Alles ontwikkelt zich sneller en sneller. Bedrijven zijn volop in beweging, innovaties van vandaag zijn morgen alweer verouderd. De markt verschuift, net zoals ons dagelijks leven. Hierbij horen ook veranderingen in vraag en verwachtingen, zowel privé als zakelijk.
Dat het salesproces dus ook verandert, is geen verrassing. Aangezien de customer experience aankoopbeslissingen in belangrijke mate beïnvloedt, moeten salesprofessionals de gewenste én verwachte klantervaring leveren. Om salesmedewerkers hier meer bij te betrekken en te motiveren is variabele compensatie de key.
Wat is variabele compensatie?
Variabele compensatie of variabel salaris, is een soort bonus die je bovenop het standaardsalaris kunt geven. Dit helpt bij het motiveren en behouden van werknemers. Variabele betalingen zijn gebaseerd op de prestaties van werknemers. Als een salesmedewerker een target haalt of zelfs overtreft, wordt hij of zij beloond met extra financiële compensatie.
Andere veelgebruikte benamingen voor variabele compensatie zijn:
- Variabel salaris
- Incentive-salaris
- Commissie
Veranderende business modellen, zoals de introductie van abonnement-gebaseerde modellen of cloud-only bedrijven, zorgen voor verschuivingen in het verkoopproces. Dit proces draait nu vooral om het binnenhalen van kleine deals waardoor het aandeel van de desbetreffende klant in jouw bedrijf groeit. Daarnaast draait het om het vernieuwen van contracten, met mogelijkheden voor een upsell.
Sterk contrast met traditionele werkwijze
Dit staat in sterk contrast met de traditionele werkwijze, waarbij de focus ligt op het sluiten van omvangrijke deals. Deze verschuiving leidt tot het ontstaan van nieuwe inkomstenstromen. Binnen de salesfunctie ontstaan tegelijkertijd nieuwe rollen, waarbij salesspecialisten zich op verschillende elementen van het salesproces richten.
Daarbij zijn salesmedewerkers dé verbinding tussen de klant en jouw bedrijf. Dit maakt hen de aangewezen persoon om te laten zien hoe jouw organisatie zich onderscheidt van de concurrentie.
Het motiveren en faciliteren van optimale prestaties door salesmedewerkers maakt variabele compensatie onderdeel van hun functie. Deze aanpak biedt dan ook grote voordelen voor bedrijven die hierop op de juiste wijze inspelen.
De drie belangrijkste voordelen van variabele compensatie
Wat zijn de drie belangrijkste voordelen van variabele compensatie?
Het juiste gebruik van variabele compensatie levert verschillende voordelen op voor een organisatie:
-
Variabele compensatie helpt bij het in lijn brengen van de organisatie:
Changemanagement is een belangrijk onderdeel van iedere transformatie. De introductie van nieuwe salesmodellen en -processen zijn geen uitzondering. Indien je de juiste doelen en Key Performance Indicators (KPI’s) selecteert kan een variabel salaris jouw organisatie dichter bij de gekozen changemanagement-aanpak brengen. Je stimuleert hiermee de realisatie van de gewenste resultaten.
-
Variabele compensatie helpt bij het strategisch aansturen van salesmedewerkers:
Relevante doelstellingen en KPI’s voor variabele compensatie kunnen worden gebruikt voor het beïnvloeden van salesgedrag. Zo kun je met het oog op langetermijndoelstellingen de focus leggen op bepaalde producten, specifieke klanten of bedrijfsdivisies. Medewerkers werken hierdoor in lijn met deze strategische doelstellingen, dragen meer bij aan de omzet van de organisatie en vergroten de marge op hun salesdeals.
-
Variabele compensatie helpt werknemers bij de realisatie van kwalitatieve verbeteringen:
Mensen voelen tot op een zekere hoogte een intrinsieke motivatie voor het leveren van goede prestaties. Financiële incentives kunnen deze motivatie versterken. Het is bewezen dat een variabel salaris leidt tot een hogere productiviteit en winstgevendheid. Ook heeft het een positief effect op zowel de kwantitatieve als kwalitatieve prestaties. Het motiveert mensen om die extra stap te zetten, iets waarvan de gehele organisatie uiteindelijk profiteert. 87% van de respondenten is ervan overtuigd dat variabele betalingen een stimulans zijn voor betere prestaties.
Wat zijn de nadelen van variabele compensatie?
Hoewel variabele betalingen duidelijke voordelen bieden, zijn er ook nadelen. Voer je bijvoorbeeld variabele compensatie in en neem je deze korte tijd later weer weg? Dan blijkt uit onderzoek dat dit kan leiden tot een significante afname van de prestaties. Dit ligt overigens niet zo zeer aan het wegnemen van de beloning. De onderliggende oorzaak is vooral een gebrek aan communicatie over de motivatie voor het wegnemen van deze beloning. In veel gevallen zijn deze redenen niet duidelijk voor betrokken professionals. Mensen kunnen zich hierdoor benadeeld voelen, wat kan leiden tot verzet.
Variabele compensatie moet daarnaast begrijpelijk en altijd transparant zijn. Het moet voor salesmedewerkers duidelijk zijn waarvoor zij betaald worden, hoeveel zij betaald krijgen, welke deals hieraan bijdragen en welke invloed zij zelf hebben op deze beloning.
Simpel gezegd: door de vele veranderingen in het bedrijfsleven en maatschappij, worden variabele betalingen belangrijker dan ooit. Bedrijven die variabele compensatie niet overwegen, lopen op termijn dan ook een achterstand op.
Benieuwd hoe je je sales experience kunt verbeteren?
