| DXの真の成果は戦略人材へのシフト
SAPが提供する電子調達システムSAP AribaはDXプロジェクトの一環として多くの企業に採用されています。その目的は古くなったアプリケーションの刷新や企業合併で重複した業務アプリケーションの整理・統合、そしてそれだけに留まらず、調達業務の生産性向上、コンプライアンス向上、調達コスト低減などに踏み込んでいます。その結果、今まで煩雑なマニュアル業務に携わっていた調達エキスパート人材をもっと戦略的な分野にシフトする動きが出てきました。
いま世の中で言われているリスキリングは、DX戦略を推進するIT人材の増強という狭義の議論がある一方、もっと広義に捉えて戦略人材の増強まで見据える企業が出てきました。しかし、日本ではまだ新しいスキルを獲得するための動機や支援が足りていないと言われています。
では、調達購買の分野で戦略的なスキルとはどのようなことを指すのでしょうか？多くの企業で足りていないのは、戦略的ソーシング（今後の購買を最適化するための戦略的なサプライヤー選定）を含むカテゴリーマネージメントの分野が挙げられます。
| 戦略的ソーシングこそがバイヤーの交渉力を高める
以前にこのブログでも紹介したように、多くの企業が行っている発注都度の相見積もりは戦略的ソーシングの対局をなすものです。購入する側からすると手続きが煩雑で時間と手間がかかりますし、サプライヤーにとっては、１回限りの発注では価格交渉に応じる魅力がないため、値引きの余地がほとんどありません。相見積もりで得られる効果は、「妥当な価格帯で購入するために、世間の相場を知るために行う」というくらいです。価格低減を期待しても手間がかかる割にはあまり効果がありません。
一方で、戦略的ソーシングは、担当する特定商材カテゴリーのマーケット情報や商材情報を身につけた調達のプロであるカテゴリーマネージャーが全社規模で今後の予測発注量をベースに価格交渉を行い、ベストなサプライヤーとプライスを決める方法です。
事業部が同じモノやサービスをバラバラに発注していたものを戦略的に１社か２社のサプライヤーに集約することでバイヤー側の交渉力が高まります。ソーシングの結果、今までより10%低い単価で契約が締結できたとすると、今後の発注は相見積もりなどせずに、選定されたサプライヤーから10%下がった価格で購入できるようになります。つまり、発注するたびに10%のコスト削減が蓄積されていきます。また、発注時にかかっていた相見積もりの手間が省けるため、ユーザー体験も向上します。選定されたサプライヤーは、バイヤー企業を今までよりもずっと大切なお客様として接してくるでしょう。
| 調達購買エキスパートのリスキリングの必要性
従来、調達購買組織でのキャリアパスは限定的だと言われていましたが、戦略的ソーシングの導入によりカテゴリーマネージャーというキャリアパスが見えてきます。もちろん一朝一夕に調達エキスパートを育成することは困難です。SAP Aribaを採用しているお客様の先進事例を伺うと、時間をかけて人材を育成しました、経験者を社外から中途採用しました、などの対策を取っていることがわかります。
| お客様同士の戦略的ソーシング勉強会
SAPはERPやクラウドアプリケーションのソフトウェアベンダーという印象が強いと思いますが、現在はクラウドソリューションを活用するお客様のビジネスの成功を支援するカスタマー・サクセスというビジネスモデルにシフトしており、お客様同士を繋いだコミュニティー造りにも力を入れています。
SAP Aribaもお客様からソーシングを戦略的に行っている先進顧客の事例を聴きたいという声を受けて、お客様同士が勉強会を通じて戦略的ソーシングを学ぶというイベントを実施しました。今回は参加者同士による質疑応答や討論が中心になるため人数を絞り、参加いただいたのは６名、SAPジャパンからも前職で実際に戦略的ソーシングを行っていた４名の社員が加わり総勢10名の勉強会となりました。
