Eine steigende Nachfrage brachte die Destillerie Fratelli Branca dazu, ihren Vertrieb effizienter zu gestalten. Durch die Integration der SAP Sales Cloud modernisierte und automatisierte das Unternehmen seine CRM-Prozesse.
Die renommierte Destillerie Fratelli Branca, bekannt für ihr Kultgetränk Fernet-Branca, hat ihre CRM-Prozesse modernisiert und automatisiert, um der wachsenden Nachfrage gerecht zu werden. Dank der Integration der SAP Sales Cloud konnte das Unternehmen seine Vertriebseffizienz erheblich steigern.
Mit Fernet-Branca produziert die Destillerie Fratelli Branca einen einzigartig aromatischen Bitterlikör mit weltberühmter Vorgeschichte, die seinen Status als inoffizielles Nationalgetränk Argentiniens sichert. Ob pur oder con coca (mit Cola) – die Argentinier können von dem Kultgetränk einfach nicht genug bekommen: Sie konsumieren weltweit den größten Anteil des produzierten Likörs. Zudem haben die treuen Fans von Fernet-Branca die Popularität des Bitters in der internationalen Barkeeper-Community nochmals gesteigert, indem sie ihn zum Standardgetränk beim Schichtwechsel machten, dem „Handschlag des Barkeepers“.
Erfolgreicher Bitterlikör Fernet-Branca
Die Ursprünge des Fernet-Branca liegen in Italien, wo er 1845 vom Kräuterheilkundler Bernardino Branca, zunächst als verdauungsfördernde Arznei, kreiert wurde. Das Getränk wird nach einem geheimen Rezept aus Kräutern, Blüten, Wurzeln und Gewürzen hergestellt und soll Safran, Rhabarber, Myrrhe und Artischocke enthalten. Es ist nach wie vor aufgrund seiner zahlreichen Heilwirkungen beliebt.
Auch wenn der sehr bittere und spezielle Geschmack für die meisten zunächst gewöhnungsbedürftig sein dürfte, verzeichnet der weltweite Hersteller Fratelli Branca für sein Produkt Fernet-Branca stabile Umsätze. Die in Italien ansässige Destillerie unterhält Produktionsstätten in Italien und in Argentinien, von wo aus sie ihre Produkte in andere Länder exportiert.
Gaston Vega, IT-Leiter der Fratelli Branca Distillerie in Argentinien, fasst den Erfolg der Marke so zusammen: „In den drei Jahren bis 2023 steigerte Fratelli Branca Jahr für Jahr ihre Umsätze – das heißt, von 2021 bis 2023 wurde jedes Jahr ein neuer Rekord geschrieben.“
Großes Potenzial in technologischer Modernisierung
Doch mit einem solchen Erfolg geht auch der Druck einher, die ständig wachsende Nachfrage zu decken. Viele Jahre stützte sich Fratelli Branca Argentinien auf einen Flickenteppich aus veralteten Tools und zeitraubenden manuellen Methoden für sein Customer Relationship Management (CRM). Um jedoch ein erstklassiges vertriebsorientiertes Unternehmen zu werden, musste Fratelli Branca eine digitale Transformation vollziehen. Dies umfasste die Modernisierung und Automatisierung seiner CRM-Prozesse, die der Destillerie zu höherer Effizienz verhelfen sollten. Dazu benötigte das Unternehmen aber erst einen internen Verantwortlichen, der sich mit dem Technologiemarkt auseinandersetzen und neue digitale Lösungen einführen konnte. Vega, der viele Jahre in der Konsumgüterbranche tätig war und erst 2022 in das Unternehmen eintrat, kam zu einer beunruhigenden Erkenntnis: „Im Bereich des Massenkonsums lagen wir ehrlicherweise weit zurück“, so der IT-Leiter. „Unser Potenzial für Automatisierung, Digitalisierung und technologische Modernisierung war sehr groß.“
Die Tradition kontinuierlicher Innovationen wertschätzen
Seit mehr als 175 Jahren hält Fratelli Branca das Motto des Unternehmens „Novare serbando“ hoch. Der lateinische Ausdruck bedeutet, dass man Innovationen anstreben, Traditionen dabei aber respektieren sollte. Diese Verpflichtung zu kontinuierlichen Innovationen zeigt sich deutlich in dem breiten Portfolio an Premiumgetränken, die das Unternehmen herstellt. Zu seiner Palette an Marken zählen Weinbrände, Liköre, Wertmuts, Vodkas und Whiskys.
