Mit ‚Next Generation Partnering‘ hebt SAP die Zusammenarbeit mit seinen weltweit mehr als 22.000 Partnern auf ein neues Level. Ziel ist es, Synergien besser zu nutzen und mehr Partner ‚cloud-fähig‘ zu machen. Wie das konkret funktioniert und warum das Partnernetzwerk in der neuen SAP-Strategie eine tragende Rolle spielt.
Kundenfokus statt Wachstum um jeden Preis lautet seit Anfang des Jahres das Credo bei SAP. „Es geht nicht mehr nur darum, Umsatz zu messen und Neugeschäft zu generieren“, sagt SAP Chief Partner Officer Karl Fahrbach. „Im Mittelpunkt steht vor allem, dass SAP-Kunden begeistert und erfolgreich sind. Der Erfolg unserer Kunden ist auch unser Erfolg.“ Um die neue Strategie effizient umzusetzen, hat SAP verschiedene Bereiche in der neuen Organisationseinheit „Customer Success“ zusammengefasst. Der Partner-Bereich ist gemeinsam mit Vertrieb, Service-Organisation und Kunden-Support dort zusammengefasst.
„Das Partnernetzwerk ist für die Zufriedenheit der SAP-Kunden heute relevanter denn je“, erläutert Karl Fahrbach den Hintergrund. Partner realisieren nicht nur rund 90 Prozent der SAP-Projekte. Sie ergänzen und erweitern das Cloud-Angebot der SAP auch um „solution extensions“, also eigenen Lösungen, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden zugeschnitten sind. Heißt konkret: Das SAP-Partnernetzwerk bietet Unternehmen passgenaue Hilfestellung bei der digitalen Transformation und schafft ein solides Fundament für innovative und intelligente Prozesse. „Partner sind damit natürlich ein zentraler Bestandteil unserer Strategie“, unterstreicht der SAP-Manager. Umso wichtiger sei es, dass sie alle erforderlichen Werkzeuge haben, die sie für ihre Arbeit brauchen.
SAP hilft Partnern beim Schritt in die Cloud
„Next Generation Partnering“ stellt dafür die Weichen. „Wir möchten unseren Partnern die Entwicklung vom klassischen Reseller zum Innovationstreiber ermöglichen“, sagt Fahrbach. Das bedeutet allerdings auch, dass Partner sich in punkto Marketing, Vertrieb und Implementierung neu aufstellen müssen. Die neue Partnerstrategie soll dabei helfen. Mit dem Partner Solution Progression Path sowie kostenlosen Demo-Lizenzen und -Landschaften unterstützt SAP Partner dabei, Innovationen voran zu treiben und Mehrwerte der SAP-Lösungen beim Kunden besser greifbar zu machen. Derzeit stellt SAP 15 durchgängig integrierte Live-Demos und mehr als 250 Offline-Szenarien für unterschiedliche Cloud-Lösungen bereit. Künftig sollen Partner zudem eigene Demonstrationssysteme betreiben können, um kundenspezifische Anforderungen individuell abzubilden.
Darüber hinaus will SAP seine Partner mit der Modernisierung des Partnerprogramms stärker für das Cloudgeschäft begeistern. Aus Sicht der Partner ein wichtiges Signal. „Bislang wurden im Partnerprogramm vor allem Umsätze im On-Premise-Geschäft honoriert“, betont Frank Bayer von der International Association for SAP Partners (IA4SP). Dementsprechend habe es nur wenig Anreize gegeben, die von SAP vorgegebene Marschroute in Richtung Cloud mitzugehen. Das soll sich nun ändern. Es gilt Partner gezielt mit an Bord zu holen und sie bei der Entwicklung eigener Cloud-Erweiterungen bestmöglich zu unterstützen. Vor diesem Hintergrund will SAP die Kosten für Beraterschulungen spürbar reduzieren.
Neben Schulungen und einer Vielzahl von Werkzeugen und Supportangeboten, die SAP über das im Juli vorgestellte Partner Delivery Quality Framework bereitstellt, profitieren Partner aber auch vom neuen Revenue Sharing Modell Cloud Choice Profit (CCP). Es soll das Cloud Business für das Partnernetzwerk interessanter machen, Reseller im administrativen Bereich entlasten und sie nicht nur am Verkaufsabschluss, sondern während der gesamten Vertragslaufzeit an den Erlösen beteiligen. „Zusätzlich gibt es eine Provision für Up- und Cross-Selling“, verweist Fahrbach auf das attraktive Vergütungsmodell.
Die neuen Initiativen kommen im Netzwerk gut an
Im Rahmen der diesjährigen CONNECT Remote Anfang November unterstrich der SAP Chief Partner Officer einmal mehr die hohe Bedeutung des Partnernetzwerkes für die SAP. „Der Weg in die Cloud erfordert nicht nur von Partnern und Kunden ein Umdenken. Auch wir müssen uns bewegen“, so sein Resümee des virtuellen Partnergipfels. Dass die neue Partner-Denke gut ankommt, zeigen aktuelle Umfrageergebnisse: Seit Ankündigung des Strategiewechsels hat sich die Zufriedenheit im Partnernetzwerk um 17 Prozentpunkte verbessert (gemessen wurde der Net Promoter Score).
