Der Erfolg der Partner ist der Erfolg der Kunden

In seinem ersten Jahr als Chief Partner Officer der SAP hat Karl Fahrbach die Zusammenarbeit mit Partnern auf eine neue Grundlage gestellt.

Als Chief Partner Officer leitet Karl Fahrbach seit einem Jahr die Global Partner Organization der SAP. Mit der Partnerstrategie der nächsten Generation möchte er nun neue Maßstäbe für die Zusammenarbeit mit Partnern setzen. Im Interview stellt er die neue Strategie vor, die auf Innovationen, wirtschaftlichen Aspekten und der Optimierung von Erlebnissen fußt. Er erläutert außerdem, weshalb er überzeugt davon ist, dass der Erfolg der Partner gleichbedeutend mit dem Erfolg der Kunden ist. 

Das Partnergeschäft hat 2019 stark zugelegt. Durch die Corona-Pandemie hat sich die globale Wirtschaft jedoch grundlegend verändert. Welche Ratschläge haben Sie für SAP-Partner?

Karl Fahrbach: Ich hoffe sehr, dass es unseren Partnern und ihren Mitarbeitern gut geht und sie gesund sind. Das ist für uns alle momentan das Wichtigste. Was die Wirtschaft betrifft, so hoffe ich, dass sich alle schnell in diesem neuen Geschäftsumfeld zurechtfinden.

Partner müssen unabhängig davon, wie sie bislang mit Kunden zusammengearbeitet haben, ihren Schwerpunkt jetzt auf ein effektives digitales Marketing und digitale Vertriebskanäle legen. Wie jede Krise ist auch die Corona-Krise mit Chancen verbunden. Wir müssen unsere Angebote neu gestalten, um unsere Kunden so zu unterstützen, wie es die aktuelle Situation erfordert. Eine noch stärkere Digitalisierung ist zwingende Voraussetzung dafür. Gehen Sie auf Ihre Kunden ein und zeigen Sie ihnen, dass sie wissen, wie sich die Corona-Krise auf ihre Branche auswirkt.

Corona-Hilfe für Partner 

Wir haben eine spezielle Corona-Taskforce für Partner eingerichtet. Sie soll vorübergehende Schutzmaßnahmen identifizieren, mit denen Partner ihren Geschäftsbetrieb in dieser Zeit aufrechterhalten können. Wir bewerten die Entwicklung der Situation nahezu täglich und überlegen dabei auch, mit welchen Maßnahmen wir unseren Partnern helfen können. Bislang haben wir folgende Maßnahmen ergriffen, um einen stabilen Geschäftsbetrieb zu ermöglichen:

  • Bis auf Weiteres wird es keine Herabstufung von Partnern in den einzelnen Programmen geben.
  • Werbekostenzuschüsse können flexibler genutzt werden und stehen bis zum 18. Dezember 2020 zur Verfügung.
  • Wenn ein Partnerunternehmen von massiven Einschränkungen betroffen ist, bemühen sich die SAP-Partnermanager um eine Lösung. Senden Sie einfach eine E-Mail an partner@sap.com.
  • Für virtuelle Schulungen und Zertifizierungen auf dem SAP Learning Hub werden Zuschüsse gewährt, um die Beraterkapazitäten zu erhöhen. Unter anderem bieten wir 20 Stunden kostenlose Schulung zu SAP S/4HANA für Berater an.
  • Über eine spezielle Community, die von SAP bereitgestellt wird, können Partner ihre kostenlose Software anbieten.
  • Wir stellen kostenlose digitale Tools und Schulungen sowie kostenlose Marketingkampagnen zur Verfügung, mit denen die Nachfrage angekurbelt werden kann.
  • Die Zahlung der Gebühren für das SAP-PartnerEdge-Programm wird vorerst ausgesetzt.

Ausführliche Informationen zu diesen Maßnahmen stehen im COVID-19 Partner Resource Center auf SAPPartnerEdge.com zur Verfügung (nur für Partner zugänglich).

Darüber hinaus stellt die SAP kostenlose Ressourcen und Support für Kunden bereit.

Sie sind nun seit einem Jahr Chief Partner Officer der SAP. Was waren Ihre wichtigsten Prioritäten in dieser Zeit?

Als ich diese Position übernahm, war es mir vor allem wichtig, die Anforderungen unserer Partner zu verstehen. Ich habe sehr viel Zeit damit verbracht, mich mit Partnern zu unterhalten und ihnen zuzuhören. Auf der Grundlage dieser Gespräche haben wir unsere Partnerstrategie der nächsten Generation entwickelt. Wir haben seit der Einführung dieser Initiative sehr viel positives Feedback von Partnern aller Größen und unterschiedlicher Branchen erhalten.