Nun war es für die Vertriebsorganisation an der Zeit, die Verantwortung für diese Verpflichtung zur Innovation in Form der digitalen Transformation zu übernehmen. War das Team für eine neue Art und Weise des Arbeitens bereit? Ja, sagte Vega: „Als ich die Idee äußerte, ein CRM einzuführen, hatte ich sofort die bedingungslose Unterstützung der Vertriebsleitung und des gesamten kaufmännischen Bereichs.“
Manuelle Prozesse werden abgelöst
Mit Rückendeckung der wichtigsten Stakeholder bewertete Fratelli Branca eine Reihe von CRM-Lösungen, die auf dem Markt waren. Die Entscheidung fiel auf SAP, das die beste Leistung, den größten Nutzen und die einfachste Integration in die vorhandene SAP-ERP-Software versprach. „Die Lösungen von SAP Customer Experience haben uns aus verschiedenen Gründen überzeugt: Zunächst hat uns die Anwendung besser gefallen, sie war kostengünstig und bot weitere Vorteile“, so Vega. „Die Triebfeder war im Grunde unser Bedarf zur Automatisierung. Wir hatten viele in hohem Maß manuelle Prozesse. Das Kundenauftragssystem war veraltet, es gab kaum noch Support dafür. Deswegen hatten wir nach einer Anwendung wie dieser gesucht“, so Vega weiter.
An den Demo-Sessions nahmen Vertriebsmitarbeitende teil. Sie stellten eingehende Fragen, um sich ein genaues Bild davon zu machen, wie die neue SAP-Lösung unsere Produktivität erhöhen konnte. „Die Anwendung hat ihnen vom ersten Moment an sehr zugesagt“, ergänzt Vega. „Sie hielten sie für extrem agil, sehr flexibel und sie sahen viele Vorteile darin. Durch die Reduzierung ihrer manuellen und administrativen Aufgaben würden sie produktive Zeit hinzugewinnen. Und das bedeutet einen sehr großen Vorteil.“
SAP Sales Cloud: Kundeninteraktionen zur Steigerung der Rentabilität optimieren
SAP Sales Cloud ist eine fortschrittliche CRM-Lösung, die vertriebsorientierten Organisationen dabei hilft, Kundeninteraktionen optimal auszuschöpfen und gleichzeitig ihre Gewinnmargen zu maximieren. Mit ihrem datengesteuerten Ansatz beschleunigt die Lösung eine umfassende Strategie, die Abläufe in Vertrieb, Kundenservice und Marketing optimiert. Die integrierten KI-Funktionen versetzen Vertriebsmitarbeitende in die Lage, Daten in verwertbare Erkenntnisse zu verwandeln. Auf dieser Basis können sie die Zusammenarbeit mit Kunden verbessern, die Kundenbindung stärken und so schließlich den Umsatz steigern.
Der Erfolg von SAP Sales Cloud lässt sich auch auf die Vielseitigkeit und die Anpassungsfähigkeit der Lösungen zurückführen. Sie lassen sich nahtlos in vorhandene IT-Infrastrukturen von Unternehmen integrieren, ohne die täglichen Abläufe zu stören.
