarbeiten oder ob sie neu zum SAP Partner Ecosystem dazustoßen. Bei der Ausarbeitung unserer Partner-Strategie haben wir unter anderem mit den Marktforschern von IDC zusammengearbeitet. Sie haben in einer Studie ermittelt, dass das gesamte SAP-Partnergeschäft heute einen Wert von etwa 100 Milliarden US-Dollar hat, der sich bis zum Jahre 2024 auf 200 Milliarden Dollar verdoppeln wird. Es gibt für IT-Unternehmen wohl nur wenige Technologiepartner, in denen sie mit einem derartig verlässlichen Wachstum rechnen können. Auch deshalb sind wir sehr optimistisch, dass es uns gelingen wird, unsere Partner-Organisation ausbauen zu können.