Bei unserer neuen Strategie geht es um Innovationen, wirtschaftliche Aspekte und die Optimierung von Erlebnissen. Wir können nicht alle Komponenten für das Intelligente Unternehmen selbst bereitstellen. Deshalb sind neue Partnerinitiativen für uns so wichtig. Es soll für Partner einfacher werden, in der Cloud zu arbeiten und mit SAP zu kooperieren. Sie sollen von einer starken Zusammenarbeit profitieren und in der Lage sein, einfacher eigene innovative Lösungen auf den Markt zu bringen, Geschäftsmodelle für profitables und nachhaltiges Wachstum zu entwickeln und Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten.

Uns ging es auch darum, auf allen Unternehmensebenen ein Bewusstsein dafür zu schaffen, wie wichtig die Zusammenarbeit mit Partnern ist. Inzwischen ist diese Zusammenarbeit ein strategischer Bereich der SAP.

Ein neuer Schwerpunkt der SAP sind Experience-Management-Lösungen zur Optimierung des Kunden-, Marken-, Mitarbeiter- und Produkterlebnisses. Wie möchte die SAP das Partnererlebnis verbessern?

Ein herausragendes Partnererlebnis ist Voraussetzung für ein überzeugendes Kundenerlebnis. Der Erfolg der Partner ist gleichbedeutend mit dem Erfolg der Kunden. Wir haben deshalb unsere internen Abläufe für die Zusammenarbeit mit Partnern optimiert, um unseren Partnern eine zentrale, „kontaktlose“ Anlaufstelle bieten zu können. Eine weitere Priorität ist die Entwicklung von Produkten, die von Partnern umgehend für eigene Innovationen genutzt werden können. Wir möchten es für unsere Partner einfacher machen, auf der Grundlage von SAP-Lösungen eigene Produkte und Services zu entwickeln, die auf die Anforderungen ihrer Kunden ausgerichtet sind.

Ein Schwerpunkt war außerdem die Neugestaltung unseres Partnerprogramms. Partner werden nun nicht mehr danach eingestuft, wie viel sie verkaufen, sondern für erfolgreiche Kundenergebnisse belohnt. Die Implementierung ist ebenfalls ein wichtiger Bereich. Im Januar haben wir mit der Einführung eines verbesserten Schulungsangebots für Partner begonnen. Auf der SAP-PartnerEdge-Website gibt es nun einen zentralen Schulungsbereich. Dort stehen Lerninhalte zu allen Lösungen unseres Portfolios, für alle Partnerkategorien und Rollen sowie ergebnisorientierte Leitlinien für die Entscheidungsträger von Partnern bereit. Durch kontinuierliche Feedback- und Optimierungsprozesse soll das Schulungserlebnis weiter verbessert werden. Im zweiten Schritt wollen wir unseren Partnern vereinheitlichte und umfassende Lerninhalte über SAP PartnerEdge zur Verfügung stellen, mit denen sie unsere Vision des intelligenten Unternehmens umsetzen können.

Das Cloud-Geschäft der SAP ist 2019 um 39 Prozent gewachsen. Zugleich hat das Unternehmen bekräftigt, bis 2027 Wartung und Support für die SAP Business Suite und bis 2040 für SAP S/4HANA anzubieten. Wo ergeben sich in diesem breiten Feld Chancen für Partner?

Die Chancen liegen in der Cloud. In den nächsten Jahren werden SAP-Partner über 60 Prozent ihrer neuen Umsätze mit cloudbasierten Angeboten erwirtschaften. Eine der größten Chancen für Partner ist die Entwicklung eigener innovativer Lösungspakete. Mit SAP-qualifizierten Partnerpaketlösungen haben Partner die Möglichkeit, auf der Grundlage der marktführenden Software von SAP eigene Produkte zu entwickeln, in die sie ihr Know-how zu bestimmten Branchen oder Geschäftsbereichen einfließen lassen und die spezielle Services, Anpassungen, Konfigurationen oder Anwendungen enthalten. Ende 2019 hatten bereits über 400 Partner mehr als 1.100 solcher Paketlösungen entwickelt.

Sprechen wir darüber, welche Rolle die Spezialisierung für den Erfolg der Partner spielt. SAP CEO Christian Klein hat kürzlich betont, dass kein Anbieter im Alleingang erfolgreich sein kann. Wie fördert die SAP die Zusammenarbeit zwischen Partnern?

Ich sehe das ganz genau so. Auch die SAP kann nicht im Alleingang erfolgreich sein. Wir brauchen Partner. Sie sind für die Vision der SAP und für die Umsetzung des intelligenten Unternehmens entscheidend, da es immer Lücken in unserem Angebot geben wird. Hier kommen die Partner ins Spiel. Im SAP App Center können Partner sehen, wie andere Partner ihr SAP-Geschäft vorantreiben. Über das SAP App Center werden bereits mehr als 1.800 Lösungen von SAP-Partnern für eine Vielzahl von SAP-Technologien und Geschäftsbereichen angeboten.