初回だけはSAPからSAP Aribaが考える戦略的ソーシングのフレームワークについての講義を行い、以降は各社が以下の項目を含んだソーシングプランを立案し発表をして、それに対する参加者からのフィードバックを受けて更に改善するという活動を４か月かけて行いました。
- 何を目指してソーシングを行うのか？ソーシングのゴールを明確化
- ゴールを達成する重要度、緊急度、実現可能性で優先度の高いカテゴリーを選定
- 最優先カテゴリーの過去の支出データとサプライヤーの状況の分析
- Wave 1~3で実施順位を決定
- 具体的なソーシングプラン（ターゲットの商材、ソーシングチームの招集、サプライヤー参加条件、RFx、オークション、選定基準、契約内容など）
| 参加者の気付き
各参加者は多忙にもかかわらず、全てのセッションに全員出席で活発な活動と議論をすることができました。以下は討議の中で出てきた各参加者による気付きやフィードバックの一部です。どれも的を射た内容で、しかも実践を通じて体験したものなので今後に活かせる気付きばかりでした。
ソーシング活動は、調達単独で行わず関連する事業部を最初から参加させること
• サプライヤー提案の評価・選定段階になり、後から思わぬ仕様変更が出てきてソーシング全体をやり直すことに
• ソーシングの意義や期待できる効果が明確でないと事業部の協力を得られない
支出データの精度の問題
• 電子調達システムで発注を管理してないと分析に使える支出データの入手は思いのほか困難
• データが主幹部署に紙だけで残っていると分析に多大なコストと時間が掛かってしまう。電子的に管理することの重要性が理解できた
目的が明確でないと支出分析の方向性がブレる
• 最初にソーシングの目的や仮設を明確にしてからそれに沿った支出分析をすること
• サプライヤーに対して交渉力を増強させるデータを見つけるという気持ちが大切
• サプライヤーを１社に絞ろうとしたら、逆に１社追加になってしまった
事前に仕様を明確化する
• 人材派遣の時間単価を交渉するためには、交渉の前にスキルレベルの標準化作業が必要
• パソコンのスペックは利用シーンを考えIT担当者ととことん詰める
• 梱包用のストレッチフィルムの厚さは価格と強さのトレードオフなのでロジや倉庫の担当者と徹底的に検証をするべき
価格交渉に時間を掛けない工夫
• 旧来のRFQだと単純な交渉にも時間がかかる
• 要求品質やその他の条件が固まって価格の比較だけに絞り込めたら、リバースオークションで競わせれば１日で交渉が終わる
| まとめ
参加企業へのアンケート調査では、全員が「重要な気付きがあった」「今後の業務の改善に役立つ」という回答でした。また、全員が他社の事例や参加者からのフィードバックが参考になった、アドバンスコースで更に続けてほしいというコメントを寄せています。
調達購買のリスキリングとソーシングの高度化は各社大きな期待を寄せているものの、まだまだ伸びしろがあるという姿が見えてきました。企業はカテゴリーマネージメントという新しい職種を調達エキスパートのキャリアパスとして戦略人材を増強することでDXの真の成果を出すことができるのではないでしょうか？
SAPではユーザーコミュニティー造りを活発に行っています。今回のユーザー企業同士の事例紹介は思わぬ化学変化を起こし、新しい視点に気づかせてくれました。好評につき、また形を変えてできる限り多くこのような機会を創出したいと考えております。
ご意見ご感想は貴社を担当するカスタマー・サクセス・パートナーもしくは下のお問い合わせ先にご連絡ください。
Posted by 安部 裕一
外資系コンピューターメーカーのIT部門で長年プロジェクトマネージメントを担当。開発部門マネージャを経て、日本法人の調達購買本部長に。2018年にSAPジャパンに入社。現在、Value Senior AdvisorとしてSAP Ariba導入後のお客様の業務改革の定着化、導入効果測定、価値創造支援活動を行う。