Projekterfolg dank eines dynamischen, leistungsstarken Supports
Um einen erfolgreichen Abschluss des Projekts sicherzustellen, entschied sich Fratelli Branca für das globale Beratungsunternehmen Avvale. Der SAP-Partner verfügt über einschlägige Erfahrungen darin, den Nutzen aus digitalen Umstellungen von Kerntechnologien zu beschleunigen. Vega zufolge war auch der zwischenmenschliche Aspekt bei Avvale ein wichtiger Punkt: „Zwischen ihren und unseren Teams entwickelte sich eine sehr gute Dynamik. Avvale verstand sehr genau, worauf es uns ankam, und versuchte nicht, andere Wege zu gehen. Sie haben uns bestimmte Schritte empfohlen, und wir haben sie übernommen. Damit war der erste Meilenstein erreicht.“
Darüber hinaus überwachte SAP stets den Projektfortschritt, sodass Fratelli Branca bei Fragen immer eine Anlaufstelle hatte. „SAP verkaufte uns natürlich das Produkt, die Lizenzen, aber sie begleiteten uns auch während der gesamten Implementierung“, fasst Vega zusammen.
Hochmotivierte Key User unterstützen
Mit einer starken Unterstützung aller Teams und Beteiligten ging die Implementierung von SAP Sales Cloud einschließlich der Plattform SAP Emarsys Customer Engagement rasch voran, sodass Fratelli Branca die neue CRM-Lösung innerhalb von fünf Monaten für sein Vertriebsteam einführen konnte. Das Implementierungsteam wusste, dass es für die Akzeptanz und schnelle Einführung der Anwendung wichtig sein würde, hochmotivierte Key User zu finden. „Bei der Einführung eines neuen Tools, das niemand kennt, kommt Key Usern als internen Partnern eine wesentliche Bedeutung zu“, so Vega. „Zum Glück hatten wir engagierte Key User.“
Mit mobiler Lösung in Echtzeit auf Daten zugreifen
SAP Sales Cloud bietet viele leistungsstarke Funktionen für Vertriebsteams, darunter auch eine mobile Lösung, die auf die Bedürfnisse von Mitarbeitenden zugeschnitten sind, die remote oder auf Geschäftsreisen arbeiten. Damit kann der Vertrieb von überall aus unmittelbar auf wichtige Daten und Analysen zugreifen. Für die Vertriebsmitarbeitenden bei Fratelli Branca bedeutete der Zugang zu Echtzeitinformationen während ihrer Arbeit im Außendienst eine Wendemarke.
Das Vertriebsteam von Fratelli Branca ist für ganz Argentinien zuständig –vom zerklüfteten Patagonia im Süden des Landes über die Weinbauregion Cuyo im Westen bis hin zum sonnigen, subtropischen Küstengebiet im Nordosten – und ständig unterwegs zu Kundenterminen, um Bestellungen aufzunehmen, Rechnungen zu kontrollieren und den Verkaufsfortschritt zu überwachen. Nun ist das Team mit Tablets und Mobiltelefonen ausgestattet und erreicht eine bisher nicht gekannt Effizienz, da es seine Arbeit im Außendienst besser erledigen kann. „[Es bietet] alle Funktionen eines CRM-Systems, und das auf eine äußerst flexible Weise“, so Vega. „Wir sind quasi den Schritt von der Vorzeit in die Moderne gegangen.“
Auch Geschäftsleitung schätzt neue Lösung
Fratelli Branca entwickelt seine neue digitale Lösung auch künftig weiter, um Vertriebsprozesse zu automatisieren und mühselige manuelle und sich wiederholende Aufgaben zu eliminieren. Unter anderem plant das Unternehmen die Einführung eines Umfragemoduls, mit dem Fotos an den Verkaufsstellen, üblicherweise Bars oder Restaurants, gespeichert und verkaufsrelevante Informationen zu Preis- und Wettbewerberinformationen gesammelt werden können.
Insgesamt beschreibt Vega die Einführung von SAP Sales Cloud als „äußerst positiv, mit durchweg guten, positiven Kommentaren. Ich hatte tatsächlich keinerlei Grund zu Beanstandungen.“ Er ergänzt weiter, dass „das Vertriebsteam früher rein manuell arbeitete und heute digital. Es ist deutlich spürbar, dass sowohl der Vertrieb als auch die Geschäftsleitung gerade diese Effizienzsteigerungen [durch] die Digitalisierung bestimmter Prozesse sehr zu schätzen wissen.“